Как создать свой бизнес-стартап в IT

Эксперты утверждают, что самая главная проблема стартапов — это нехватка денег на начальном этапе. Вторая сложность — найти адекватного инвестора или фонд для масштабирования. Третья — собрать команду, потому что хороших специалистов всегда не хватает. Кроме того, продукт стартапа должен приносить пользу и на него должен быть запрос. И это только верхушка «айсберга». исследовало, как создать успешный стартап в ІТ.

Где найти идею и успешный продукт

Частая причина, от которой стартапы «умирают», — это отсутствие потребности в продукте или услуге. Ведь, прежде всего, стартап должен решать проблемы. Поэтому еще на этапе подготовки нужно протестировать идею на то, какие решения она предлагает.

Также понадобится детальное исследование конкурентов, целевых аудиторий и непосредственное общение с ними. По результатам этого комплексного исследования готовится pitch-deck для стартапа. Далее — вопрос по инвестициям, разработке продукта и его маркетингу.

«Мы убеждены, что грамотно выполненное предварительное исследование — один из основных факторов успеха (success triggers) для стартапа в области ІТ. Эта сфера развивается наиболее динамично в мире именно благодаря постоянному творческому поиску инновационных идей и их капитализации для занятия определенной ниши на рынке.

Также стоит анализировать существующие ІТ-проблемы, требующие решения, какая особая эксклюзивная услуга или программа нужна на рынке. Чтобы идея была успешной, решающее значение имеют: определение, что такой услуги еще нет на мировом рынке, ранние стадии планирования, мозговой штурм и проверка эффективности идей. Следует использовать системы поиска с различными ключевыми словами, чтобы обнаружить, что подобный продукт или сервис существует и насколько эффективно он решает поставленные задачи».

«Решающее значение имеют: определение, что такой услуги еще нет на мировом рынке, ранние стадии планирования, мозговой штурм и проверка эффективности идей».

Почему многие идеи не проходят

Согласно статистике, 90% стартапов неуспешны. Основные причины неудач:

• отсутствие потребности на рынке (42%),
• отсутствие финансирования (29%),
• неудачный подбор команды (23%).

К тому же многие из стартаперов — это молодежь, которая не всегда может объективно оценить жизнеспособность идеи и потенциальную прибыльность бизнеса, не имеет опыта работы именно в стартапах с определенной спецификой.

Еще к провалу проекта могут привести неправильное распределение средств и ценообразования, игнорирование конкурентов, а также продукт без бизнес-модели (когда его невозможно масштабировать или развить). Добавьте сюда плохо проработанную маркетинговую стратегию, эмоциональное выгорание основателей стартапа или команды.

Часто результаты исследований могут не нравиться инвестору. Важно, чтобы он 100% принимал во внимание анализ рынка стартап-проекта для оценки объемов рынка, его роста, конкурентов, SWOT-анализ и тому подобное.

«Проблема стартапа может быть в том, что:

— идея на самом деле не решает реальной проблемы;

— себестоимость продукта больше той цены, которую предлагают клиенты, — недостаточное количество клиентов на продукт;

— конфликты в команде, когда с самого начала она сформирована неестественным путем и у всех интересы разные;

— плохая реализация продукта.

Есть еще сотни причин, но эти основные. И когда проект закрылся из-за недостатка финансов — смотрите все остальные пункты, возможно, проблема — именно в них».

«Как конфликты в команде, так и высокая себестоимость продукта, могут закончиться провалом проекта».

Какие нужны инвестиции

Понятно, что без финансовой поддержки очень сложно протестировать идею, разработать прототип, вывести продукт на рынок. Но возникает вопрос — умеют ли команды стартапов распоряжаться средствами? Сюда входит и формирование цены на продукт/услугу, и расходы на прототипы, и средства на маркетинг.

«Инвестиции нужны в любом случае, но профессиональных инвесторов привлечь непросто, а у нас в СНГ это практически нереально. В самом начале нужно разработать первую версию продукта за свои деньги или за заемные. А когда появится какая-то прибыль, тогда уже нужно искать инвестора. Ведь они, как правило, вкладываются только тогда, когда есть какие-то клиенты и проект нужно масштабировать. О цифрах сказать сложно. Если это частные инвесторы, то суммы будут около $50 тыс., если инвестиционные фонды, то от $100 тыс. и выше».

Директор компании SkySoft

Директор компании SkySoft

Часть идей сегодня прогорает без адекватной «упаковки» продукта и отсутствующей медийной или маркетинговой поддержки. И стартапы по-разному закладывают расходы на коммуникацию и исследования аудитории: у кого это может быть все 30%, у кого — 10%. В то же время команды привлекают средства различными путями. Кто-то получает финансирование от инвестфондов, у кого были собственные сбережения, другие берут ссуду.

