Инвестируем в коммерческие помещения в новостройках: советы экспертов

2020 год показал хрупкость многих инвестиционных стратегий. На какое-то время весной этого года недвижимость превратилась из актива в пассив. Особенно больно пандемия ударила по арендному рынку жилья и торговым центрам. А вот главными победителями в 2020 году можно признать владельцев дач и коттеджей под аренду в Подмосковье (ведь спрос на загородное жилье растет даже осенью), а также владельцев коммерческой недвижимости внутри жилых кварталов (особенно тех из них, кто смог сдать свои помещения под аренду продуктовому ретейлу).

В этой статье разберем тему приобретения площадей под магазины внутри ЖК-новостроек. Вместе с аналитиками, частными инвесторами и девелоперами рассказываем, как инвестировать деньги в коммерческую недвижимость на первых этажах новостроек максимально выгодно.

В этой статье

Спрос на коммерческие площади в новостройках растет

Коммерческая недвижимость становится тихой гаванью для многих инвесторов. Это касается как инвестиций в апартаменты (данный формат относится к коммерческой недвижимости, а не жилой), так и инвестиций в офисы и стрит-ретейл.

Последний формат недвижимости оказался самым гибким в кризисном 2020 году. Благодаря этому интерес инвесторов к коммерческим помещениям под ретейл не только не падал, но даже вырос, говорят аналитики. «Спрос от частных инвесторов в 2020 году высокий и даже выше обычного, особенно на помещения под супермаркеты, аптеки и небольшие кафе. Помещения первой линии в бюджете до 50 млн руб. выкупаются задолго до ввода объекта в эксплуатацию», — подтверждает руководитель департамента брокериджа компании RRG Светлана Ярова.

Два типа инвесторов в коммерческую недвижимость внутри ЖК

Инвесторов, которые вкладывают свои средства в коммерческую недвижимость в новостройках, условно можно разделить на два типа: инвесторы-сберегатели и инвесторы-бизнесмены. «К первому можно отнести тех, кого интересует долгосрочный пассивный доход. Такие инвесторы предпочитают приобретать недвижимость на старте проекта, им важен стабильный доход, который они станут получать от сдачи этого помещения в аренду после того, как дом будет введен в эксплуатацию. Ко второму типу инвесторов можно отнести людей, которые рассчитывают получить максимальную прибыль в наиболее короткие сроки. Например, они приобретают максимально готовое помещение, сдают его в аренду, а затем продают как готовый бизнес», — объяснила коммерческий директор ГК ФСК Ольга Тумайкина.

Сколько стоят коммерческие помещения в новостройках

Стоимость коммерческих помещений в ЖК-новостройках зависит от многих факторов: места, класса объекта, расположения внутри комплекса (первая или вторая линия), стадии готовности дома или проекта, площади самого помещения и пр.

По оценке RRG, в Москве (включая ТиНАО) коммерческие площади в новостройках стоят от 80 тыс. до 800 тыс. руб. за 1 кв. м. «На первой линии ЖК без ограничения доступа клиентов форматные помещения до 100 кв. м могут стоить от 380 тыс. до 800 тыс. руб. за 1 кв. м, а иногда и выше. Ходовые лоты в большинстве ЖК стоят 200–400 тыс. руб. за 1 кв. м. Если говорить про не самые ликвидные площади, то они могут стоить около 100 тыс. руб. за 1 кв. м и ниже», — рассказала Ярова из RRG.

Примеры цен на помещения под ретейл в новостройках

Ольга Тумайкина, коммерческий директор ГК ФСК:

— В наших московских проектах комфорт-класса средняя стоимость квадратного метра варьируется от 170 тыс. до 220 тыс. руб. К примеру, в ЖК «Настроение», который мы возводим в Ростокинском районе, можно приобрести помещение площадью 67 кв. м за 12,5 млн руб. Стоимость квадратного метра составит 187 тыс. руб.

В более дорогих проектах средняя стоимость квадратного метра варьируется в пределах 260–340 тыс. руб. В ЖК бизнес-класса «Рихард» в помещении площадью 153 кв. м метр квадратный стоит 263 тыс. руб.

