Продажа промышленного оборудования. Как продать промышленное оборудование — Маркетинг — Заработок в Интернет — Каталог статей — Зарабатывай легко! Как правильно продавать сложную промышленное оборудование

Вы приобрели новое оборудование и не знаете, что делать со старым? А может, вы решили перепрофилировать производство, поэтому хотите продать б у оборудование? Либо вы закрываете предприятие и распродаете все бу станки? В любом случае вам следует сделать продажу как можно более выгодной для себя. Да и скорость ее осуществления также важна: ни к чему лишнему оборудованию бу пылиться на складе, если оно может помочь кому-то начать свое производство.

Как вы думаете, сколько потенциальных покупателей на б у станки найдется в вашем городе? Скорее всего, совсем немного. А потому даже если вы дадите объявление с текстом «продам станки б у» во все газеты города, вряд ли вам поступит много предложений. Лучше не тратить время, а сразу обратиться к профессионалам, для которых продажа б у станков — обычная работа. Где их найти? Все довольно просто: нужно зайти на сайт, специализирующийся на размещении у себя объявлений «продам станки б у» и «куплю станки б у ». Если вы не найдете среди предложений других посетителей ресурса ничего подходящего для себя, то можете рассчитывать на помощь менеджеров компании, владеющей данным ресурсом. У них есть постоянные клиенты, которые с удовольствием выкупят ваше оборудование бу. Также при необходимости опытные специалисты могут помочь вам договориться с транспортной компанией, ремонтными мастерскими или таможенными службами.

По сути, такой ресурс — это доска объявлений о купле-продаже оборудования бу.

Здесь можно бесплатно разместить свое объявление типа «приобрету б у оборудование » или «продажа б у станков». При этом можно даже снабдить заметку фотографией станка или его схемой. Но на деле функции такого ресурса несколько шире и включают помощь своим клиентам. Менеджеры компании, владеющей данной доской объявлений, предоставят вам как продавцу сразу несколько вариантов предложений от покупателей, из которых вы сможете выбрать наиболее подходящий для себя.

А теперь приведем пример. Представьте, что владельцу небольшого производства, например из Саратова, необходимо продать токарный станок б у. В своем городе покупателей он не нашел и, долго не думая, поспешил оформить предложение на доске объявлений в сети Интернет. Параллельно он просмотрел объявления, начинающиеся словами «купим б у станки» и нашел среди них несколько подходящих для себя вариантов. Но один покупатель был из Владивостока, другой из Калининграда, а третий и вовсе из Украины. Тут менеджер доски объявлений связался с ним и сказал, что есть клиент из Саратова, который покупает б у станки. Выбор очевиден.

Таким образом, ничего не теряя, вы можете легко продать бу станки, а возможно, даже приобрести какие-либо другие. Главное преимущество использования досок объявлений состоит в том, что на них заходят только потенциальные клиенты, желающие приобрести оборудование бу. А это значительно увеличивает шансы скорейшего осуществления сделки. Кроме того, продавая б у станки при помощи такого ресурса, можно рассчитывать на более выгодные предложения, чем при любом другом способе. Даже сделав поиск по фразе «куплю станки б у», вы найдете гораздо меньше предложений, чем на специализированной доске объявлений. А опытные менеджеры предоставят вам целую базу постоянных клиентов, покупающих б у станки. Они также подскажут, в какую ремонтную мастерскую или к какому грузоперевозчику лучше обратиться.

Итак, вывод очевиден. Хотите продать бу станки быстро и выгодно — заявите о своем предложении на доске объявлений в сети Интернет! Любое оборудование (фрезерный станок б у, токарный, сверлильный, литейный, сварочный, деревообрабатывающий и многие другие) легко найдет на таком ресурсе своего нового владельца.

Написано по материалам MashStock.ru

Большинство руководителей уверены, что техники продаж во всех отраслях экономики идентичны друг другу. Однако у каждого товара имеются свои специфические свойства, которые необходимо учитывать при продажах. Так продажи технически сложных товаров – дорогостоящих станков, производственного оборудования или медицинской техники требует досконального знания их технических особенностей.

Как увеличить продажи оборудования?

• Разберитесь сами в особенностях продаваемого продукта.
• Изучите все неочевидные или малоизвестные технические характеристики товара . Это значительно поможет при ответе на вопросы клиентов о том, чем ваш товар лучше, чем у конкурентов.
• Знание особенностей технических параметров . Это позволит вам при беседе с клиентами подсчитать, какую выгоду они получат при использовании вашего оборудования: прибыль от продаж или существенную экономию расходов.
• Представьте себя на месте потенциального клиента (руководителя крупной компании), который намерен приобрести техническое сложное оборудование аналогичное Вашему. Постарайтесь выполнить все действия, которые выполняет руководитель компании: от выбора производителя до анализа коммерческих предложений возможных поставщиков. После чего необходимо заполнить сводную таблицу наиболее существенных характеристик крупнейших поставщиков: универсальность оборудования, условия доставки, наличие гарантийного обслуживания, стоимость расходных материалов и т.д.

Такая таблица позволит наглядно проанализировать ситуацию на рынке глазами потенциальных клиентов. Вы сразу заметите все наиболее выгодные предложения, а также сравните лучшие оферты с продаваемыми вами, что позволит акцентировать внимание собеседника именно на сильных сторонах вашего предложения.

Поиск клиентов

Традиционный поиск клиентов при помощи сети интернет может дать неутешительные результаты, так как визуально солидный сайт юридического лица не свидетельствует о его готовности приобрести дорогостоящее оборудование высокого качества.

Перспективность того или иного клиента лучше оценивать при помощи специализированных справочников, отраслевой прессе или каталогам проведенных выставок.

Отраслевые новости часто содержат информацию о наиболее успешных компаниях добившихся хороших успехов в своей сфере деятельности. Этот источник информации также содержит сведения о масштабных планах юридических лиц по своему дальнейшему развитию.

Много интересной информации можно получить при просмотре популярных отраслевых журналов, так как авторы и рекламодатели этих изданий зачастую сами являются потенциальными заказчиками сложного оборудования.

Продвижение продукта

Так как клиенты зачастую боятся остаться без технической поддержки в случае возникновения каких-либо неисправностей, большое значение имеет наличие длительных доверительных отношений между заказчиком и поставщиком.

Большое значение имеет размещение в отраслевой периодике своей рекламы в скрытой форме, так как такие публикации увеличивают доверие к размещенной информации. Реклама не должно быть назойливой и содержать ваши контактные данные, достаточно только название фирмы и предлагаемая продукция.

Для продвижения продаж значимо распространение собственными силами отраслевой периодики содержащей информацию об ваших услугах: на выставках, почтой или на встрече с потенциальными покупателями.

Участие в позволяет найти новых клиентов готовых вкладывать существенные финансовые средства в развитие экономики. При этом особое внимание нужно уделять не выставкам, на которых выступают ваши конкуренты, а мероприятиям, посещаемым вашими потенциальными клиентами. Желательно участвовать во всех международных выставках, так как именно там присутствуют люди принимающие решения о заключении многомиллионных контрактов.