«Финансовые показатели стартапа — это достаточно условное понятие. В нашем кейсе есть случай, когда MVP (минимально жизнеспособный продукт) осуществляли за $30 тыс., а в другом случае — за $1,5 млн. MVP — это только часть продукта, который нужно тестировать. Инвестиции однозначно нужны на каждом этапе развития стартап-проекта, ведь из-за нехватки финансирования сроки реализации стартапа смещаются, и таким образом можно потерять желаемую долю рынка, и даже могут появиться конкуренты».

Директор по стратегическим и операционным вопросам в Senseit.solutions

Директор по стратегическим и операционным вопросам в Senseit.solutions

«Идеальный стартап, когда к моменту создания рабочего прототипа никаких внешних инвестиций не привлечены. Кроме того, внутренние инвестиции (сбережения) должны направляться не в ежемесячное проедание, а исключительно на реализацию MVP версии первого рабочего продукта. Инвестиции внешние необходимы только, когда нужно продавать продукт и соответственно обеспечить его развитие. В таком плане можно четко просчитать, что для продаж нужен Х, в результате компания получит Y, соответственно на самоокупаемость выйдут через Т. Если же инвестиции привлекаются для инвестиций, то это стартап «по проеданию инвестиций».

CEO R & D Center Winstars Tech и глава Винницкой IT-Ассоциации

CEO R & D Center Winstars Tech и глава Винницкой IT-Ассоциации

Какие прибыли может принести стартап

Сегодня существует стереотип, что стоит только запустить стартап, и доходы не заставят долго ждать. На самом деле стартапы — это долговременная игра. Технологические продукты требуют несколько этапов раундов финансирования. Часто период между сериями А, В и С занимает от 12 до 24 месяцев.

То есть чтобы стартапу выйти на полноценный заработок и не зависеть от инвесторов, требуется от 1 до 3-4 лет. Иногда этот процесс может затянуться еще дольше. А некоторые стартапы получают желаемое масштабирование, увеличивают количество работников или переезжают в новые офисы только через 7-10 лет. В то же время в сфере ІТ маржинальность в основном выше, чем в другом классическом бизнесе.

«Как правило, работающим и прибыльным оказывается один проект из десяти (из получивших инвестиции). О тех, что инвестиции не получили, говорить вообще нет смысла — их очень много. В большинстве случаев все стартапы — это просто подработка учредителей или отдельный продукт крупной компании. Реально успешных стартапов с прибылью, в которых работают несколько человек на полную ставку — единицы по всей Украине, и в других странах тоже.

Если же прибыль все-таки есть, то это около 10%. Ее можно получить через полтора года. Но на практике этот срок может растянуться очень сильно. Вообще доходы от стартапов редко зарабатывают прибыль. В основном заработок стартапов — это продажа долей инвесторам или фондам».

Директор компании SkySoft

Директор компании SkySoft

Как построить эффективную схему работы

Стартапы всегда начинаются с небольшой команды, поэтому важны networking и рекомендации. Таким образом будет проще собрать команду людей, которым доверяешь.

В хорошей команде удачно сочетаются soft и hard skills. В зависимости от сферы деятельности должен быть технический директор, который разбирается в сухих цифрах, или же менеджер по продажам, который будет генерировать денежный поток, или отдельный человек, который будет коммуницировать с пользователями и собирать обратную связь. Также важны функции и полномочия, которые получают члены команды.

«Например, стартап Zirtual рухнул из-за отсутствия финансового директора в ТОП-менеджменте. В компании основательница Марен Кейт Донован за одну ночь уволила 400 сотрудников, разослав персоналу электронные письма. Только впоследствии оказалось, что руководство допустило ряд финансовых ошибок и просчетов».

Руководитель отдела по связям с общественностью правительственной программы Эстонии e-Residency

Руководитель отдела по связям с общественностью правительственной программы Эстонии e-Residency

Схема работы в каждой компании и коллективе нарабатывается самостоятельно. Для некоторых стартапов подходит жесткое вертикальное управление (и это нормально), для некоторых, наоборот, важно, чтобы работники развивались горизонтально и принимали решение сообща.

В любом случае не должно быть хаоса: за важные направления должен кто-то отвечать. Основатель должен уметь делегировать часть своих функций, а топ-менеджеры — правильно разделять работу дальше. Обязательными элементами должны быть дашборд (информационная панель) и четкое планирование работы. Кстати, часто инвесторы даже просят показать дашборд и только после этого принимают решение о выделении средств.

Выводы

Стартап, как и любой другой новый бизнес — это всегда риск. Для того чтобы проект стал успешным, необходимо учитывать множество факторов. Однако далеко не все готовы к этому.

В частности, американские аналитики с CB Insights систематически опрашивают руководителей неудачных стартапов. Оказалось, что главной причиной провала было то, что их товар или услуга были никому не нужны. Ведь многие команды не занимались анализом своего рынка. И решали ту проблему, которой им было интересно заниматься.

Вместе с тем украинские разработчики запускают десятки перспективных стартапов. Однако настоящий успех на международном уровне приходит только к единицам.

