Бизнес на онлайн-подписках: как и сколько на нас зарабатывают подписные сервисы

Мария Фадеева Редакция «Текстерры»

Сейчас все пользуются подписками – от продуктов питания и косметики до онлайн-кинотеатров, музыки и электронных книг. Есть и комплексные решения для тех, кто хочет всего и сразу.

Какие стратегии лучше всего помогают продавать нам подписки? Мы стали покупать подписки более охотно? Каков вообще объем российского рынка онлайн-кинотеатров, библиотек и музыкальных сервисов? Разбираемся вместе.

Как нам продают подписки: стратегии и работающие приемы

Основная цель подписок для бизнеса – привязать человека к сервису или его экосистеме целиком (если речь идет о комплексных предложениях). Например, когда вы подписываетесь на «Яндекс.Плюс», «СберПрайм» или западный Amazon Prime, то получаете доступ сразу ко всем сервисам платформы: музыке, фильмам, книгам, облаку – а также скидки на такси, доставку еды и дополнительный кэшбэк.

Подписка помогает сформировать базу постоянных пользователей, увеличить конверсию из единоразовых покупателей в постоянных клиентов, укрепить лояльность.

Виды подписок могут быть разные, каждая имеет свои особенности. Но цель у всех одна – привлечь наше внимание, спровоцировать интерес и заставить остаться.

Как сервисы заманивают потребителей контента в свою экосистему? Рассмотрим самые распространенные схемы.

Тестовый период

Наиболее простой и рабочий способ рассказать пользователю о преимуществах подписки – дать возможность попробовать. Как это работает: вы оформляете подписку и какое-то время пользуетесь всеми опциями бесплатно. Например, получаете полный доступ к контенту: книгам, фильмам, музыке.

Такой подход дает возможность самостоятельно оценить плюсы предложения, «подсесть» на качественный контент и удобный функционал. После этого нам морально проще оформить подписку.

Бесплатный доступ к части функций

Другой рабочий способ подтолкнуть пользователя оформить подписку – постепенно знакомить его с продуктом. Например, предоставить набор бесплатных функций и постоянно напоминать о других плюсах, которые станут доступны после подписки. Такая модель называется Freemium – сочетание free и premium.

Как это работает: вы пользуетесь сервисом, но в ограниченном формате. Например, часть контента для вас недоступна, видео постоянно прерывается на рекламу, музыка перестает проигрываться, если вы исчерпали лимит времени. В этот момент сервис настойчиво напоминает вам об удобствах подписки: «подключите Premium и получите полный доступ к музыке/фильмам/книгам».

Акции и скидки на подписку

Часто сервисы используют инфоповоды или партнерские коллаборации, предлагая купить подписку по сниженной цене по специальному промокоду. Часто подобные акции устраиваются в «Черную Пятницу», перед 8 марта, 23 февраля, Новым годом и другими событиями.

Например, в ноябре 2020 Wink раздавал скидки на подписки до 70 %. Чтобы пользователи могли выбрать подписку на свой вкус, видеосервис открыл бесплатный доступ ко всему контенту на 24 часа по промокоду BLACKFRIDAY.

Кинотеатр Ivi проводит акцию совместно с «Эльдорадо»: при покупке Smart TV вы получаете промокод и 50 % скидку на подписку. Видеосервис Okko при покупке годовой подписки «Оптимум» возвращал 30 % бонусами «СберСпасибо». «ЛитРес» объединился с «Ростелеком» и предлагает специальные условия подписки на электронные книги всем абонентам.

Компании постоянно проводят акции для привлечения пользователей

Коллаборации – эффективный способ продвижения. За последний год MyBook (входит в состав «ЛитРес» – прим. ред.) запустил несколько ярких креативных проектов с партнерами. В том числе коллекцию литературных ароматов с «Библиотекой ароматов», аудиогид по ярмарке современного искусства Cosmoscow, серию носков от St. Friday Socks с героями русской литературы и другие.

«ЛитРес: Чтец» – проект, в котором каждый желающий может озвучивать аудиокниги, – выпустил несколько аудиогидов совместно с проектом «Узнай Москву». А платформа для независимых авторов «ЛитРес: Самиздат» запускала конкурсы с «Цифровым Деловым Пространством» и «Роскосмосом».

В конце 2020 при поддержке Российского книжного союза совместно с Федеральным агентством по печати и массовым коммуникациям мы запустили социальную рекламную кампанию «Книга – лучший подарок». Лицом кампании стала актриса театра и кино Светлана Иванова.