В проектах, которые мы реализуем в Московской области, средняя стоимость варьируется в пределах 130–170 тыс. руб. за 1 кв. м. Например, в ЖК «Южная Битца», который мы строим в Ленинском районе, в помещении площадью 50,8 кв. м стоимость метра составляет 153 тыс. руб.

Ставки аренды на ретейл-помещения в новых ЖК

Ставки аренды в жилых комплексах определяются двумя основными факторами: числом жителей самого ЖК (то есть размером комплекса, его плотностью) и наличием/отсутствием дополнительного трафика извне.

«Если речь идет о небольшом закрытом объекте, то ставки в нем будут низкие, потому что там мало людей и можно рассчитывать только на тот трафик, который присутствует непосредственно в этом ЖК», — отметила консультант департамента стрит-ретейла Colliers International Анастасия Шакина.

Ставки аренды на ретейл-площади в новостройках могут разниться достаточно серьезно даже в рамках одного комплекса. «Скажем, витринное помещение правильной формы с достаточной электрической мощностью, выходящее на улицу с высоким трафиком, может стоить в два-три раза дороже, чем помещение в том же ЖК, расположенное со стороны двора и предназначенное для сопутствующих услуг или детского/образовательного центра, где уже нет и таких характеристик самого помещения, и высокой проходимости», — продолжила эксперт из Colliers International.

Какие площади под стрит-ретейл в новостройках востребованы, а какие нет

Инвесторам в стрит-ретейл в новостройках важно, чтобы их помещения нашли арендатора максимально быстро, дорого и надолго. «Основные профили арендаторов, типичные для стрит-ретейла жилых комплексов, — это аптеки, ателье и бытовые услуги, небольшие продуктовые магазины, пекарни, магазины алкогольной продукции, а также различные детские заведения: школы иностранных языков, детские развивающие центры и т. д.», — перечисляет Шакина из Colliers International.

По словам эксперта, возможность размещения арендатора того или иного профиля обусловлена размерами помещений, потребностью в данном профиле, размерами самого жилого комплекса и технической готовностью девелопера предлагать решения для более широкого круга арендаторов. Например, для ресторанных помещений требуется специальная вытяжка, а для супермаркетов — продуманная зона погрузки-разгрузки, не мешающая жителям шумом.

Востребованными инвесторами могут быть не отдельные помещения, а целые ЖК. «Помещения раскупаются в комплексах «понятных» застройщиков либо в районах плотной застройки (ЖК от 1 тыс. квартир), либо в ЖК, встроенных в окружение, где есть перспектива роста — будущая застройка, появление станции метро и т. д.», — рассказала Ярова из RRG.

С трудом покупаются помещения в бюджете от 200 млн руб. либо просто крупные помещения от 150 кв. м без возможности деления, неформатные, темные, с большим количеством несущих стен и др. либо расположенные в ЖК, который находится в глубине района. «Также с некоторым затруднением продаются помещения на огороженных территориях или с окнами и входной группой во двор, так как это, скорее, офисы либо помещения под свой бизнес — йога, школа, салон красоты и др. Но визуальная и физическая доступность для клиентов, формальность помещения и качество инфраструктуры и самого ЖК являются крайне важными для инвесторов сегодня. Ну и цена, конечно. Она должна давать возможность рассчитывать на доходность от 8% годовых, иначе нет смысла в такой инвестиции», — добавила эксперт из RRG.

Личный опыт: интервью с инвестором в коммерческие площади в новостройках

Роман Лапурко — эксперт, в портфеле реализованных проектов которого находится более 40 торговых помещений коммерческой недвижимости различной квадратуры в Москве и Подмосковье

— Как выбрать локацию для покупки коммерческой недвижимости на первых этажах новостройки?