«Как Gitlab решил запрос программистов хранить данные своей работы и стал одним из самых дорогих украинских стартапов (который оценивается в $2,7 млрд), так и Payoneer удовлетворил потребность в международных переводах. Сегодня мы видим, как Clubhouse получает пользователей и собирает инвестиции, потому что удовлетворил спрос, который нарастал уже несколько лет, на «живое» общение. Аналогично так же нашли своих клиентов такие стартапы, как Jobbatical (партнер по найму сотрудников по всему миру), Topia (платформа для поиска и привлечения работников со всего мира), MoveMyTalent (предоставляет полный цикл услуг по переезду). Они увидели рост количества так называемых «цифровых кочевников» и покрыли их потребность и запросы во время переезда и освоения в новой стране».

Руководитель отдела по связям с общественностью правительственной программы Эстонии e-Residency

Руководитель отдела по связям с общественностью правительственной программы Эстонии e-Residency

Технологический стартап-бум

В пандемию рынок ИТ показал динамику выше, чем за несколько предыдущих лет. В 2020 году он увеличился на 14%, по данным IDC. На фоне ускоренной цифровизации отраслей и развития различных онлайн-сервисов увеличились предпринимательские инициативы и инвестиции в ИТ-стартапы. По результатам исследования «Стартап Барометр 2021», 56% стартапов в 2020 году запускали новые направления бизнеса.

На венчурном рынке — время стартапов, отмечает партнер, руководитель центра цифровых продуктов PwC в России Алексей Окишев: «Инвесторы стремятся заключить выгодные сделки».

По подсчетам издания Inc., в 2020 году объем публичных сделок с российскими стартапами вырос почти в два раза, до 21,9 млрд руб., а число сделок — почти в полтора раза, до 180. По оценкам платформы для венчурных инвестиций Dsight, в первой половине 2021-го инвестиции в российские стартапы выросли в три раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и превысили $1 млрд. Всего в первом полугодии было совершено 130 сделок — на 20% больше, чем за тот же период 2020-го. Лидерами по объему сделок стали сфера развлечений ($250 млн), кибербезопасность ($250 млн), транспорт и логистика ($116 млн), а по количеству сделок — сегменты e-commerce (18 сделок), разработка программного обеспечения (17), сфера товаров и услуг (12).

Инвестиционные фавориты

Внимание инвесторов и предпринимателей привлекают выстрелившие в 2020 году сегменты MedTech и EdTech.

На фоне роста во время пандемии COVID-19 онлайн-покупок, телемедицины, онлайн-образования, агротехнологий, цифровых каналов коммуникации, заказа и оплаты услуг увеличилась инвестиционная привлекательность направлений AgroTech, FinTech, Entertainment, Healthcare, FashionTech и Advertising & Marketing, говорит директор по акселерационным программам кластера информационных технологий фонда «Сколково» Антон Пронин. Офлайн-ретейлу для работы в онлайн-формате потребовались дополнительные финансовые и юридические сервисы, а также сервисы информбезопасности.

Время готовых кейсов

Инвесторы детально изучают хайповые направления, отмечает директор программ по развитию бизнеса ПАО «Ростелеком» Алексей Шамайко. Общие темы, как, например, искусственный интеллект (ИИ), по его словам, реализуются в прикладных кейсах в области идентификации и биометрии, ситуационной видеоаналитики, компьютерного зрения, создании чат-ботов.

Господдержка сквозных технологий, big data и искусственного интеллекта привлекла дополнительное внимание инвесторов к технологиям машинного обучения, говорит Алексей Окишев.

По данным GenerationS, на пике востребованности решения на базе ИИ в сфере финтеха. За 2020 год клиентские сервисы в банках эволюционировали — стали более умными, комфортными, гибкими и ориентированными на клиента на 150%, говорит директор GenerationS Екатерина Петрова: «Фокус смещается на проекты, которые могут предложить инновационные решения и обеспечить конкурентные преимущества».

На втором месте по популярности в 2021 году, по словам Екатерины Петровой, решения в транспортной отрасли, включая беспилотники. Сама технология не новая, но полной технической зрелости достигла недавно. Беспилотники могут осуществлять мониторинг и контроль, доставку грузов из пункта А в пункт Б, трансляцию сообщений и данных.

Ограниченность, а где-то и невозможность работы персонала на производстве спровоцировали рост инноваций класса human-less, то есть без участия человека, — роботизированные конвейеры с удаленным управлением, использование дронов для мониторинга и инвентаризации, беспилотная логистика, добавляет Антон Пронин.

Точка доступа

Объем инвестиций отечественных корпораций и корпоративных фондов в стартапы вырос в первом полугодии 2021 года вдвое, до $359 млн, по данным Dsight. Согласно результатам исследования «Стартап Барометр 2021», 84% стартапов в России работают или собираются работать с корпорациями. Взаимодействие со стартапами помогает крупным игрокам повысить гибкость, быстро протестировать гипотезы и получить доступ к новым перспективным разработкам, отмечает Екатерина Петрова: «Стартапы готовы предложить кастомизированные решения, корпорации особенно ценят такой подход».