После начала пандемии самой успешной акцией прошлого года стал бесплатный доступ к нашей библиотеке для всех новых читателей на месяц. Очень многие оказались фактически заперты дома и провели это время с хорошими книгами. Для некоторых они даже стали спасением. Как результат: новых платных подписчиков в марте-апреле 2020 стало в 1,5 раза больше, чем в аналогичном периоде 2019 года.

Другая, весьма успешная акция, была проведена около двух лет назад вместе с оператором «Билайн». В рамках акции «Гиги за мозги» за 30 минут чтения книг в день в течение месяца «Билайн» дарил участникам до 1,5 Гб дополнительного интернет-трафика. Эта простая и понятная мотивация достаточно хорошо сработала.

В основном же читатели любят качественный и интересный контент. Например, в декабре 2020-го Борис Акунин выступил в непривычном для себя жанре, выпустив книгу «Сказки народов мира» – девять историй, вдохновленных культурой разных стран и народов. Аудиоверсию сказок для «Букмейта» записал звездный актерский состав: Егор Бероев, Анна Чиповская, Вениамин Смехов, Ингеборга Дапкунайте, Александр Клюквин, Игорь Ясулович и другие. Такое произведение интересно сразу разным аудиториям и даже поколениям, а известные актеры усиливают интерес к проекту и нашему сервису. У сказок Акунина на данный момент более 15 тысяч прослушиваний.

Подписная модель удобна и для пользователей, и для компаний. Каждый получает свои выгоды и преимущества. Но не каждый продукт может успешно продавать подписки.

Если смотреть с точки зрения бизнеса и развития компании, то подписная модель подойдет в первую очередь тем, кто знает, как привлечь заемные средства или найти инвесторов для игры вдолгую. Без инвестиций на старте развитие будет очень медленным, и вас, скорее всего, обгонят конкуренты. Важно работать над функциональностью самого продукта, а также вкладываться в маркетинг, чтобы привлечь и удержать пользователей.

Как бизнесу понять, что подписная модель монетизации ему подходит? Разбираемся, что пользователи готовы покупать по подписке, а что – нет.

Кто предлагает нам подписки

Сейчас подписная модель активно развивается в сфере потребления цифрового контента. Подписки предлагают все – от образовательных порталов до фотостоков. Остановимся на лидерах рынка – сервисах музыки, книг и кино.

Видео

Количество российских подписчиков на легальные видеосервисы к концу 2020 выросло в 2 раза: с 19 до 39 %. Лидируют Ivi – 57 %, «Кинопоиск» – 44 % и Okko – 38 %.

Среди российских видео платформ по росту выручки к концу 2020 первое место занимает Ivi – сервис заработал 22,5 % от общей выручки онлайн-кинотеатров в России. За ним – Okko (13,6 %) и YouTube (9 %), Netflix (8,4 %). Wink от «Ростелеком» занял пятое место – 7,3 %, «Кинопоиск» на шестом – 7,1 %. Далее – Megogo (6,6 %) и Premier – 3 %. Прорывной рост – с 2,2 % до 4 % – показал Start (студия Yellow, Black & White).

По итогам 2020 Ivi заработал 8,8 млрд руб., увеличив выручку на 44 % по сравнению с 2019. Второе место у Okko – 5,3 млрд руб., рост выручки составил 45 %. Далее – YouTube (3,5 млрд руб. с ростом 13 %), Wink (2,9 млрд руб., вырос на 53%), Megogo (2,6 млрд руб., плюс 24 %). «Кинопоиск» увеличил прибыль в 3,5 раза до 2,8 млрд руб., Netflix – в 3 раза, до 3,3 млрд руб.

Музыка

Первым российским музыкальным сервисом по подписке стала «Яндекс.Музыка». Проект стартовал как бесплатный сервис в сентябре 2010. В 2012 появилось платное мобильное приложение для iPhone, через год – для Android. В октябре 2013 года в Россию пришёл Google Play Music, позже – Apple Music. В 2018 эти сервисы были тройкой лидеров рынка. Параллельно один за другим запускались отечественные музыкальные сервисы – Boom и VK Music от Mail.ru, Zaycev.net и другие. В июле 2020 на российский рынок успешно зашел Spotify, а в сентябре того же года «Сбер» запустил свой «СберЗвук».

По оценке J’son & Partners Consulting, в 2021 году общий объем российского рынка музыкального стриминга составит 18,6 млрд руб. (со среднегодовыми темпами роста в 58 %).

За 2020 совокупная аудитория музыкальных сервисов с России составила 30,4 млн чел. По итогам года по количеству аудитории лидирует Zaycev.net – более миллиона скачиваний мобильного приложения на Android в ноябре 2020. На втором месте – Spotify (1,1 млн скачиваний в ноябре, удерживает лидерство с июля – с момента выхода на российский рынок), на третьем – «Яндекс.Музыка» (887,9 тыс.). Далее следует «Boom» – единый сервис для «Вконтакте» и «Одноклассников» – количество скачиваний за месяц выросло на 57 %.