На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье:

От консультантов часто можно услышать: методики продаж одинаковы во всех отраслях, и не важно, что продавать. На мой взгляд, это абсолютно неверно. У каждого товара есть особенности, тем более это касается технически сложной продукции – станков, производственного оборудования, медицинской техники. Мне довелось заниматься продажей подобного оборудования (металлообрабатывающих станков), и в этой статье я поделюсь накопленным опытом.

Что надо знать об оборудовании, чтобы продать его

Прежде всего нужно разобраться в продукте.

Во-первых , надо изучить его технические характеристики: неочевидные или малоизвестные технические особенности могут стать весомыми аргументами в переговорах с потенциальным покупателем. Если Вы не владеете технической стороной вопроса, будет очень сложно парировать возражения клиента, связанные с тем, что у Вас и Ваших конкурентов товар в принципе одинаковый.

Во-вторых , нужно выделить выгоды, которые продукт дает разным клиентам, и посчитать, какую прибыль он способен им принести – будь то прямая выручка от продаж или экономия на расходах.

Для начала полезно выполнить следующее. Представьте, что Вы не продавец, а клиент – Генеральный Директор компании, которая решила приобрести оборудование, аналогичное Вашему. Проделайте все, что сделал бы этот директор, – начиная с поиска производителя и заканчивая сбором коммерческих предложений от потенциальных продавцов (для этого придется зарегистрировать отдельный почтовый ящик и представиться реальной, но малоизвестной компанией). Затем составьте сводную таблицу всех важных характеристик компаний-поставщиков: оборудование, условия поставки, сервисное обслуживание, расходные материалы. Проанализируйте, какого продавца Вы бы выбрали на месте клиента. Так Вы увидите преимущества и недостатки своих конкурентов и поймете, какими плюсами обладает Ваша компания. Также станет понятно, какие дополнительные предложения с Вашей стороны заставят клиентов, проводящих подобный анализ рынка, выбирать именно Вас.

Кстати, о конкурентах. Есть ли они у Вас? Многие ответят, что есть и много. Однако я считаю иначе. При продаже сложного технологичного оборудования основная конкуренция – не в самом товаре, а в навыках продаж, умении донести выгоды и преимущества до клиента. Сложный продукт при знании технической стороны вопроса можно достаточно легко позиционировать по сравнению с другими аналогичными товарами. Нет абсолютно одинаковых товаров, есть умение продавца правильно и в нужный момент подать необходимые клиенту технические преимущества и раскрыть нюансы.

Где искать покупателей технологического оборудования

В первую очередь на ум приходит Интернет. Клиенты там действительно есть, и все основные даже известны. Но дело в том, что Сеть не поможет оценить будущего покупателя с точки зрения его возможностей. Сайт потенциального клиента (компании) может выглядеть очень солидно, но это не гарантирует готовности фирмы платить за Вашу продукцию достойные деньги. Часто бывает, что менеджер тратит очень много времени на, казалось бы, крупного клиента, который в конечном счете покупает товар в очень дешевой комплектации или не покупает его вообще. Поэтому лучше использовать Интернет лишь как вспомогательное средство. Оценивать же перспективность клиентов стоит по другим источникам – прежде всего по специализированным отраслевым справочникам, каталогам выставок и отраслевой прессе.

Если потенциальный покупатель готов тратить деньги, чтобы участвовать в солидной выставке, или размещает информацию о себе в дорогих отраслевых справочниках (скажем, в справочниках фирмы «Издания Максимова»), то это хороший знак, по которому можно косвенно судить о готовности компании инвестировать в свое развитие, в том числе в приобретение дорогостоящего технологичного оборудования.

Как действовать, если в Ваших руках оказался, например, каталог компаний – участниц выставки? Выберите потенциальных клиентов и позвоните им. При этом хорошо упомянуть, что Вы встречались с представителем компании на выставке: это сделает первый контакт более теплым. Похвалите стенд клиента и начните разговор о том, как прошло мероприятие и каковы его результаты. После этого можно будет постепенно перейти к разговору об оборудовании.

Еще один источник информации о платежеспособности клиента – отраслевые новости, в которых идет речь о планах развития разных компаний. Регулярно анализируя эту информацию, Вы сформируете представление, имеет ли клиент возможность покупать сложную технику.

В целом площадки для продвижения те же, что и для поиска клиентов, – отраслевые СМИ и выставки. Если на них будет мелькать информация о Вашей компании, это сформирует у потенциальных клиентов большее доверие. В продаже оборудования вообще, и тем более дорогого технологичного, доверие к поставщику часто важнее, чем доверие к самому оборудованию, ведь клиенты всегда боятся остаться брошенными в случае поломки.

Участие в выставках. Советую определить ключевые выставки в Вашей отрасли. Причем ориентироваться нужно не столько на площадки, где размещаются Ваши конкуренты, сколько на выставки, привлекающие Ваших клиентов. Дело в том, что на профильные выставки (где, помимо Вас, присутствуют производители аналогичного оборудования) редко приходят первые лица компаний-клиентов; скорее всего, их посещают лишь рядовые специалисты. Если же Вы участвуете в выставках, на которых представлены товары клиентов, там Вы встретите гораздо больше лиц, принимающих решение, и сможете провести с ними более эффективные переговоры. Вот как я поступал, когда был сотрудником компании, продававшей металлообрабатывающие станки стоимостью в несколько миллионов евро. Я всегда настаивал на размещении хотя бы небольшого стенда на Международном авиационно-космическом салоне (МАКС). Там выставлялась продукция наших потенциальных клиентов и было очень мало наших конкурентов (те участвовали в основном в выставках «Металлообработка» и «Машиностроение»). Могу сказать, что МАКС давал нам в разы больше полезных контактов, а в дальнейшем договоров, чем все другие выставки вместе взятые. На этом мероприятии собирались самые влиятельные люди из компаний – потенциальных клиентов, встретиться с которыми в обычной обстановке очень сложно.

Как помочь менеджерам эффективнее продавать оборудование

Делайте ставку на людей с техническим образованием, при необходимости обучайте их навыкам продаж. Технари, предлагающие клиентам сложное оборудование, сумеют поговорить с ними на одном языке. При разработке системы поощрения для продавцов технологичного товара учитывайте две особенности.

1. От контакта до договора проходит много времени, поэтому, если положить менеджеру небольшой оклад и комиссию, тот не будет сильно заинтересован, так как первой комиссии ему придется ждать, возможно, полгода-год.

Учитывая это, оптимальной мотивацией я считаю достойный оклад и премию за работу (раз в полгода или год). Первое время, когда продаж еще нет, но объем работы все равно большой, премию можно рассчитывать, исходя из количества, например, проведенных встреч или полученных контактных данных, а после начала продаж – из объема заключенных контрактов и процента выполнения плана.