Среди крупных компаний, особенно в ИТ-секторе, наблюдается тренд на создание экосистем и так называемых песочниц инноваций, говорит Алексей Окишев: «Появляется заметное количество предполагающих взращивание стартапов платформ, которых не было еще пять лет назад». Параллельно, по его словам, идет переосмысление таких инструментов, как корпоративный акселератор или венчурная студия, — корпорации ищут новые форматы для повышения эффективности работы со стартапами.

Корпоративные программы и акселераторы как средства поиска инноваций развивают сегодня Сбербанк, «Северсталь», «Росатом», ВТБ, «Ростелеком», «Сибур» и другие корпорации. Большинство предпочитают зрелые решения, отмечает Екатерина Петрова: «Но и решения на ранней стадии не лишены потенциала, им просто нужна финансовая поддержка, которая поможет дорасти до нужного клиентам уровня готовности».

Так, при отборе команд — победителей цифрового акселератора «Сибура» и GenerationS, запущенного весной этого года, рассматривались решения высокой степени готовности, которые можно оперативно доработать под потребности компании и протестировать гипотезу об эффективности их применения, рассказывает руководитель проектов центра инноваций «Сибур Диджитал» Мария Кириенко. Сотрудничество с инноваторами, по ее словам, важный ресурс для технологического развития компании. В компании создан центр инноваций как «единое окно» для взаимодействия с ИТ-стартапами, венчурными фондами, акселераторами и институтами развития.

В свою очередь, «Ростелеком», например, развивает R&D-кластеры под конкретные направления и цифровые продукты с применением разных технологий. «В кластере «Цифровая медицина» мы формируем партнерства и входим в капитал компаний, занимающихся распознаванием изображений, ситуационной видеоаналитикой, BI-системами и автоматической диспетчеризацией бизнес-процессов», — говорил Алексей Шамайко. Компания также инвестирует через вхождение в капитал и создание совместных предприятий со стартапами в проекты в области кибербезопасности, облачных сервисов, образования, «умных» и безопасных городов.

Дальнейшее развитие ИТ-предпринимательства в России эксперты связывают с ростом потребностей в цифровых решениях со стороны индустриального заказчика (market pull) и появлением новых технологий на рынке (technology push). Кроме того, предпринимательскую активность будет стимулировать развитие экосистем, говорит Алексей Окишев: «Они позволяют стартапам на начальном этапе понять, под кого разрабатывать и кому в дальнейшем продавать свои решения».

Где найти денег ИТ-стартапу: реальные советы и рекомендации

В этой статье мы решили дать несколько практических советов для тех стартапов, которые собираются искать инвестиции для своего проекта.

Мы расскажем о том, где можно найти деньги, дадим информацию о фондах и бизнес-ангелах, расскажем, что нужно сделать чтобы получить инвестиции, и как работать с разными инвесторами.

Ссылки и рекомендации будут внутри статьи, поэтому читайте внимательно и привлекайте деньги для своего проекта.

Мы решили оформить статью в виде небольшого чек-листа. Каждый критерий будет прибавлять или вычитать баллы у вашего проекта. В конце статьи мы подведем итоги и дадим наши рекомендации. Стоит помнить, что мы не являемся экспертами в области венчурных инвестиций. Здесь мы выражаем свои мнение, основанное на нашем опыте.

Немного статистики

Объем публичных сделок с участием российских стартапов в 2019 году составил 11,6 млрд рублей. Общее их количество год — 134 (в 2018 году эта цифра достигла 275).

Inc. проанализировал сделки за период с 1 января по 30 ноября 2019 года и пришел к выводу, что на фоне общего снижения венчурной активности по сравнению с двумя предыдущими годами, направление государственного венчура продолжает демонстрировать рост.

Корпоративные фонды и корпорации вложили в стартапы 2,5 млрд руб., а годом ранее — 8,5 млрд руб. Топовая сделка S7 при участии Emery Capital и Castel Capital с сервисом GetTransfer на $8 млн (около 520 млн руб.) приходится на начало 2019 года. Ничего близкого по сумме не наблюдается во II полугодии.

Общая сумма открытых сделок бизнес-ангелов — 1,1 млрд руб.

Сделки российских инвесторов и главные тренды 2019 года

Определяем стартап

Первое, что вам нужно сделать перед началом похода за инвестициями — определить сущность вашего стартапа:

Hardware: — 20 балов

В России таким стартапам делать нечего. Инвестиции привлечь почти нереально. Лучше всего сразу идти на зарубежный рынок. Если вы делаете собственное оборудование, то вам нужно писать во всевозможные иностранные акселераторы.

Обращаться в российские фонды смысла нет никакого. Они не понимают это направление, не готовы брать на себя риски и денег не дают. Вы можете попробовать найти бизнес-ангела, которому будет очень интересен ваш продукт. Если удастся — он возьмет вас и поведет в иностранные фонды, искать инвесторов за границей.