По другим данным из исследования Mediascope, в июле 2020 лидером рынка стал Shazam, затем Apple Music, «Яндекс.Музыка», Zaycev.net и Boom. На шестом месте – Spotify, далее YouTube Music, «Просто радио онлайн» и др.

Книги

Российский рынок электронных книг активно растет. По данным Kantar TNS, более 50 % российских пользователей, которые читают или слушают книги в электронном формате, используют платные сервисы.

В 2019 общая выручка книжных сервисов выросла на 35 % и составила 6,5 млрд руб. Холдинг «ЛитРес», объединяющий проекты «ЛитРес», MyBook, Livelib, «ЛитРес: Самиздат», «ЛитРес: Чтец» и «ЛитРес: Библиотеки» увеличил прибыль на 43,5 % (по сравнению с 2018) – до 4,4 млрд рублей. Электронные продажи через сайт «ЛитРес» и мобильное приложение увеличились на 45 %. Всего было продано более 16 млн книг, сообщает Сергей Анурьев, генеральный директор группы компаний «ЛитРес».

Подписная модель также наращивает популярность. Рост продаж подписок на MyBook к концу 2019 составил 37 %, а по итогам 2020 сервис вырос на 74 % и стал лидером рынка. Количество регистраций в MyBook возросло на 87 %, а количество пользователей премиум-подписки увеличилось в три раза.

Литературная площадка Litnet (бывшая Lit-Era), занимающая 60 % самиздат-рынка, использует подписную модель для авторов и читателей. Покупая «подписку на книгу», читатель платит за нее один раз, а писатель публикует произведение по частям прямо в процессе написания. В 2018 книгу-рекордсмен в первый же день купили по платной подписке 4683 читателя. А в апреле 2019 по подписке публиковались уже 480 авторов. Всего за 2019 на Litnet продано около 2 500 000 книг, в том числе по подписке (рассказал PR-менеджер Litnet Андрияш Козловский в интервью для e-pepper).

Что еще продают по подписке

Подписная модель подходит не только для тех, кто создает и распространяет контент, но и для других ниш. Например, мобильных приложений, онлайн-образования, различных услуг – от уборки квартир до доставки продуктов.

Подписная модель достаточно универсальна и подходит для многих ниш – от фитнеса и медитации до финансов и маркетинга. Пользователи нашей платформы запускают подписки в очень разных тематиках. Самые популярные – это фитнес, йога, медитации, танцы. Данные ниши приобрели стали особенно популярны в связи с резкой необходимостью перевести бизнес из офлайна в онлайн. Также есть примеры в сферах финансов, маркетинга и дизайна, где мембершипы используют как лид-магнит.

Модель подписки не сработает для продуктов, ориентированных на госсектор, для очень крупных компаний и энтерпрайз, крупных банков и страховых компаний.

В остальных случаях подписная модель будет актуальна и для B2B, и для B2C-клиентов. А дальше нужно изучать поведение потребителей в выбранной нише и смотреть, насколько они привыкли и готовы регулярно платить за определенную функциональность.

Прежде чем предлагать подписки, подумайте, сможет ли новый сервис создать полезность и закрыть понятную для клиентов потребность.

Также модель подписок часто используют крупные корпорации, объединяющие несколько направлений. В этом случае, приобретая комплексную подписку, пользователь получает доступ ко всем сервисам компании сразу. Преимущество для пользователя – максимальная выгода и удобство, а для бизнеса – возможность вовлечь подписчика в свою экосистему. Такую модель используют, например, западные Amazon Pro, Apple One, Google One, а также отечественные VK Combo, «СберПрайм», «Яндекс.Плюс», «Тинькофф Pro» и другие.

Очевидно, подписная модель имеет свои преимущества как для пользователей, так и для компаний. В итоге все довольны – покупатели получают легальный контент и возможность сэкономить на единоразовых покупках, а сервисы увеличивают лояльность и прибыль.

Почему все предлагают подписки: выгоды для бизнеса

Монетизация продукта через подписку привлекает онлайн-сервисы и приложения. С помощью подписки легко «подсадить» пользователя на контент, что позволяет получать от него регулярные платежи. При этом стоимость подписки обычно небольшая. Значит покупатель с большой вероятностью согласится подписку продлить.