— В идеальном сценарии нужно выбирать локацию и инвестировать в покупку коммерческих площадей на первых этажах новостройки уже с расчетом на конкретную компанию-арендатора, согласовав эту покупку с ним. Сегодня на рынке нередки подобные случаи, и эти взаимодействия выгодны обеим сторонам. Если же таких партнеров у вас нет, то, обращая внимание на местоположение ЖК, вы должны исходить из того, что у большинства арендаторов какие-то районы максимально востребованы, какие-то менее, в каких-то часть арендаторов не развивается вообще. Здесь важна и густонаселенность, и покупательная способность. Скажем, потенциалы ЖК востока Москвы и западной части кардинально разные. Это касается и скорости сдачи помещения в аренду, и арендной ставки. Немаловажным фактором является близость к метро. Если говорить о Подмосковье, то учитывается удаленность ЖК от Москвы. Например, есть компании, не развивающиеся в удаленности более 15 км от МКАД. Но, помимо локации, вам необходимо обращать внимание на число жителей в ЖК. Если рассматривать самостоятельный ЖК, а не дома, вписанные в уже в существующий жилой фонд, то хороший сетевой арендатор, как правило, не рассматривает ЖК, где численность жителей менее 10 тыс. человек.

— А как выбирать помещения внутри ЖК-новостройки? На что обращать внимание при выборе?

— Каждый ЖК необходимо рассматривать индивидуально — факторов, влияющих на принятие решения, довольно много. Внутри новостроек, если это крупный ЖК с квартальной застройкой, самые топовые места находятся на основных трафиковых артериях либо рядом с крупными супермаркетами. Почти всегда хорошо работают въездные группы, где концентрируется максимальный трафик. Все просто — на въезде вас видят все жильцы, на периферии — только те, кто там живет. Локация очень важна для сетевых арендаторов — крупных компаний: кофеен, аптек, продуктового ретейла. Однако есть арендаторы, для которых локационные возможности не так важны. Например, коммерческие помещения где-нибудь вдали от пешеходного трафика, внутри ЖК, могут быть интересны различным службам доставки, дарк-китченам, студиям детского развития. Также надо понимать, в каком окружении находится дом, в котором предлагаются помещения, и стремиться искать соответствующих арендаторов. Например, если по соседству с объектом есть больница/поликлиника, то коммерческие помещения здесь могут стать магнитом для сопутствующего бизнеса — аптек, частных медицинских клиник, лабораторий. Школа или детский сад притягивают магазины канцтоваров, студии детского развития и дошкольного образования. В некоторых случаях также можно ориентироваться на близость помещения к остановкам общественного транспорта.

— Какие планировки удачные, а какие нет? Какие площади самые востребованные у арендаторов?

— Планировки коммерческих помещений в новостройках можно разделить на два типа: комнатные и зальные. Комнатные планировки в коммерческих помещениях — это наследие панельного домостроения, сегодня они считаются неликвидным активом и их очень сложно сдать в аренду. В последние годы застройщики даже при панельном строительстве стараются первый этаж, отведенный для нежилых помещений, делать монолитным. Это позволяет выводить на рынок гораздо большее количество помещений со свободными зальными планировками. Большое количество колонн, пилонов негативно влияет на сдачу помещения в аренду. Также необходимо учитывать меньшую ликвидность помещений, расположенных не на одном уровне с тротуаром, имеющих ступени. У помещения должны быть хорошие видовые и рекламные возможности — панорамные окна, двери должны выходить на проезжую часть либо трафиковую пешеходную артерию. Чем больше окон — тем лучше. Оптимальный размер коммерческого помещения в новостройках Москвы и Подмосковья, я бы сказал, от 60 до 90 кв. м. Многие компании работают в сегменте, предусматривающем открытия в такой квадратуре. Такие помещения находят арендаторов быстрее. Ну и, конечно, каждое помещение должно иметь мокрую точку.

— Если заранее арендатора найти не удалось, на каком этапе начинать его поиск?

— Я бы рекомендовал приступать к поиску уже в момент ввода корпуса в эксплуатацию, то есть за три-четыре месяца до получения ключей. Большинство компаний без проблем выходят на подписание предварительного договора аренды, тем самым заранее обеспечивая себя необходимым помещением.

— Как и где искать арендатора?

— Существует три основных варианта. Первый вариант назовем пассивным — через размещение объявления в интернете на специализированных площадках. Для этого достаточно короткого описания, плана помещения и нескольких фотографий объекта. Второй вариант — более активный — через работу с потенциальными арендаторами. Для этого необходимо найти контакты отдела развития интересующей вас сети, составить письмо — коммерческое предложение, отправить его потенциальному арендатору. Это более трудозатратная и профессиональная работа. Третий вариант, возможный только после передачи застройщиком помещения вам, — через застекольную рекламу. На окне-витрине своего помещения повесьте слово «Аренда» и оставьте телефон для связи. Самостоятельный поиск выглядит так. Все три варианта — рабочие, надо пользоваться всеми.