Поскольку мы сами прошли этот сложнейший путь поиска денег для hardware-стартапа, мы можем дать вам индивидуальные рекомендации. Напишите нам на почту, nsazonov@smass.tech, расскажите коротко о вашем проекте, и мы дадим вам индивидуальную рекомендацию. Поделимся опытом и окажем персональную поддержку.

Hardware & Software: + 5 балов

Это уже гораздо лучше. Если пытаться охватить все и разрабатывать самостоятельно и оборудование, и софт, тогда вам придется очень тяжело. Мы рекомендуем вам максимально использовать имеющееся на рынке оборудование, не придумывая на старте ничего нового и сложного.

Напишите свое программное решение на готовом железе, которое можете купить на рынке, и научитесь на этом зарабатывать. Создайте готовое решение, набирайте свою аудиторию, зарабатывайте первые деньги и уже потом, когда у вас будут свободное время и деньги, думайте про создание своего hardware. Это наиболее простой путь.

Если у вас, как у SmaSS, будут уникальные и зависимые друг от друга компоненты hardware&software, то вы переходите в категорию hardware-стартапа. А это, как вы поняли из первого пункта — слишком сложно для России.

К сожалению, венчурный рынок России и мира готов давать деньги только под программные продукты. Потому что через этот путь уже прошли множество успешных проектов. Он более понятен и содержит меньше потенциальных рисков для инвестора.

В новые возможности заработка денег в hardware направлении инвесторы не верят, потому что его не понимают. Чаще всего, даже, если под hardware проект готовы давать инвестиции, то проект должен быть уже зрелым.

Зрелым — это значит, что у компании уже есть готовый MVP, пилотные проекты с крупными компаниями, убедительный опыт работы и взаимодействия на международном рынке и крупные партнеры.

Например, если журналист с улицы может позвонить вашему крупному партнеру и спросить про вас и получить полноценный ответ, что вас знают, и вы на хорошем счету — то вас немножко «видно из-за стола». Значит, вас можно идентифицировать на рынке венчурного капитала.

Software: + 10 баллов

Рынок программного обеспечения прекрасно себя чувствует и быстро растет. По мнению инвесторов, этот путь является самым масштабируемым, динамичным и перспективным. Мы с этим не полностью согласны, но деньги даем не мы.

Остается вопрос для кого ваше решение:

b2b + 1 балл

Если ваше решение для бизнеса, то вам придется сложнее. В данном направлении нужно будет много общаться, и главную роль будут играть личные знакомства. Запаситесь временем и терпением. Решения в B2B сегменте принимаются взвешенно, последовательно и долго. Нужно посещать выставки, конференции, знакомиться, общаться и рассказывать о себе.

Однако есть и относительно простые для распространения решения в направлении b2b, различные облачные сервисы, которые решают проблемы бизнеса. Компании/люди регистрируются, оформляют платную подписку, и аудитория растет без сложных процессов знакомства, доверия и переговоров. Яркий пример такого решения — yclients.com

b2c + 5 баллов

Если ваш стартап сервисный и ориентирован на рядовых пользователей, то вам крупно повезло. Развиваться проще, легче монетизация. Ваша оценка эффективности — это ваши пользователи, а если сервис хороший, полезный и уникальный, то аудитория растет быстро.

К тому же, по нашему мнению, экономические показатели на первых стадиях развития проекта играют меньшую роль по сравнению с темпами набора аудитории. Можно привлечь аудиторию через таргетированную, медийную или контекстную рекламу.

Также можно использовать бесплатные варианты. Вы можете публиковать записи в открытых медиа, в тематических группах в социальной сети, использовать telegram-каналы или интегрироваться в видео лояльных блогеров.

Опыт показывает, что проще всего привлекать деньги на программные сервисы и продукты в b2c. Но, к сожалению, этот сегмент рынка перегрет количеством стартапов, интересующимися инвесторами и избалованными клиентами. Если у вас есть классная идея — двигайтесь очень быстро, иначе ситуация может измениться, и поезд успеха пройдет мимо вас с появлением нового прямого конкурента, очередного неоптимального события в России, мире, или любого другого негативного фактора.

И помните, единственный важный критерий на старте проекта- набор аудитории. Не так важно, насколько долго вы способны удерживать свою аудиторию. Могут много заходить и много уходить. Отлично! Значит нужно дорабатывать проект, и на это нужны деньги. Главное, чтобы у клиентов был интерес, а все остальное — это работа над ошибками, на которую и нужны деньги инвесторов.

Не нужно создавать новый маркетплейс. Сегодня это слишком сложно качественно реализовать и раскрутить. Маркетплейсов очень много. Нужно очень много денег на старте, и ниша, скорее всего, уже кем-то занята или будет занята, потому что кто-то уже работает в этом направлении. Например: «Яндекс», «Сбер» и многие другие компании. Вам будет трудно конкурировать с такими гигантами. Да, ваш проект может быть гораздо лучше и интереснее, но в битве маркетинговых бюджетов вы, несомненно, проиграете.

Определились — отлично! Идем дальше!