Подписная модель очень развита за пределами СНГ и только набирает обороты у нас. Преимущества данной модели:

• Рекуррентные платежи, которые каждый месяц автоматически снимаются с карт пользователей.
• Возможность автоматизировать управление и тратить 20 % усилий на 80 % прибыли.
• Монетизация не только своих знаний, но и аудитории. Сообщество играет большую роль в успешности подписной модели.
• Быстрое решение о покупке подписки обусловлено доступной/адекватной ценой.

Основное преимущество и привлекательность модели – в регулярном и равномерном поступлении денег на счет компании. При хорошо настроенном процессе удержания клиентов денежный поток становится предсказуемым и собственнику проще планировать развитие продукта.

Еще один плюс подписной модели – она более удобна для покупателей и пользователей сервисов, благодаря этому снижается порог входа на рынок, проще привлекать пользователей. Дело в том, что психологически людям гораздо легче ежемесячно платить небольшую сумму за пользование сервисом, чем одномоментно купить лицензию.

Например, мы разрабатывали интерфейсы и программную оболочку для управления умной лабораторией для медтех-стартапа из США. Они сразу закладывали именно HaaS и SaaS-модели монетизации («оборудование как услуга» и «сервис как услуга»), ведь их клиентам – медицинским лабораториям – комфортнее получить в пользование оборудование и доступ к IoT-экосистеме сразу после первого небольшого платежа, регулярно платить относительно небольшую сумму, но при этом не ставить оборудование себе на баланс и не нести амортизационные издержки.

Минус подписной модели: приход средств от пользователей хоть и регулярный, но размазан на длительный срок, поэтому развитие продукта может стопориться. Особенно в первое время после запуска, пока не наберется критическая масса пользователей, которые платят регулярно. А чтобы набрать нужное количество пользователей, нужны деньги и для развития продукта, и для привлечения клиентов. Поэтому обычно таким проектам нужны сторонние инвестиции на старте, без дополнительных вливаний средств сложно вывести продукт на рынок и начать зарабатывать.

Что важно учесть, чтобы пользователь не отписался

В момент, когда пользователь впервые видит предложение подписаться на сервис, есть всего несколько секунд, чтобы привлечь и удержать его внимание. Поэтому важно понимать свою ЦА, подбирать релевантный контент, регулярно замерять и получать обратную связь. Вот еще несколько моментов, которые стоит учесть.

Поддержание активности

Важно не просто привлечь внимание один раз, а вовлечь подписчиков, сохранять и поддерживать контакт, развлекать, возвращать.

Бизнес-модель по подписке требует большего количества контента на регулярной основе, чем продажа онлайн-продуктов единоразовым платежом. Если производство контента является проблемой, то стоит обратить внимание на альтернативные бизнес-модели.

Внимание к разнообразию контента и его форматов

Разнообразие форматов контента, который вы предлагаете пользователю, сыграет вам на руку и приведет дополнительных подписчиков.

Мы инвестируем в Bookmate Originals – создание собственного контента практически любого формата: от образовательных историй и подкастов до лонгридов The New York Times. Также в дополнение к электронным книгам мы начали производить аудио. Мы верим в то, что контент – это главный драйвер роста, а разные форматы увеличивают нашу аудиторию.

Мониторинг отзывов и обратной связи

Важно обращать внимание на отзывы, чтобы своевременно исправлять недочеты.

Мы регулярно проводим качественные и количественные исследования целевой аудитории, анализ ключевых показателей, собираем обратную связь у реальных «живых» клиентов.

Также отслеживаем статистику возвратов и повторных покупок за неделю/месяц. Оцениваем реакцию разных сегментов пользователей – VIP-клиентов, редких покупателей и т. д. Кроме того, мы ежедневно обрабатываем отзывы, комментарии и пожелания, которые приходят в службу поддержки и через социальные сети.

Bookmate сегодня – это 300 тысяч пользователей, из которых около 35 % из России. Мы находимся в постоянном диалоге с издателями и читателями разных стран. Большая часть обратной связи приходит через службу поддержки и «впечатления» – мини-рецензии, которые читатели оставляют о книгах в самом приложении. Но мы также проводим глубинные интервью с активными пользователями, а нововведения в продукте не проходят без предварительных тестов.

Учет потребностей и покупательских возможностей

Если аудитория неоднородная, важно ее изучить, поделить на сегменты и предоставить возможность выбора для каждого. Один вид подписки – плохой вариант. Лучше составить несколько предложений, где каждое учитывает потребности и интересы определенной группы людей.

Главная ошибка – начинать полноценную разработку продукта без подтверждения гипотез о потребностях клиентов. Сначала важно провести исследования, собрать интервью с представителями аудитории, сделать прототип, на котором можно быстро протестировать функциональность и UX.