Вместо заключения

В продажах сложной техники и оборудования есть ряд особенностей, на которые я также советую обратить внимание.

1. Мелочей нет. Даже самый крупный потенциальный контракт может не быть заключен из-за того, что Вы упустили небольшой нюанс и именно он стал камнем преткновения. Поэтому изучайте все мелочи на каждом этапе работы с клиентом.

2. В компании-клиенте проводится много встреч и переговоров без Вашего участия. Поэтому Ваша задача – продвинуть не только свой товар, но и идею, чтобы тот специалист, с которым Вы встречались, продавал Ваше оборудование внутри своей компании и при Вашем отсутствии.

3. Даже лучший товар может проиграть тендер более слабому, если менеджер не умеет правильно презентовать продукцию, вести переговоры и выстраивать шаги продаж. Развивайте своих менеджеров, проводите обучение под руководством специалистов, имеющих опыт продаж аналогичного сложного оборудования.

4. Так как Вам потребуется проводить большое количество переговоров с разными сотрудниками компании-клиента (начиная с руководителя фирмы и финансового директора и заканчивая, возможно, техническими специалистами), Вам необходим широкий кругозор в вопросах, интересных этим людям, иначе Вы просто не сможете говорить с ними на одном языке. Расширяйте свои знания в этих областях. Это значительно повысит шансы заключить успешную сделку.

Оборудование для малого бизнеса: обзор новинок на производственном рынке + какое оборудование лучше выбрать для бизнеса на дому + средние расценки на производственное оборудование по территории страны + обзор техники для малого бизнеса из Китая.

Если ваша цель – открыть собственный малый бизнес, обзор рынка оборудования должен стать для вас одним из первых шагов в освоении этого дела. Идея собственного предприятия не может быть реализована без тщательно разработанного бизнес-плана, а в особенности его производственной и финансовой составляющей.

Сегодня мы поможем вам решить один из вопросов. Рассмотрим оборудование для малого бизнеса и обратим внимание к наиболее перспективным направлениям рынка, в которых ваше дело будет имеет самые высокие шансы на успех.

Что следует учитывать, выбирая оборудование для малого бизнеса?

Высокие показатели производительности + умеренная цена – лучший вариант для начинающего предпринимателя. Но как достать технику, удовлетворяющую таким условиям?

Любое направление малого бизнеса имеет свои особенности, которые стоит учитывать при выборе оборудования для производственных целей.

На что обратить внимание при выборе:

• уровень шума и размеры оборудования;
• какова производительность техники;
• качество сборки и деталей;
• ценовая политика производителя оборудования и расценки на сервисное обслуживание.

В большинстве случаев изготовители по умолчанию дают гарантийный срок от 2 до 3 лет, в зависимости от страны производителя и его марки.

Покупать можно как в официальных точках продаж, так и через интернет — оба метода приблизительно равноценны в плане окончательной цены. Плавающим значением будет лишь срок получения техники владельцем на руки.

6 новинок оборудования для малого бизнеса

За последние пару лет рынок пополнился множеством интересных производственных машин, применение которых в малом бизнесе мы ранее не могли представить вовсе. Технический прогресс дал толчок к осуществлению нестандартных бизнес-идей, реализация которых требовала соответствующего подхода.

Давайте рассмотрим наиболее интересные новинки оборудования для малого бизнеса и решим, какие из них стоят вашего внимания с точки зрения предпринимателя.

№1. Оборудование для газобетона.

Область применения: строительство.
Цена оборудования: 40 000 рублей.

Производство новых строительных материалов – очень перспективный бизнес был, есть и будет.

Газобетонные блоки – новое направление в строительных материалах, что приобрело популярность в последние 2 года.

Отношение себестоимости к цене делает такое сырье одним из лучших в своем сегменте рынка для рядовых потребителей. Утепление жилых помещений стало доступным каждому, а предприниматели с успехом развивают это направление малого бизнеса и получают стабильную прибыль.

Что входит в комплект оборудования:

• вибросито;
• дозировщик сырья (песок, бетон, другие примеси);
• формы для получения готовых блоков;
• нефтехимическая составляющая, в которую входят эмульсии и ускорители затвердевания.

Технология производства может иметь 2 направления: автоклавное и неавтоклавное . В связи с высокой стоимостью неавтоклавного, в нашей стране такая технологию практически не используется.

Импортное оборудование – слишком дорогое удовольствие для малого бизнеса, тем более технология производства значительно дороже чем автоклавным методом.

Суточная производительность 1 автоклава, в среднем, 20-25 м3 газобетона.

Существует около 3 видов установок разной комплектации и производительности, в чем, соответственно, отражается и цена на такую технику:

• Самый простой вариант сборки – «Газобетон-мастер» по цене от 26 000 рублей.
• Далее идут различные модели «Стром-газобетон» стоимость которых от 30 000 до 80 000 рублей.
• Самый дорогой вариант будет производить около 35 м3 за сутки.

Все оборудование малогабаритно и вполне подходит для ведения малого бизнеса с минимальными затратами на аренду производственных помещений. Для обслуживания подобных агрегатов будет достаточно 1-2 человек на весь цех.

№2. Оборудование для производства тротуарной плитки.

Область применения: строительство.
Цена оборудования: 500 000 рублей.

Один из дорогостоящих типов малого бизнеса, но вполне себя окупающий за короткий промежуток времени. за последние 2 года стала самым ходовым материалом для городского благоустройства и сохраняет лидирующие позиции по сей день.

Городские администрации часто заключают контракты с частными предпринимателями на поставку тротуарной плитки в течение 1-2 сезонов. Такие предложения очень выгодны для обеих сторон, но не стоит также забывать о частниках, которые и являются основными покупателями подобного рода продукции.

Какие существуют способы изготовления тротуарной плитки:

Наиболее популярной технологией считают гиперпрессование . Производственная линия состоит из наименьшего количества этапов, а значит, стоимость такой техники для малого бизнеса будет ниже, чем при использовании других технологий.

Процессы на 60% автоматизированы во всех вариантах производства плитки. Чтобы управиться с 1 линией, потребуется 1-2 работника, а расценки на эконом-вариант оборудования могут начинаться с 440 000 рублей.

№3. Оборудование для изготовления натяжных потолков.

Область применения: внутренняя отделка помещений.
Цена оборудования: 300 000 рублей.

По сути, натяжной потолок – это пленочное покрытие с примесями для придания готовому продукту эластичности.

Чтобы натяжной потолок приобрел необходимую форму, происходит его натяжение на каркас из профилей. Вытяжение покрытия происходит на специальном каландровом оборудовании, а сама технология производства требует наличия оборудования с ТВЧ.

Популярное оборудование для производства натяжных потолков:

Производственное помещение для развития такого малого бизнеса должно быть не менее 50 м2, и лучше, если оно будет оборудовано инженерной сетью с необходимыми мощностями в электросети.

К списку дополнительного оборудования стоит отнести столы для раскройки и упаковки пленки, стеллажи хранения продукции, а также аппарат для подачи/получения в основное оборудование.