Этап, через который проходит каждый стартап

Уникальность

Если у вас появилась гениальная идея, которая на ваш взгляд заслуживает доверия, и вы хотите привлечь под нее инвестиции, то прежде всего нужно сходить в интернет и посмотреть какие есть аналоги на рынке. Многие люди, которые что-то придумывают или изобретают, думают, что их изобретение абсолютно уникально, и ничего аналогичного на рынке нет. Впоследствии оказывается, что конкуренты есть, и выбранная ниша весьма конкурентная. Это значительно сокращает шансы для поиска инвестиций.

Поэтому, прежде всего нужно понять, есть ли у проекта уникальность, и в чем она заключается.

Если есть, добавляем себе еще 5 баллов. Если нет — смотрим насколько уникален проект и с кем есть пересечения.

Если подобные проекты есть и их много, то на самой ранней стадии инвестиции, скорее всего, привлечь будет тяжело. Придется состязаться и доказывать, что вы лучше других. Не у всех это получается успешно, поэтому дополнительных баллов вы не получаете.

Если подобных проектов очень много и по поисковому запросу выходит множество предложений, тогда вычитаем 10 баллов из своей копилки.

Компетенции лидера проекта или его команды

Для инвесторов понятно, когда вы являетесь экспертом в той области, в которой начинаете проект. Например, если вы 10 лет работаете врачом и делаете новый стартап, который помогает анализировать большие данные по заболеваемости — это очень ценно! + 5 баллов.

Если вы не являетесь отраслевым экспертом, то ваш опыт будет не совсем релевантным. Если вы юрист и начинаете проект в образовании — ваши шансы на успех будут меньше. Дополнительных баллов нет.

Однако, если в команде есть профильный компетентный партнер — то это лучше. Но все еще не дает дополнительных баллов.

Если же такого партнера нет, и вы не являетесь профильным специалистом — минус 5 баллов.

Если вы решили создать какой-то очень крутой продукт, но вам не дают денег на его реализацию — ничего страшного. Это не значит, что он плохой. Может быть миллион причин, почему вам отказывали ранее. Начиная от неправильной подачи и презентации проекта, до банального непонимания инвесторами уровня инновационности и/или уникальности вашего решения. В данном случае у вас может быть новаторская позиция, но деньги будет привлечь сложно. Вам придется очень много работать, общаться со всеми, с кем только сможете пообщаться и каждый день шаг за шагом доказывать окружающим свою уникальность.

В качестве подтверждения своих слов приводим вам реальный пример из прошлого, когда на старте успешного проекта, AirBNB, его основателю и действующему СЕО, Brian Chesky, много раз отказывали по разным причинам.

Вот что он написал в своем посте по этому вопросу: «Next time you have an idea and it gets rejected, I want you to think of these emails».

Оригинал поста доступен по ссылке.

Что показать инвестору

Любой ИТ проект, который хочет привлечь инвестиции для своего развития, должен четко знать:

· Проблему, которая решается в рамках проекта;

· Уникальность этого решения;

И уметь все это понятно презентовать.

Для того, чтобы привлечь деньги инвестора нужно иметь ответы на 3 главных вопроса:

1) Умеет ли проект привлекать новую аудиторию?

Расскажите, что косвенно или напрямую подтверждает интерес к продукту;

2) Как и на чем будет строиться монетизация?

Нужно хорошо понимать, где и сколько вы планируете зарабатывать. На первоначальных этапах сам факт наличия монетизации у проекта не является необходимым критерием, потому что многие инвесторы верят в концепцию последующей монетизации при большой аудитории. Но сам факт понимания источников заработка и возможность обосновать их — являются важными критериями при оценке проекта инвесторами;

3) Сколько стоит привлечение нового пользователя/клиента?

Это важно, потому что без точного понимания данного факта, экономика проекта не сойдется. Если вы тратите на одного пользователя больше, чем планируете зарабатывать, ваша «unit-экономика» летит в пропасть. Инвесторы не дадут вам денег на заведомо убыточный проект.

Козырь в кармане

Сегодня мир привык потреблять готовые продукты. Рынок капитала с большей готовностью дает деньги под уже проверенные, апробированные и работающие решения.

Если у вас есть только работающий MVP — это ваш главный козырь. + 10 баллов.

Если у проекта есть MVP и клиенты — просто супер. + 20 баллов.

Если есть MVP, клиенты и хоть частично подтверждённая монетизация — можете положить 30 баллов в свою копилку.

Хотя, по нашему мнению, увлекаться монетизацией на старте проекта не стоит, потому что любой платный сервис продается хуже, чем бесплатный.

Подтвердите гипотезу, что вы можете зарабатывать на вашем продукте деньги. Зафиксируйте этот факт, чтобы показать его инвесторам, и набирайте аудиторию любыми способами. Это важнее, чем заработанные небольшие деньги на старте. 1$ с пользователя при аудитории в 500 человек — не сделают вас миллионером и не помогут вам создать большую компанию. 500$ вам хватит разве что на новый системный блок, а риск потерять часть набранной аудитории достаточной велик.