Иначе в итоге все деньги уйдут на разработку, а на привлечение клиентов их уже не останется. При запуске MVP в подписной модели можно начать собирать пользователей и получить поток денег, параллельно развивая продукт. А заодно – использовать обратную связь от первых клиентов и аналитику по сервису для проверки гипотез и улучшения продукта.

Ориентированность на индивидуальный вкус

Рабочий способ сделать подписку привлекательнее и побудить пользователя ее купить – помощь с выбором и рекомендации. Музыкальные сервисы предложат вам «музыку для энергичной пробежки», онлайн-кинотеатры – подборку «лучших фильмов 2020», а электронные библиотеки – «список книг для уютного вечера».

Непрерывное развитие и совершенствование

Пользователь ждет, что сервис будет его постоянно удивлять, ждет инноваций. Поэтому важно регулярно перезапускать продукт, делать его еще удобнее, понятнее и привлекательнее.

Мы внедряем изменения постепенно, анализируем качественные и количественные показатели и обратную связь от клиентов на всех этапах. У нас есть внутренняя команда, которая проводит UX-тестирования продуктов и нового функционала перед запуском. Кроме того, мы обращаем внимание на общемировые тренды в книжной индустрии и изменения в образе жизни наших пользователей в векторе их интересов.

Например, в MyBook сейчас активно развивается раздел с «некнижным» контентом – журналы, медитации, интерактивные чат-истории и, конечно, подкасты. Теперь у авторов шоу появилась возможность легко и удобно загружать выпуски в наш сервис, находить новую заинтересованную аудиторию. А у пользователей – бесплатно слушать свои любимые подкасты, не покидая MyBook.

Выводы

Пользователи охотно оформляют подписки, а сервисы не устают изобретать дополнительные выгоды. Подписная бизнес-модель – работающий подход, который дает неплохие результаты: помогает наращивать постоянную базу клиентов, увеличивать количество повторных покупок, укреплять лояльность и доверие пользователей к бренду.

Чтобы успешно внедрить подписку в свой бизнес так, чтобы заслужить доверие пользователей, оставить положительное впечатление, «привязать» к продукту и получить максимальную выгоду, компаниям стоит еще раз запомнить:

• Выгода подписки должна быть прозрачной, простой и понятной, чтобы пользователь мог в первые секунды знакомства с предложением оценить его удобства и преимущества.
• Подписка – это не просто набор удобных функций, а, прежде всего – контент и комьюнити. Чем больше мы вовлечены в сообщество и коммуникацию с брендом, тем проще нам морально оформить подписку.
• Техническая сторона не менее важна, поэтому стоит уделить внимание UX-дизайну, учитывать пользовательский опыт, тестировать гипотезы, постоянно совершенствовать продукт.
• Важно постоянно собирать обратную связь от пользователей, взаимодействовать с ними на всех этапах, отвечать на запросы и оперативно исправлять неточности.

В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров

Интернет-магазины с доставкой товаров по подписке

Почему-то, при слове «подписка», старшее поколение представляет себе журналы и газеты, а младшее вспоминает о подписке на музыку или странички в соцсетях. О возможности получать товары по подписке сегодня знают не многие. Это направление еще не так развито в России, как в Америке и странах запада. Модель такого бизнес проекта прочно прижилась там и стала обыденной и привычной.

У нас же доставка продуктов по подписке или прочих товарных предложений еще не так распространена. Классический процесс покупки в интернет-магазине проходит так: клиент выбирает в каталоге необходимую продукцию, оплачивает ее и ждет доставку. Но есть ряд товаров, которые следует покупать с одинаковой периодичностью – подгузники, носки, корм для животных, бытовая химия, чай и кофе, вода, косметика, станки для бритья и т.д. И каждый раз заказывать их в магазине не очень удобно. В этом случае вариант с подпиской подходит оптимально.

Как это работает:

1. Покупатель приобретает подписку на определенный товар на необходимый промежуток времени – полгода, год.
2. Проводится предварительная оплата за весь объем товара.
3. Определяется периодичность доставки товара по подписке – раз в неделю, раз в месяц – все зависит от желания подписчика.

Помимо удобства, плюсом такого вида покупок для покупателя является то, что цена на товар значительно меньше, чем рыночная.

История появления товаров по подписке

Пионерами в этом бизнесе subscription commerce (товары по подписке) стало несколько американских стартаперов, которые организовали ежемесячную доставку женских прокладок. Стабильная, периодическая необходимость в таких женских гигиенических товарах и натолкнула предпринимателей на такую идею – предложить клиентам оформить подписку на товар на год с фиксированной ставкой и доставкой.