№4. Оборудование для 3D-бизнеса.

Область применения: дизайн.
Цена оборудования: от 25 000 до 200 000 рублей.

Распечатка, переплет и другие предложения в подобном ключе стали давно классикой жанра, причем предприимчивые люди смогли организовать на этом деле свой малый бизнес и добиться его успеха.

Прогресс не стоит на месте и к ряду стандартных услуг теперь можно приписать еще одну – . Запад осваивает это направление семимильными шагами, однако в России ниша практически никем не занята.

Что можно сделать, используя такое оборудование для малого бизнеса:

• фигурки животных/знаменитостей/достопримечательностей;
• копии в миниатюре домов и других построек, как сувенирной продукции;
• проектирование жилых помещений.

На самом деле, областей применения моделирования в малом бизнесе море, главное найти то, что будет иметь спрос именно на вашем рынке сбыта.

Даже медицинские учреждения могут стать вашими заказчиками, так как 3D принтер может с легкостью создавать протезы очень высокого качества. Hand-made индустрия также с таким оборудованием встретит вас с распростертыми руками.

Главное преимущество малого бизнеса в 3d моделировании – отсутствие конкуренции. Купить 3-4 принтера и наладить собственное производство можно за 300 000-400 000 рублей – это если вы хотите иметь в своем распоряжении оборудование, которое сможет воссоздать практически все.

Более экономный вариант для основания малого бизнеса обойдется в 100 000 рублей. Но учтите, что чем больше стоимость оборудования, тем выше точность исполнения и качество изделий, а значит и шире рынок сбыта.

№5. Оборудование для вендингового бизнеса.

Область применения: коммунальные услуги.
Цена оборудования: 30 000 рублей.

К концу 2017 года более 70% всех многоэтажных домов страны, находящихся в коммунальной собственности, будут оборудованы домофонами. Параллельно с этой новостью появилась новая ниша в малом бизнесе – создание копий ключей для домофонов.

Такую процедуру выполняют специальные автоматы. Их распространение и установка вполне может стать малым бизнесом, который демонстрирует большую окупаемость за краткий промежуток времени.

Как работает вендинговый малый бизнес:

1. Идет считывание информации с ключа при помощи специального датчика на автомате.
2. Клиент оплачивает услугу через купюроприемник.
3. Автомат записывает информацию на новую заготовку и выдает готовую копию ключа в специальное окошко.

Компактность автомата дает преимущество предпринимателю – вам не нужно тратить деньги на аренду помещений. Просто оплатите часть стены, куда собираетесь повесить автомат, и получайте прибыль.

Выбирайте места, где проходит наибольшее количество потенциальных клиентов.

Статистика показывает, что, в среднем, 75% горожан делают копию ключа для домофона раз в 2 года. В месяц среднее количество клиентов будет находиться на уровне 50-80 человек. Но учитывайте то, что чем крупнее город, тем выше спрос на услугу.

Стоимость копии оценивайте от 120 рублей. Часть денег уйдет на аренду и покупку заготовок, потому чистая ежемесячная прибыль с 1 автомата будет находиться на уровне 4000-6000 рублей.

Новинки оборудования для малого бизнеса появляются на рынке страны ежемесячно. Хотя большинство идей изначально взяты из других стран, предприимчивые бизнесмены в силах адаптировать любой бизнес под условия нашего потребителя.

Основной проблемой может стать заказ оборудования, так как производители никогда ранее не завозившие подобную технику в страну, будут очень осторожны, что существенно отобразится на самой цене агрегатов. Отдавайте предпочтения идеям, имеющим место на рынке, но не встречающих там высокой конкуренции.

Быть первопроходцем похвально, но в жестоком мире предпринимательства это не всегда рационально в финансовом плане, что очень важно в условиях ведения малого бизнеса для нашей страны.

Производственное оборудование для малого бизнеса

Крупное производственное оборудование и малый бизнес – на первый взгляд это несовместимые понятия. Но даже в таком направлении предприниматель может проявить себя с лучшей стороны и организовать собственное дело, приносящее стабильный ежемесячный доход.

Давайте разберем, какое производственное оборудование для малого бизнеса стоит внимания каждого начинающего предпринимателя, что стремится наладить стабильный и прибыльный процесс торговли.

Мы отобрали тройку производственных идей, которые имеют высокую финансовую привлекательность, и вместе с тем для которых конкуренция на рынке является вполне сносной в любом регионе нашей страны.

№1. Оборудование по переработке отходов.

Окупаемость: 5-6 месяцев.
Начальные капиталовложения: 2 000 000 рублей.
Средняя прибыль в месяц: 400 000 рублей.

Организовать мини-бизнес, связанный с переработкой мусора, является удачным решением в условиях экономического кризиса. Конкуренции, как таковой, нет. А при переработке промышленных отходов можно получить финансовую отдачу в 200-300%.

Данное направление имеет поддержку государства, что позволяет сэкономить на закупке оборудования за счет специальных экологических программ.

В комплект оборудования для данного малого бизнеса входит:

Оборудование по сортировке промышленных отходов.

Наиболее объемный пункт из всего перечня.

Выделяют открытые и закрытые комплексы, рассчитанные на различные рабочие площади. Средняя цена – 200 000-300 000 рублей.

Сюда могут входить ножницы по металлу, шредеры и другая дробильная техника. Некоторое оборудование имеет съемные насадки для расширения возможностей по измельчению.

Расценки варьируются от 20 000 до 70 000 рублей.

Используется для хранения сырья на открытом воздухе. Конструкции отличаются в зависимости от условий хранения и типа перерабатываемых отходов.

Цена составляет от 40 000 рублей и выше.

Используется для сжатия твердых материалов в кубическую или другие правильные формы.

В зависимости от типа утильсырья, оборудование может сопровождаться дополнительными насадками по сбору жидкостей или мягких отходов.

В итоге получаем 20-кратное сжатие, что очень экономит пространство и делает более удобной саму процедуру переработки.

Стоят такие агрегаты от 40 000 рублей.

Магнитный сепаратор для отсеивания накоплений металла.

Металлические элементы не входят в перечень отходов, что подвергаются переработке, потому для их отсеивания используют специальные магнитные валы, которые фильтруют сырье перед подачей на ленту.

Цена агрегатов – от 50 000 рублей.

Размер требуемых производственных площадей находится в промежутке от 100 до 200 м2. Управлять оборудованием может минимум 7 человек, все зависит от масштаба разворачиваемого бизнеса.

Какие типы сырья можно перерабатывать:

Результатом переработки такого материала станет флекс — вторсырье для производства различных изделий из пластмассы.

Стеклянная окрошка поступает на промышленные заводы для переплавки и производства стеклотары для нужд других предприятий, или на продажу частным лицам.

– весьма перспективная ниша малого бизнеса в России.

Около 40% макулатуры утилизируется неправильно, потому использование новых технологий позволит получить не только финансовую выгоду, но и помочь окружающей среде.