Выйдите на значительный, стабильный уровень привлеченных пользователей и только потом включайте монетизацию.

Если MVP нет — это 0 баллов.

Но все же у вас есть шанс получить деньги на его создание.

Когда вы собираетесь привлекать инвестиции, сосредоточьтесь на том, чтобы ваш продукт был красиво и понятно оформлен. Это предполагает проработанность ключевых, важных для инвестора параметров: проблема, ее решение, уникальность, монетизация, интеллектуальная защита продукта и команда.

Обязательно покажите инвесторам, что у вас есть все необходимые люди в команде, чтобы разрабатывать продукт, продвигать и продавать его, считать деньги и управлять командой. По мнению инвесторов, один человек с этим не справится.

Наш опыт показывает, что у среднестатистического инвестора крайне мало времени, чтобы читать много текста. Поэтому, если хотите чтобы вас лучше поняли — напишите или скажите меньше. Только по существу. Оставьте инвестору возможность самому задать интересующие вопросы по тем направлениям, которые важны для него. Причем у каждого инвестора свои области притяжения внимания.

Если вы можете показать что-то вживую — покажите, а потом — начинайте рассказывать.

Помните, что люди проще потребляют графический материал, нежели текст.

Если нет маркетинговых обоснований, не пишите об этом. Все может измениться миллион раз к тому моменту, когда вы сможете открыто и широко продавать свой продукт.

Полноценный анализ рынка может потребовать 50-100 страниц описательной части. Это никто не будет читать на первоначальных стадиях, но может понадобиться, когда вы перейдете в нишу единорогов.

Нужно знать свой сегмент и каких-то его игроков, с которыми вы конкурируете. Нужно четко понимать какую проблему вы решаете и действительно ли она есть. Если у вас нет MVP, экспертов и денег, то вы должны показать людям проблему, показать, что она на самом деле есть. Нужно показать это понятным для инвесторов образом.

Инвесторы не являются экспертами во всем. Если вы знаете про проблему, что она существует на самом деле, расскажите им об этом простым и понятным языком. Инвесторы могут даже не догадываться, что мир устроен именно так, как вы его видите.

Если вы не являетесь экспертом, вам нужно кого-то привести за руку. И сказать, вот он. Он эксперт. Он нам об этой проблеме рассказал, и вот какая она.

Лайфхаки для стартапов

Ниже мы хотим поделиться с вами несколькими лайфхаками, которые могут помочь вам в путешествии за инвестициями.

Как вы уже поняли, ключевым фактором для привлечения инвестиций и положительной оценки проекта инвесторами является количество пользователей/клиентов проекта.

Если вы претендуете на небольшую сумму привлекаемых инвестиций (до 1 миллиона долларов), вряд ли кто-то будет усердно проверять, как и откуда вы привлекли пользователей. Будет достаточно вашего обоснованного объяснения. Поэтому смело используйте любые средства для того, чтобы ваших видимых клиентов стало больше.

Для этого можно посещать студенческие тусовки и давать людям свой полезный продукт для оценки. Вы можете рассказывать о своем продукте в группах социальных сетей, писать статьи на бесплатных ресурсах или запускать таргетированную рекламу.

Главное — показать востребованный продукт, и тогда инвесторам будет очень интересно.

Многие венчурные инвесторы ищут проекты самостоятельно, наблюдая со стороны за интернет траффиком на продуктовые страницы проектов. Если вы сумеете показать, что к вам приходят клиенты со всего мира, и объем данного траффика является существенным — инвесторы сами вас найдут.

Не менее важно показать не только наличие аудитории, но и динамику ее набора.

Если у вас есть 300 готовых клиентов, не старайтесь получить их в одни день, чтобы потом не иметь прироста аудитории в течение долгого периода. Покажите/сделайте, чтобы на старте было 5 человек, потом 35, 50, 100. Покажите положительный рост аудитории на протяжении времени. Это будет смотреться более убедительно, а значит — увеличивается вероятность того, что вы привлечете необходимые инвестиции!

Поиск инвесторов. Куда идти и как получить деньги.

Теперь, когда вы прошли по нашему небольшому чек-листу, вы можете подсчитать баллы, которые получили. В зависимости от набранных баллов мы отправляемся на поиски инвесторов!

В зависимости от стадии проекта вам нужно будет презентовать его разным людям. Чем больше денег вы просите, тем сильнее вам придется обороняться.

Если вы приходите без денег и MVP, то у вас могут забрать 10-30% проекта за 10-100 тысяч долларов. Этих денег, вам скорее всего, не хватит, чтобы построить стабильно работающую компанию. Эти деньги закончатся, и вы пойдете искать новые инвестиции.

На каждом раунде финансирования вы будете отдавать свою долю в проекте, и может так случиться, что на 3-4 раунде у вас почти не останется проекта. Так можно потерять компанию.