Можно сказать, что женские прокладки стали первопроходцами в огромном бизнес-направлении. К слову, основательница первого бизнеса по подписке Катя Гошан за первый год получила целых 7 миллионов долларов чистой прибыли! В дальнейшем фирма-первопроходец Birch Box расширила свои предложения и стала продавать не только прокладки, но и косметику для мужчин и женщин. К 2015 году ассортимент компании насчитывал 6,5 тысяч наименований продукции, на которую были подписаны около миллиона покупателей не только из Америки, но из всего мира. Но даже сегодня бизнес по подписке в Америке не полностью насыщен. Поэтому идея с таким стартапом является очень перспективной и в нашей стране.

Преимущества и недостатки бизнеса по подписке

Прежде, чем решиться на доставку товаров по подписке, бизнес-план которого уже утвержден и ждет реализации, следует узнать в чем ее плюсы по сравнению с обычным интернет-магазином. Эта ниша в нашей стране не заполнена даже на половину и является одной из стремительно развивающихся и набирающих обороты. Организовать подписку можно на любые товары – есть масса свободных вариантов.

Плюсы модели торговли по подписке:

• Не требует значительных финансовых вливаний на первоначальном этапе, ведь клиент заранее оплачивает товар, что минимизирует риски.
• Есть точное число товаров, которые следует закупить/изготовить.
• Если делать регулярные подарки для подписчиков, можно расположить потребительскую аудиторию.
• Предсказуемость дохода.
• Лояльность покупателей.
• Возможность собрать необходимые сведения о предпочтениях покупателей.
• Предсказуемый процесс доставки и транспортных расходов.

Однако стоит подготовиться и к некоторым трудностям, которые могут подстерегать предпринимателя:

• Необходимо убедить клиента продолжить подписку после ее окончания. Привлечь клиента и удержать его – главная цель бизнеса по подписке.
• Чтобы достать достойную базу клиентов на начальном этапе, необходимо приложить много усилий.
• Небольшое количество надежных логистических компаний в нашей стране не всегда позволяет организовать качественную доставку. Но курьерские службы могут нивелировать этот недостаток.

Советы предпринимателям

Чтобы заинтересовать потребителя можно предлагать на начальном этапе бесплатные пробники продукции. В таких случаях вероятность того, что клиент заинтересуется, высока. 6 из 10 получивших пробники, захотят оформить подписку. Следует также предлагать более дешевые подписки на долгосрочной основе. Это не только привлечет новых, но и удержать постоянных клиентов. Использование бонусных предложений (магнитиков на холодильник, шариковых ручек, брошюр) позволит обеспечить лояльность клиентов.

Предпринимателю следует использовать яркую и качественную упаковку для своих предложений, чтобы создать определенный имидж компании и привлекать клиентов уже на этапе первого знакомства с товаром. И самое главное – уровень обслуживания клиентов должен быть высоким. Необходимо организовать многоканальную клиентскую поддержку, чтобы покупатель чувствовал – его ценят и о нем заботятся. Такие действия обязательно выльются в дополнительные подписки и хорошую рекламу по сарафанному радио.

Российские магазины, работающие по подписке

«Местная еда» – компания функционирует с 2012 года и занимается доставкой продуктов. Все товарные позиции – это продукты фермерского и местного производства высокого качества. Каждый ящик «Местной еды» содержит восемь разных продуктов. К слову, клиент не знает, какие товары будут в ящике в следующий раз. В предложениях представлена только отечественная продукция. Стоимость одного ящика – 2,5 тысяч рублей.

Sample Society – компания предлагает косметику по подписке. Стандартный набор состоит из шести предметов: крем для рук, лица, тела, средство для волос, духи и декоративная косметика. Компания предлагает только брендовые позиции, которые стоят не очень дешево (цена одной позиции в коробке от 1200 рублей). Поэтому такую подписку нельзя назвать бюджетной и доступной. Однако это не мешает компании отправлять своим клиентам более 10 тыс. коробок в месяц.

«Покорми зверя» – подписка по доставке корма для домашних любимцев одна из самых востребованных. Бежать каждый раз за баночкой или пачкой корма не очень удобно. Гораздо проще, когда коробку питания для животных приносят регулярно прямо к дверям дома еще и по выгодной цене. Поэтому, выбрав такую нишу, компания « Покорми зверя » не прогадала. Состав еженедельных посылок не фиксированный и поддается корректировке в зависимости от пожеланий заказчика, можно составить индивидуальный план питания.

«AistBox» – компания была основана в 2012 году. Первые коробки с детским развивающим материалом были доставлены осенью того года. Каждая коробка подбирается под возраст ребенка до 7 лет. Ее содержимое — сюрприз, но небольшое описание и тематика бокса есть на сайте. Компания специализируется на доставке оригинальных вещей. Каждая коробка содержит детальную инструкцию к предлагаемым играм. Стоимость одной коробки от 1000 до 2500 рублей, в ассортименте более 10 коробок.