Лучшим по качеству оборудованием считается финское, на 2-м месте среди производителей идет Япония. Китайские аналоги обойдутся дешевле на 30-40%, но срок гарантии существенно меньше + качество работы таких агрегатов значительно ниже.

№2. Оборудование для производства Лего-кирпича.

Окупаемость: 3-4 месяца.
Начальные капиталовложения: 900 000 рублей.
Средняя прибыль в месяц: 2 500 000 рублей.

Строительство, как малый бизнес, будет процветать всегда, вне зависимости от политической и экономической обстановки в стране. Лего-кирпич – новая разновидность стройматериала, пользующаяся повышенным спросом за счет удобства в процессе сооружения конструкций.

Сырье для оборудования:

• щебень — 85% от смеси;
• цемент – 10%;
• вода – 5%;
• красители и другие примеси.

Для получения лего-кирпичей необходимо смешать все составляющие, сформировать блоки и высушить их. Управлять производственным оборудованием может всего 2 работника, а площадь цеха зависит от масштаба бизнеса в общем.

Минимальный список оборудования для малого бизнеса по производству лего-кирпичей:

• гидравлический формировочный станок стоимостью от 700 000₽ – основной рабочий элемент;
• сушильная камера – 200 000-300 000₽;
• закрытые хранилища для цемента и других смесей;
• мини-конвейеры + дозаторы;
• обслуживающее оборудование (поддоны, лопаты и так далее).

При выборе оборудования для малого бизнеса в сфере ориентируйтесь на отечественного производителя – отношение цена/качество является оптимальным.

Если есть запас денежных средств, то правильным решением станет покупка полноценной линии для выпуска готового продукта. Стоимость одной единицы находится в пределах 2 000 000 рублей.

К плюсам такого решения можно отнести минимальные трудозатраты на управление оборудованием и полностью автоматизированный процесс изготовления Лего-кирпича.

№3. Оборудование для производства мебели.

Окупаемость: 10 месяцев.
Начальные капиталовложения: 1 500 000 рублей.
Средняя прибыль в месяц: 150 000 рублей.

Малый бизнес в этом направлении не является чем-то новым, но спрос на такую продукцию есть всегда. Именно потому решение о настройке производства по выпуску мебели является финансово привлекательным вне зависимости от региона сбыта товара.

Экономный аналог натуральному дереву.

Производственный процесс на порядок проще и требует меньшее количество рабочих рук в реализации.

Мебель из древесного массива.

Затратный в плане ресурсов способ получения высококачественной продукции, требующий самоотдачи со стороны работников и самого владельца малого бизнеса.

В обоих вариантах необходим будет общий список оборудования для налаживания стабильного производства. 80% агрегатов для работы с древесиной будут составлять станки, цена за единицу техники составляет 50 000-300 000 рублей, в зависимости от уровня автоматизации и габаритов оборудования.

Минимальный список требуемого оборудования состоит из:

Форматно-раскроечный станок (120 000₽).

Автоматизированный процесс управления и высокие показатели выносливости наряду с хорошим контролем направления раскроя делают такое оборудование незаменим в малом бизнесе, связанным с производством мебели.

Кромкооблицовочное оборудование (90 000₽).

Основная задача – подравнивать края деталей и обеспечивать наложение защитного слоя на внешние очертания ДСП.

Присадочно-сверлильный станок (60 000₽).

Аккуратно просверливает отверстия для монтажа деталей и насадки крепежей на кромки ДСП.

Так как материал весьма хрупкий, работа требует концентрации и деликатности в исполнении.

Фрезерный станок (80 000₽).

Высокоточное оборудование для мебельного бизнеса, создающее декоративные элементы для отделки и украшения мебели.

Фуговочное оборудование (120 000₽).

Используется в работе с цельным деревом, придавая очертания готовому продукту.

Токарный станок (60 000₽).

Позволяет комбинировать элементы из металла и дерева, тем самым украшая невзрачные изначально предметы мебели.

Помимо рассмотренного списка, производство может дополняться и другими моделями оборудования. Малый бизнес в мебельной сфере – перспективное направление, которое при должном внимании сможет стать для вас высокоприбыльным делом на долгие годы.

Оборудование для малого бизнеса на дому

В чем отличие оборудования для использования в домашних условиях от стандартного оборудования для малого бизнеса? Габариты – главный показатель при покупке агрегатов для организации дела на дому.

В 90% случаев предприниматель обладает небольшими промышленными площадями, что сказывается на возможностях к реализации масштабных идей. Максимальная продуктивность за малые деньги – вот основная цель, которую необходимо преследовать, если захотите купить оборудование для малого бизнеса на дому.

Идей для малого бизнеса, что можно реализовать в домашних условиях, море. Достаточно найти 1-2 типа оборудования и начать собственное дело, отталкиваясь от спроса потребительского рынка.

К вашему вниманию представляем несколько актуальных идей, не требующих больших финансовых затрат, и обладающих высокими показателями окупаемости на коротком промежутке времени.

№1. Оборудование для изготовления искусственного мрамора.

Цена: 300 000 рублей.
Окупаемость: 2 месяца.

Натуральный мрамор высоко ценится в декоре и отделке, но большая стоимость сделала его труднодоступным материалом для рядовых граждан.

Технологический процесс позволил создать новую разновидность искусственного камня, который по своим характеристикам ничем не уступает натуральному мрамору, однако себестоимость такого товара намного ниже.

Выделяют 3 основных технологических направления в изготовлении искусственного мрамора:

Заранее подготовленную жидкую смесь заливают в формы и помещают на вибростанок.

После 12 часов полученный материал вынимают и дают возможность затвердеть.

В основе смеси кварцевый песок и другие добавки, которые в итоге дают камню глянцевую поверхность.

Процесс изготовления аналогичен литьевому.

Акриловые полимеры + мраморная крошка позволяют сделать из смеси высокопрочный материал, внешне максимально схожий с мрамором, причем обладающий хорошей эластичностью.

Чтобы открыть малый бизнес у себя дома, достаточно будет небольшого комплекта оборудования. Агрегаты не требуют особых навыков в управлении и являются общедоступными по ценовой политике практически для каждого гражданина страны.

Набор оборудования для малого бизнеса:

Чтобы придать продукту правильную форму и сделать декор, используйте формы оснастки различных видов. Это позволит получить широкий ассортимент эксклюзивной продукции, и привлечь большее количество постоянных клиентов к вашему малому бизнесу.

№2. Оборудование для автономной модульной мойки автомобилей.

Цена: от 200 000 рублей.
Окупаемость: 5-6 месяцев.

Подобный тип малого бизнеса актуален для крупных городов. Количество легковой техники постоянно возрастает, потому такая услуга, как мойка автомобилей, приобретает все большую популярность с каждым днем.

Как организовать помещение для размещения оборудования и начала малого бизнеса:

1. С помощью оцинкованных элементов нужно собрать каркас будущего гаража (можно использовать готовое помещение).
2. Используйте сэндвич-панели, чтобы организовать рабочее пространство внутри.
3. Настил должен иметь гидроизоляцию и легко поддаваться мойке.