— Как собственнику определить ставку аренды?

— Самый верный способ правильно определить ставку — изучить конкурентную среду. Надо понять, какую ставку называют по помещениям в этом ЖК с максимально схожей локацией и квадратурой. Нужно понимать, что вы не можете проводить сравнение с помещением, расположенным на первой линии, и, например, помещением в глубине дворов. Характеристики должны быть максимально схожи. Так определяется стартовая ставка. Ставка ежегодно индексируется в среднем по рынку на 5%, это прописывается в договоре аренды. Повысить или пересмотреть ставку в новостройке возможно через некоторое время, после ввода основной части корпусов в эксплуатацию. В ЖК растет количество жителей, у вашего арендатора растет количество потенциальных клиентов, а значит, есть возможность повысить ставку. Но все зависит от ваших договоренностей с арендатором и от того, по долгосрочному договору вы работаете или краткосрочному. Желательно продумывать эти повышения заранее и согласовывать их с арендатором в самом начале взаимоотношений. Тогда ваши договоренности могут предусматривать градацию ставок на первый, второй, третий год аренды, что должно быть отражено в договоре. Встречаются такие примеры, когда за пару лет ставка может вырасти на 30–40% (с учетом, что количество жильцов в ЖК выросло как минимум на эту же процентовку).

Еще раз хотел бы уточнить: ориентировочное понимание арендной ставки должно определить целесообразность покупки помещения, прорабатывать этот вопрос необходимо еще до покупки. Нередко встречаются предложения с завышенным прайсом, да еще и с окончанием строительства корпуса и вводом его в эксплуатацию через два года. На этом непрофессиональный инвестор может обжечься и обмануться в своих ожиданиях.

— Как готовить помещение под арендатора? Стоит ли вкладываться в ремонт?

— Однозначно — нет. И сетевые арендаторы, и частный несетевой бизнес подписывают помещения «в бетоне», так как зонирование помещения, определение квадратуры торгового зала, склада, местонахождения санузлов и т. д. определяются индивидуально каждым арендатором в зависимости от специфики его деятельности. Например, студия детского творчества поделит ваше помещение на пять кабинетов, а алкомаркету нужны один торговый зал и небольшой склад. Зонирование совершенно разное, все очень индивидуально, по этой причине ремонт без подписанного арендатора выполнять не стоит. Также надо иметь в виду, что арендодатель частично компенсирует затраты на ремонт, давая арендатору арендные каникулы на время проведения строительных работ. Средний срок каникул для квадратуры 60–90 кв. м обычно составляет два-три месяца.

Еще одна важная деталь: каждому арендатору нужны определенные электромощности. Для большинства арендаторов, работающих в помещениях площадью 60–90 кв. м, мощность должна начинаться как минимум от 15 кВт.

— Стоит ли покупать коммерческие помещения на первых этажах новостроек с целью перепродажи для заработка на росте стоимости?

— Да, но для этого необходимо обладать глубокой рыночной экспертизой. Это возможно, но на сверхдоходность ориентироваться не стоит. Если сдать в аренду неправильно выбранное помещение тяжело, но все же возможно, пусть и запросив невысокую арендную ставку, то перепродать такое помещение с выгодой будет уже сложнее.

Как найти арендатора коммерческой недвижимости?

К ним относятся банки, салоны связи, аптеки, книжные магазины и прочие компании, имеющие не менее десяти «точек». Представители сетевых компаний часто ведут себя так, будто оказывают услугу владельцу помещения, обратив на него внимание. — «Мы же сетевая компания, гарантируем стабильность, предложите нам более разумные цены!»

Самомнение сетевиков основано на стереотипе, что они хорошие арендаторы. На самом деле: — предоставление скидки на аренду уменьшает ваш доход; — сетевики часто используют только свой шаблон договора аренды, лишая вас покоя, т.к. вы теряете все рычаги влияния на них; — сетевая компания стремится заключить долгосрочный договор аренды, который защищает арендатора и лишает арендодателя возможности быстро сменить арендатора или поднять цену адекватно рыночной ситуации; — даже федеральные сети нередко сидят в помещении не дольше, чем обычные предприниматели; — по любым проблемам вам придется общаться с безответственным наемными персоналом, а не с владельцем бизнеса.