«Просто клуб бритв» – компания специализируется на доставке бритвенных принадлежностей с 2013 года. Одна упаковка содержит четыре картриджа и станок и стоит около 380 рублей. Такие предложения являются востребованными и предполагают высокую лояльность клиентов. 90% покупателей, которые оформляют подписку, обычно продлевают ее.

Invisible – это сервис для ценителей хороших вин. Каждый месяц подписчик получает 6 бутылок качественных марочных вин стоимостью 5999 рублей.

Такие сервисы подписки на товары в России только набирают обороты, поэтому не так широко известны. Однако с каждым годом число подписчиков растет, а это значит, что бизнес еще не вошел в свою пиковую стадию. Если у предпринимателя присутствует необходимое бизнес-чутье, он без труда определиться с выгодной нишей и прочно обоснуется в ней. Окупаемость такого дела занимает около трех-шести месяцев.

Подписная бизнес-модель: как не упустить тренд

Все больше компаний не только в Америке, но и в России переходят на подписную бизнес-модель. Ее суть вот в чем: пользователь платит за подписку фиксированную сумму, например, 199 рублей за месяц, и в этот период получает услуги компании.

Как устроен бизнес по подписке

Подписка предполагает оплату за некий пакет товаров или услуг в отрезок времени. Вместо того, чтобы продавать потребителю книгу, мы продаем ему доступ к чтению разных книг на месяц. Бизнес по подписке пересекается с идеологией миллениалов: «Не владеть, а иметь доступ».

Сейчас в России по подписке можно получить: доступ к книгам, сериалам, СМИ, бесплатную доставку, коробочку с косметикой и бизнес-услуги. Всё больше компаний предпочитают продавать не конкретные товары, а подписку на них.

Успех подписной бизнес-модели очевиден при анализе самых прибыльных компаний мира. В 2006 году первую десятку занимали финансовые, энергетические и промышленные компании, продающие конкретные товары: машины, газ. А в 2016 году на первых строчках оказались IT-компании, активно внедряющие подписную бизнес-модель.

Топ-10 компаний по размеру прибыли в 2006 году и в 2016 году

Ни Майкрософт, ни Гугл никогда не стремились создать продукт на продажу, а сосредоточивались на решении пользовательских задач.

Примеры бизнеса по подписке

Перейти на подписную модель может практически любой бизнес, особенно, если речь об IT. Вот лишь некоторые примеры бизнеса по подписке:

коробочка красоты – за 1500 рублей раз в месяц привозят коробку с миниатюрами косметики;

СМИ по подписке – например, Репаблик за 580 рублей в месяц;

айфон по подписке — весь год платишь 4000 рублей и пользуешься айфоном, если продлить подписку, то получаешь новую модель в обмен на старый телефон;

Еще по подписке продают: носки, алкогольные коктейли, микросхемы, бритвы, корзины с фермерскими продуктами, корма для собак, кофе, джемы и т.д.

Чтобы перейти на подписку как бизнес-модель, понадобится пять шагов.

1. Подумать, как сделать подписку постоянной

Платная подписка бывает трех видов — постоянная, периодическая и подписка на доступ.

Подписка на доступ — это подписки на сериалы, книги, СМИ. По сути, как платный абонемент в библиотеку. Такие подписки занимают 13% рынка.

Периодическая подписка — это все коробочки с различным наполнением, которые привозят раз в месяц или полгода. У покупателя нет потребности в содержимом коробке, скорее есть интерес и желание оставаться в тренде. Этот сегмент занимает большую часть рынка — 55%.

Постоянная подписка — это когда подписчику регулярно привозят что-то нужное. Например, человек покупает бритву и оформляет подписку на лезвия. Затем раз в месяц ему привозят три новых лезвия. Этот вид занимает 32% рынка.

Периодическая подписка пользуется большим спросом, но показатель отписок у нее выше, чем у постоянной. Поэтому, первый шаг на пути к подписной бизнес-модели — найти, какая услуга или товар компании подходят для постоянной подписки. Нужно подумать, какие потребности у ваших клиентов постоянны и какие товары им нужно все время покупать. Грубо говоря, производитель светильников может предложить подписку на лампочки, завод стиральных машин — на порошок, а интернет-магазин — на доставку.

2. Собрать базу клиентов

Чтобы бизнес по подписке работал, понадобится собрать базу клиентов и создать платформу, на которой можно будет с ними взаимодействовать.

Платформа должна позволять:

• собирать контакты;
• отправлять письма, уведомления;
• получать оплату от пользователей;
• хранить данные об оплатах, подписках и отписках.