Сегодня на рынке можно приобрести как полностью укомплектованные переносные варианты модульных моек, так и конструкции, что требуют сборки. Разница в цене составляет 20-30%.

Основной комплект оборудования для малого бизнеса:

К остальным тратам на малый бизнес для модульной автомойки следует отнести различного рода чистящую химию и рабочую одежду для сотрудников.

Управляться с такой работой свободно могут 2 человека, причем для уменьшения сроков окупаемости будет правильным решением организовать 2 рабочих смены и сделать автомойку круглосуточной.

№3. Оборудование для сборки теплиц.

Цена: от 100 000 рублей.
Окупаемость: 4-5 месяцев.

Ниша малого бизнеса имеющая актуальность в аграрной сфере. Крупные производители в большинстве случаев завышают цены на готовый продукт, потому вы, как частный предприниматель, сможете составить достойную конкуренцию и отхватить свою долю потребительского рынка.

Список оборудования для малого бизнеса:

• промышленный сварочный аппарат (от 15 000 рублей).
• кроспульт с компрессом (10 000 – 30 000 рублей).
• линия профилирования (средняя цена 250 000 рублей).

Самым важным оборудованием в таком виде малого бизнеса считается линия профилирования конструкций. Высоким качеством сборки обладают агрегаты компаний Ercolina и CML. Отечественное же оборудование дешевле на 20-30% + дает возможность сделать сборку с учетом пожеланий от заказчика.

Рассмотренный малый бизнес ориентирован на сборку теплиц из готового поликарбоната. Если вы хотите быть полностью независимым в плане сырья, потребуется наладить собственное производство, что прибавит к стоимости бизнеса еще 400 00 рублей.

Малый бизнес с компактным оборудованием доступен практически каждому. Небольшие начальные капиталовложения и маленькие сроки окупаемости дают возможность новичкам стать на тропу бизнеса и получить опыт ведения дел для будущего развития себя, как частного предпринимателя.

Нужны ещё идеи для малого бизнеса с недорогим оборудованием?

В этом видео вы найдёте 10 интересных вариантов:

Оборудование для малого бизнеса из Китая – отношение цена/качество

Китай стал первопроходцем в плане производства мини оборудования для малого бизнеса. В то время как экономика переживает застой, частное предпринимательство процветает именно за счет выгодных предложений партнеров из поднебесной.

Покупать ли оборудование из Китая?

Выгода составляет до 50%.

Некоторые компании поставщики имеют трудности с преодолением языкового барьера.

Придется нанимать профессионального переводчика.

Популярностью пользуется абсолютно всё оборудование из Китая для малого бизнеса. Единственный фактор, на который стоит обращать внимание – габариты груза. Если вы готовы прождать 2-3 месяца, пока техника пройдет весь путь и таможню, то такой вариант для вас.

На сегодняшний день проблем с покупкой оборудования практически нет. В любом большом городе находятся официальные дилеры, готовые предоставить широкий выбор техники для малого бизнеса на любой вкус.

Стабильно высоким спросом пользуются различного рода мини-станки промышленной направленности и автоматические линии производства. Оборудование для малого бизнеса из Китая, купленное у дилеров, сэкономит вам до 40% стартового капитала, отведенного на организацию и налаживание собственного дела.

Какое бы оборудование для малого бизнеса вы не выбрали , всегда хорошо продумывайте бизнес-план. Сэкономив на технической составляющей, вы можете напороться на проблемы в будущем, потому очень внимательно отнеситесь к подбору качественного производственного оборудования.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

/>Увеличить продажи любого товара можно стандартными способами ­- с помощью рекламы, участия в тематических выставках и конференциях, изменения схемы мотивации персонала и т. д. Но продажа промышленного оборудования — узкая отрасль со своей спецификой. Зная особенности данного направления, можно гарантированно повысить продажи минимум на 20%.

Ориентация на клиента

Существует два типа клиентов, которым может потребоваться оборудование. Продавая товар, надо четко знать, с кем вы имеете дело.

• Клиенты, у которых такое оборудование уже есть. Такие клиенты хорошо ориентируются в его особенностях, знают все связанные с его использованием проблемы. Чтобы продать оборудование такому клиенту, нужно хорошо знать технические нюансы его эксплуатации.

Узнать такие нюансы можно на специализированных форумах, пообщавшись с людьми, которые используют данное оборудование. Если у вас уже есть клиенты, купившие оборудование, можно заглянуть к ним на производство и лично поговорить с технологом.

• Клиенты, которые только планируют открыть бизнес и закупить оборудование продаваемого вами типа . Такие клиенты, скорее всего, еще не знают всех тонкостей и нюансов его эксплуатации. Ваша задача — предложить им пообщаться со специалистом, у которого опыт эксплуатации оборудования уже есть.

На этапе входа в бизнес клиент не может оценить важность сервисного обслуживания, т. к. не понимает, с какими сложностями придется столкнуться в будущем. Покупая оборудование, многие даже не задумываются о том, как именно и с какой периодичностью его придется обслуживать. Ваша задача донести эту информацию покупателю. А еще пояснить, как приобретение продукции у вас облегчит ему жизнь, и от каких проблем избавит.

Отстройка от конкурентов

Продавая оборудование, надо хорошо знать своих конкурентов и понимать, что они предлагают покупателю. Чтобы убедить покупателя обращаться именно к вам, нужно понимать, чем ваши условия и продукция лучше. Обращать внимание стоит на:

• Стоимость продукции, которая аналогична вашей . Если товар конкурентов дешевле, следует разобраться, почему цена снижена. Возможно, вы тоже можете сделать скидку?

• Технические особенности оборудованияконкурентов . Крайне важна обратная связь как со своими покупателями, так и с покупателями конкурентов — узнавайте, что им нравится, что нет, какие проблемы и трудности возникают в ходе эксплуатации. В крайнем случае получить технические сведения можно на специализированных форумах.

• Сервисное обслуживание . Что предлагают конкуренты? Какой у них срок гарантии? Какова месячная/годовая стоимость обслуживания? Чем ваш сервис лучше? Что интересного вы можете предложить покупателю?

• Цену эксплуатации . Цена эксплуатации — это количество денег, которое клиенту придется потратить на содержание и обслуживание купленного оборудования. Данный показатель особенно важен при продаже дорогого оборудования, которое непросто заменить. Если же вы продаете дешевое оборудование, на этом тоже можно сыграть. Докажите клиенту, что ваше оборудование настолько дешево, что в случае поломки будет проще купить новое. А значит, клиенту не придется вкладывать деньги в его ремонт или терпеть вынужденный простой из-за неисправности. Еще и запасные детали останутся.