Нужно быть очень аккуратным и не размениваться по мелочам. Нужно брать денег столько, сколько нужно, но с запасом. Тратить инвестиции нужно только на развитие бизнеса, а не на ремонт в офисе, бонусы или комфортную жизнь. У вас еще нет стабильного бизнеса, чтобы выдыхать и расслабляться.

Самая полезная штука в этой жизни — это запас. Запас времени, денег, ресурсов. Запас во всем. Старайтесь планировать ваши процессы с небольшим запасом, чтобы в незапланированных ситуациях чувствовать себя более комфортно.

Финансирование от бизнес-ангелов по-прежнему является частым инструментом для привлечения инвестиций в проекты на ранней стадии. В России, практически, отсутствуют венчурные фонды, готовые поддержать проекты ранних стадий, поэтому бизнес-ангелы как класс инвесторов играют важную роль в развитии венчурной экосистемы.

Бизнес-ангелы

Если вы набрали до 30 баллов — ваша достижимая цель «Бизнес-ангелы»

Если вы не умеете хорошо презентовать ваш проект, и у вас нет еще не много опыта в данном направлении, вы можете израсходовать весь свой потенциал за раз, ходя на всевозможные венчурные тусовки и встречи с инвесторами. Этого можно избежать при последовательном подходе.

Попробуйте пообщаться адресно с одним инвестором. Получите от него обратную связь о вашем проекте. Поймите, что инвестор понял, а что осталось за скобками. Сделайте выводы, чтобы улучшить свою подачу и снова в бой.

Помните, не нужно везде в деталях рассказывать о своем продукте, потому что его могут повторить другие. Особенно, если это простое решение. Если ваше решение создается легко, то его запросто скопируют. Будьте аккуратны и взвешены с деталями погружения. Рассказывайте то, что комфортно для вас.

Не делайте веерные рассылки. Отправляйте адресно и старайтесь качественно отработать каждый контакт. Как долго ждать ответа? Сколько у вас есть времени — столько и ждите.

Важный компонент для хорошего питча — качественная презентация. Следует понимать, что презентации бывают разными, для устного питча или для прочтения. Главное требование для любой презентации — она должна отражать ключевые сильные стороны проекта и не должна быть перегружена текстом. Много текста, сложные формулировки, графики, таблицы — не всегда помогают получить правильную реакцию инвестора, а избыточная детализация внутри презентации часто мешает дочитать ее до конца.

Очень важно не зацикливаться на том, что вам не ответили.

Процесс привлечения инвестиций достаточно длительный. Сделать раунд за пару месяцев очень сложно, но, порой, у стартапа не бывает иной возможности. Это может потребовать много сил команды проекта и желания инвесторов.

Не ждите моментальных ответов. Лучше отправить письмо и забыть. Если человеку интересно — он вернется.

Если вам не ответили — это не значит, что получателю не интересно. Это может быть связано с другими причинами: письмо ушло в спам, он заболел или был в командировке, закрывалась важная сделка или были сложные переговоры. Не надо расстраиваться или забрасывать письмами с требованием ответа.

Если есть телефон — позвоните через 1-2 недели, чтобы напомнить о себе. Если нет — оставьте получателя в покое.

Мы рекомендуем обновлять каждый интересующий вас контакт 1-2 раза в месяц с предоставлением новых позитивных результатов о продвижении проекта, произошедших с момента последнего контакта. Если приводимые вами доводы и факты заинтересуют получателя, то в какой-то момент вам обязательно ответят.

Не комплексуйте из-за отказов. Дело вполне может быть не в ценности проекта, а в его подаче (слишком сложно, непонятно, нет нужной информации).

Если вы не купили конфету в магазине — это не значит, что она не вкусная. Дело может быть в непривлекательной обвертке. Поработайте над подачей вашего проекта.

Независимо от того на каком уровне вы берете деньги, в начале проекта или уже на зрелой стадии, если вы умеете рассказывать о своем продукте за 30-90 секунд, то все будет гораздо легче. Научитесь понятно и просто рассказывать о своем проекте. Пока вы не приблизитесь к этой планке, старайтесь не ходить к инвесторам. Зря потратите время и возможности.

Помимо бизнес-ангелов существует огромное количество акселерационных программ и фондов ранних стадий у государственных и коммерческих корпораций. Это МТС акселератор, «Фонд Идея» у Норильского Никеля, который дает до 150 тысяч долларов и многие другие. Они есть и их нужно искать. Посмотрите, кто в вашей нише является крупным игроком. Это могут быть Х5, Hoff, Спортмастер. У них могут быть свои фонды ранних стадий или акселерационные программы. Ищите и пробуйте туда достучаться.

Попробуйте понять, с кем у вашего продукта может быть хорошая синергия, и вы найдете инвесторов для вашего бизнеса.

Источник https://thepage.ua/it/kak-sozdat-svoj-biznes-startap-v-it

Источник https://plus.rbc.ru/news/61b0c1867a8aa9958bea2c5e

Источник https://spark.ru/user/128524/blog/70710/gde-najti-deneg-it-startapu-realnie-soveti-i-rekomendatsii

Источник