Такую платформу можно разработать самостоятельно или поискать готовые сервисы.

3. Повысить ценность платной подписки

Одна из ошибок подписной модели — совпадение предложения для разовой продажи и подписки. Например, клуб бритв продает годовой запас лезвий разом и называет подпиской.

Разовая покупка годового запаса товара не равна подписке. Чтобы клиент разрешил регулярно списывать с его карты деньги, он должен доверять компании и верить, что подписка выгоднее разовых покупок. Для этого компании нужно повысить ценность подписки.

Подписка должна отвечать двум требованиям:

• быть удобной;
• быть ценной в глазах клиента.

Пример ценной и удобной подписки — Netflix. За $10 клиент получает доступ к огромному количеству сериалов на всех своих устройствах.

Еще один пример — подписка Амазон Прайм: за $12 в месяц пользователь получает бесплатную доставку ста миллионов товаров, доступ к музыке, видео и один выпуск журнала.

Страница подписки на Амазон Прайм

А вот пример неудачный — платная подписка на бесплатную доставку от Озон. Возможно, подписка выгодна, но это совершенно неочевидно.

На странице подписки Озон-премиум не очевидно, почему подписаться выгоднее, чем платить за доставку. И непонятно, почему всё равно придется платить, даже если купил подписку

Озону стоит добавить калькулятор, который будет считать, кому выгодно покупать подписку, а кому — нет. Пользователь вводит сумму и количество своих заказов за последние полгода, а калькулятор считает, сколько будет стоит доставка и сравнивает стоимость с подпиской на Озон-премиум.

4. Сфокусироваться на конверсии в подписку

У бизнеса на подписках есть два ключевых показателя: конверсия в подписку и процент отписок.

Конверсия в подписку на российском рынке неизвестна. В Америке среди тех, кто зарегистрировался или активно интересовался, подписываются в среднем 55%. Показатель отличается для разных видов подписок:

Но мало получить подписчика, его еще нужно удержать. Именно процент отписок показывает, насколько хорошо идут дела у бизнеса. Показатель отписок больше 5% — тревожный сигнал.

Пока прибыль от новых подписчиков перекрывает убытки от отписок — всё в порядке. Но всегда стоит стремиться к снижению отписок.

5. Перестроить инфраструктуру бизнеса

Добавить подписку для существующих клиентов не так просто. Подписка влечет за собой перестройку инфраструктуры бизнеса. Вы должны быть готовы к постоянной обработке повторяющихся счетов, отправке чеков и контролю подписок. Это будет отнимать больше ресурсов, чем привлечение новых клиентов.

Бизнес-модель подписка предполагает несколько видов операций:

• обновление подписки;
• приостановка;
• остановка;
  изменение уровня, например переход с подписки «Стандарт» на «Премиум» и наоборот;
• добавление членов семьи, если есть семейные пакеты;
  отписка;
• смена карты.

Для удобства пользователя все операции должны проходить в автоматическом режиме: без звонков оператору и писем в поддержку, поэтому важна продуманная система. Добавьте к этому логистику, аналитику, рассылки и получите сложную и, скорее всего, дорогую структуру.

Существуют инструменты и платформы для аутсорсинга части процессов, например, сервис управления подписками, платформа обработки платежей. О таких сервисах поговорим в следующий раз.

Поделитесь в социальных сетях:

Последние статьи

Что такое тендеры в диджитал и зачем бизнесу в них участвовать: советы.

Кто такой копирайтер и сколько он зарабатывает?

Рассылка с новыми IT бизнесами

Другие статьи

Где в России выгоднее регистрировать IT-бизнес

5 секретов привлечения клиентов в Instagram

Инструкция: как купить FBA-бизнес

Преимущества IT-бизнесов из развивающихся стран

400001, Волгоград, ул. Грушевская, д.12, этаж 1, пом. 1018

Подпишитесь на рассылку новых бизнесов

Спасибо за ваш интерес к IT Бизнес Брокеру

© ООО «Телдери», официальный сайт.
Любое использование либо копирование материалов или подборки материалов сайта допускается лишь с разрешения правообладателя и только со ссылкой на источник: itbb.ru, «IT Бизнес Брокер».

Предоставленные на сайте данные имеют информационный характер и не являются публичной офертой.

Источник https://texterra.ru/blog/biznes-na-onlayn-podpiskakh-kak-i-skolko-na-nas-zarabatyvayut-podpisnye-servisy.html

Источник https://www.insales.ru/blogs/university/tovary-po-podpiske

Источник https://itbb.ru/blog/podpisnaya-biznes-model-kak-ne-upustit-trend

Источник