• Бизнес-характеристики продукции. Технических характеристик оборудования недостаточно для его успешной реализации. Для повышения продаваемости стоит рассчитать его бизнес-характеристики, такие как затраты на обслуживание линии, количество продукции, которое можно произвести за единицу времени (день, месяц и т. д.) и им подобные. Инженерам важны технические характеристики, а вот руководству и владельцам — цифры, подтверждающие выгодность покупки. Если бизнес-характеристики вашего оборудования будут лучше, чем у конкурентов, выбор клиентов очевиден.

• Совместимость. Если вы знаете, что большинство потенциальных клиентов пользуются оборудованием определенного бренда, важно, чтобы ваше оборудование было с ним совместимо. Тогда ваши шансы переманить покупателей к себе заметно возрастут.

На рынке есть станки трех производителей: дешевые китайские, дорогие европейские и качественные станки отечественного производства средней ценовой категории. Как производителю российских станков продать свой товар?

• Во-первых , донести потенциальным клиентам о существовании своей продукции.
• Во-вторых , предложить оперативную замену деталей/расходников, которую никак не могут предложить конкуренты из-за расположения производства в другой стране (например, максимум за 3 дня).
• В-третьих , доказать и наглядно показать, что качество его станков не сильно уступает качеству станков из Европы, а вот его сервис и цена объективно лучше.

Дополнительные услуги

Добиться увеличения продаж оборудования можно за счет дополнительных услуг. Предложите клиенту не «голый» товар, а бонусные преимущества.

1. Установка и настройка оборудования . Чем сложнее продаваемое вами оборудование, тем большее значение имеет его монтаж и изначально правильная настройка. При равных остальных условиях клиент всегда выберет ту компанию, которая решит его проблемы с установкой и запуском.
2. Сервисное обслуживание . Сервисное обслуживание может быть как платным, так и бесплатным. Можно ограничивать количество бесплатных обращений в месяц или предложить бесплатное гарантийное обслуживание на определенный период времени.
3. Обучение персонала . Продавая клиенту новое для него оборудование, следует одновременно предлагать и обучение для сотрудников, которые будут на этом оборудовании работать. Обучение может идти в качестве бонуса, а может — за дополнительную плату. Вы в любом случае останетесь в плюсе: правильная работа с оборудованием принесет клиенту более высокую прибыль, а отсутствие проблем — моральное удовольствие. Довольный клиент непременно вернется к вам вновь.
4. Экспертиза . Если вы станете для клиента не только поставщиком, но и экспертом по сбыту его продукции или построению бизнеса, то особенности и условия продажи вашего товара ему покажутся менее важны. Его лояльность к вашей компании однозначно повысится.

В придачу к оборудованию можно предлагать клиенту:

• «отдел продаж», который умеет продавать товар, производимый с помощью оборудования;
• базу клиентов, нуждающихся в продукции, которая будет произведена с помощью оборудования.

Получить такие данные можно из разных источников. Как вариант, можно создать собственный интернет-портал, посвященный оборудованию и производимому с его помощью продукту, который будет собирать заявки на продукцию по различным регионам.

• Кастомизация. Кастомизация — это подстройка оборудования под конкретного клиента. Например, добавление дополнительной ручки или клавиши на станке, нанесение маркировки или логотипа клиента.

Кастомизация позволяет персонализировать оборудование, подогнав его под требования и желания покупателя. Главное, пытаясь угодить клиенту, не перестараться: прежде, чем согласиться на любые изменения в базовом виде оборудования, уточните, уверен ли клиент, что дополнения необходимы — возможно, это сиюминутная «хотелка», которая на самом деле вовсе не нужна.

Особенности продажи оборудования: кто, кому и как?

Продавать оборудование должен менеджер, имеющий базовые понятия о товаре и владеющий техникой продаж, и технический специалист, способный грамотно пояснить техническую информацию, знающий нужную терминологию и цифры. Обратите внимание, что технарю, перед «выходом» к клиенту, также необходимо провести базовое обучение по продажам, он обязан четко знать, что говорить можно и нужно, а что — нет.

Для увеличения продаж оборудования (б/у или нового не имеет значения), надо понимать, кто в компании клиента принимает решение о покупке. Чаще всего это делают: специалист по закупкам или инженер (технолог).

Закупщику безразличны ваш сервис, комплектация и прочие дополнительные услуги. Ему важно найти оборудование заданной маркировки. Если в вашу компанию попало входящее обращение от закупщика, задача менеджера всеми силами выйти на человека, ставшего инициатором покупки. Как это сделать?

• Начать задавать закупщику узкоспециализированные вопросы по оборудованию, чтобы он сам «послал» вас к технологу.
• Сделать самостоятельно холодный звонок в компанию клиента, чтобы попасть на нужного инженера и пояснить ему, что ваша продукция объективно лучше и заявку в отдел закупок следует изменить.

Инженеры часто ориентируются не на стоимость оборудования и даже не на технические характеристики. Они предпочитают работать с оборудованием, которое хорошо знают. Причем, чем дороже оборудование, тем сложнее их переубедить перейти на новое. Почему? Да потому что они не хотят рисковать: дорогое оборудование — не дешевая кисточка, которую можно поменять, если она не понравится.

Переубедить инженера можно, но для этого следует продемонстрировать ему ваше оборудование в работе и позволить пообщаться с техническим специалистом, который уже тестировал его ранее. Как это организовать?

• Выделить специальное помещение и оборудование для таких задач, что не всегда возможно.
• Идеальный вариант — наладить отношения с инженером, который уже пользуется вашим оборудованием и согласен продемонстрировать его вашему клиенту в действии. Если вы только входите в рынок, важно совершить хотя бы одну продажу и договориться с клиентом (за скидку, дополнительный сервис или отдельную плату) о последующей демонстрации.

Продавая новое для региона/страны оборудование, постарайтесь разместить информацию о нем в Интернете. Если потенциальный клиент начнет искать сведения о вашем товаре и ничего не найдет, велика вероятность, что он не рискнет сделать покупку. В наше время отсутствие информации о бренде выглядит подозрительно.

Как увеличить продажи промышленного оборудования? Как можно больше работать с клиентом. Чем больше проблем у клиента вы закроете, тем выше вероятность того, что он приобретет товар именно у вас и в будущем вернется вновь.

Возникли вопросы? Обращайтесь! Поможем увеличить продажи на 20-60% и наладить стабильную работу вашего предприятия

Как продавать сложное оборудование [Кейс]

Как продавать сложное оборудование? Как увеличить продажи вдвое, не меняя при этом мотивацию? Поверьте, такое возможно. По словам директора компании «Базисные системы» Азата Ахтямова, в работе над усовершенствованием отдела продаж реформа системы мотивации по ряду причин пока осталась за кадром. Автоматизация, аналитика, контроль – это три основных фактора, которые принесли результат.

Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?

Приходите на программу Oy-li

Азат Ахтямов,
директор ООО «Базисные системы»

Справка

Компания «Базисные системы»

Сфера деятельности – оснащение организаций сложно-техническим оборудованием для отображения информации и программным обеспечением. Основные заказчики – образовательные, медицинские и социальные учреждения, выставочные компании, гостиницы и рестораны.

Офисы расположены в Уфе и Сочи
В штате 25 сотрудников
Отдел продаж – 10 человек

Как продавать сложное оборудование?

В 2009 году, когда была образована компания «Базисные системы», в ней работали всего 3 человека. За прошедшие 9 лет штат сотрудников вырос почти в 3 раза. В том числе, увеличился и отдел продаж: до недавнего времени в нем было 7 человек, после курса обучения в Oy-li в коллектив влились 3 новых менеджера.

Коммерческое подразделение делится на два отдела – отдел продаж в Уфе (7 сотрудников) и отдел продаж в Сочи (3 человека). Функции РОПов выполняет директор компании Азат Ахтямов. «Пока не получается найти хороших руководителей отделов. Возможно, поиск кандидатов стопорится из-за того, что мне самому интересен процесс развития наших отделов продаж», — объясняет он.

На вопрос, в связи с чем было принято решение об обучении в Oy-li, директор ООО «Базисные системы» говорит, что отправной точкой было желание построить эффективный отдел продаж. Своего рода эталонный пример такой структуры – коммерческое подразделение крупной компании, в котором Азат Ахтямов работал менеджером 10 лет назад: «Но я понимал, что за прошедшие годы все изменилось, необходимо было пройти тренинг, чтобы понимать современные технологии, которые выведут наш отдел продаж на качественно новый уровень. При этом не хотелось откладывать обучение на потом. Рассуждал так: если не пойду на курс, не получу новые знания, то это сделают конкуренты, и результаты получат быстрее они, а не мы».

«Сотрудники спокойно восприняли введение планов продаж»

Новые инструменты для развития отдела продаж внедряли, как и рекомендуют эксперты, параллельно с обучением. Одно из первых нововведений – разделение функциональных обязанностей менеджеров.

«Компания работает с двумя категориями клиентов. Первая группа – госсектор: школы, детские сады и т.д., которые объявляют тендеры и аукционы на поставку оборудования, и мы в них участвуем. Вторая – юридические лица: это компании, тоже в большинстве своем нацеленные на исполнение бюджетных контрактов. Соответственно, разделили сотрудников по 2 направлениям, одни работают с конечными покупателями, другие – с юрлицами», — поясняет Азат Ахтямов.

По его словам, работа с госзаказом предусматривает сезонность: основные продажи приходятся на 3-4 квартал, когда деньги поступают на расчетные счета заказчиков. Этот момент был учтен при составлении общего плана по прибыли и продажам, их декомпозиции.

Важный момент реформирования – постановка планов для менеджеров. «Раньше у сотрудников отдела продаж вообще не было планов. Работали по принципу: продал – хорошо, получи свой процент, не сделал – ну так уж вышло, рассчитывай только на минимальный оклад», — рассказывает Азат Ахтямов.

Действующие сотрудники спокойно восприняли введение планов продаж, не пришлось долго и мучительно объяснять, что это справедливое и правильное для развития компании. При этом система мотивации к выполнению планов не привязана, учредители решили, что пока будет действовать прежняя схема: минимальный оклад плюс процент. «Планы продаж менеджеров – это больше спортивный момент. Но при этом поставленные цифры выполняются и даже иногда перевыполняются, — оценивает ситуацию Азат Ахтямов. – Изменение условий по зарплате – всегда самый напряженный момент. Особенно когда большая часть сотрудников давно в компании, и всех устраивает их работа».

Поменялась система контроля. В компании начали проводить еженедельные собрания, во время которых подводят итоги завершающейся недели, обсуждаются и ставятся планы на следующую. Также был внедрен Dashboard, где отображаются план, процент выполнения, объем продаж в деньгах и сколько осталось еще. Информация показывается в разрезе каждого менеджера.

«Сразу видно, куда направлены усилия менеджеров»

Серьезные усилия были направлены на автоматизацию бизнес-процессов. «Подключили amoCRM, у нас появились настроенные воронки, – отмечает Азат Ахтямов ключевое нововведение. – Прежде была попытка перейти на CRM: в течение полутора лет пытались самостоятельно настроить «Битрикс24», но так и не смогли в нем работать. Теперь, чтобы сократить время, нашли интегратора, который помог с внедрением. Работать в amoCRM намного проще, сразу видно и понятно, куда направлены усилия менеджеров, где надо дожать, чтобы получить результат. В системе формируется необходимая отчетность».

CRM интегрирована с IP-телефонией, сайтом и лендингом. Менеджер по развитию слушает звонки, пересылает запись неправильных разговоров директору. Это является основанием для беседы с конкретным сотрудником, допустившим «косяк», чтобы в дальнейшем он не допускал подобных ошибок.

Также была настроена система сквозной аналитики Roistat. «Это помогает отслеживать, откуда приходят заявки, как они продвигаются по воронке и конвертируются в продажу. Теперь мы видим, какие объявления дают большую конверсию, и увеличиваем бюджеты, концентрируемся именно на них», — рассказывает Азат Ахтямов.

Лидогенерация идет через лендинг и 4 сайта. В планах – запустить еще пару лендинг-страниц. Собственного отдела цифрового маркетинга нет, компания сотрудничает с подрядчиками-фрилансерами, которые занимаются наполнением сайтов, веб-дизайном, продвижением сайтов, рекламой.

«Программы лояльности нет, но ее нужно сделать»

Во время обучения замерили рейтинг NPS и получили хорошие показатели. Тем не менее, в компании прислушались к предложению клиентов сформировать прайс-лист, и сейчас этим занимаются. По мнению Азата Ахтямова, поддерживать лояльность важно. «Базисные системы» достаточно часто оказывают своим клиентам из числа образовательных учреждений какую-то дополнительную помощь. «Например, для проведения какого-то мероприятия можем напечатать баннеры, дипломы, предложить небольшие подарки. Но заранее все это не обсуждается, определенной программы лояльности нет, и, скорее всего, нужно ее сделать», — планирует директор компании.

«Продажи и прибыль увеличились вдвое»

Сравнивая показатели за первые 5 месяцев прошлого и нынешнего годов, Азат Ахтямов определенно гордится результатами: «Продажи выросли больше, чем вдвое! Если в январе-мае 2017 года выручка составляла 25 млн руб., то в январе-мае 2018-го – 56 млн руб. Прибыль тоже увеличилась 2 раза».

Естественно, в компании нацелены на дальнейший рост. «В конце прошлого года у нас было 2 крупных заказчика – это были единоразовые закупки для двух новых школ. Поэтому минимальная цель – повторить результат прошлого года, даже если таких крупных сделок в текущем году не будет. Максимальная цель – вырасти на 30% к 2017 году», — заключает Азат Ахтямов.

Источник https://tehace.ru/childrens-room/prodazha-promyshlennogo-oborudovaniya-kak-prodat-promyshlennoe-oborudovanie—/

Источник https://blog.oy-li.ru/kak-prodavat-slozhnoe-oborudovanie/

Источник

Источник