Но изредка случается и так, что «сетевик» готов платить на 20-30% дороже установившейся цены аренды. В этом случае он действительно становится желанным арендатором.

Неумелые предприниматели

В основном это начинающие предприниматели. У них мало опыта в бизнесе, поэтому они совершают одну ошибку за другой, все глубже погружаясь в финансовые проблемы. Долгое время, после начала аренды, они работают без наружной рекламы. И если в вашем помещении не установлен кодиционер, то именно такого типа арендаторы начнут его клянчить.

За редким исключением, такие арендаторы долго не живут. Причем именно они способны вдруг пропасть, или неожиданно объявить, что у них нет денег на аренду. Именно от них стоит ждать неадекватных поступков.

Таким арендаторам ни в коем случае нельзя идти навстречу, давая им рассрочки или прощая несвоевременные оплаты. Во взаимоотношениях с ними нужно строго придерживаться условий договора, порядка его заключения и расторжения. Если позволяет выбор, начинающему арендатору лучше отказать в аренде. Но если в не сезон никого кроме него не оказалось, то и им можно «закусить» на несколько месяцев. К моменту его гибели вы уже успеете найти более недежного арендатора.

Опытные предприниматели

Это предприниматели, которые имеют как минимум один успешный магазин и стремятся расшириться, арендуя новое помещение. Эти предприниматели могут работать как ООО или ИП. Они наиболее организованные и успешные. С ними легко решать все возникающие вопросы, потому что вы можете общаться напрямую с владельцем. Заняв помещение, опытные предприниматели сразу же устанавливают наружную рекламу и кондиционер за свой счет.

Этот тип арендаторов является наиболее предпочтительным.

«Ларечники»

Предприниматели, которым не хватает знаний и предпринимательских навыков. Свои деловые недостатки они привыкли компенсировать хитростью и враньем. Очень часто, это представители южных республик плохо владеющих русским языком. — «Давай встрэтимса, пагаварим. Зачем дагавор. Чё ты всё пищешь. » и т.д.

Это тип предпринимателей, который приносит только головную боль как себе, так и окружающим. С ними вообще не стоит вести дела.

Распродажи

Это шустрые ребята, арендующие помещение, как правило, на один день. Как только ваше объявление об аренде появляется в интернете они начинают бомбить вас звонками. Некоторые из них предлагают весьма нормальную цену за день аренды. В среднем она составляет 5-10% от месячной цены аренды. Поэтому, в период поиска арендатора, имеет смысл сдавать помещение распродажам. Кроме того, распродажи помогают «раскрутить» помещение. В канун продаж они буквально заполоняют район своими объявлениями. В итоге им удается привлечь в ваше помещение неплохой трафик.

Так же, как и с обычными арендаторами, с ними нужно заключить договор аренды и получить обеспечительный платеж. Но ни в коем случае не передавать ключи от помещения. Утром открыть, вечером закрыть.

Специфические арендаторы

Таковыми являются те, от кого можно ожидать специфических последствий. Таких, как непобедимый запах или ужасающие внутренние разрушения. К арендаторам «с душком» относятся рыбные, мясные, пивные и молочные магазины. Кто был в Дрездене, наверняка заходил в легендарный молочный магазин Пфунда ( Pfunds Molkerei ), которому уже более 130 лет. Не глядя на немецкую аккуратность и чистоплотность в магазине такой запах, что валит с ног.

После душистых арендаторов не получится быстро запустить в помещение другого арендатора, вроде цветочного магазина или банка. Потребуется продолжительное время и полный внутренний ремонт, что бы вытравить запах.

Что касается внутренних разрушений, то лидируют в них продуктовые магазины и кафе, имеющие кухню.

Все эти недостатки нужно учитывать в цене аренды, существенно повышая ее для таких арендаторов.

9 способов привлечь арендаторов в торговый центр

Новые ограничения и нерабочие дни в 2021 году добавили сложностей торговым центрам. Выручка и без того была на 15% ниже допандемийного уровня, а теперь может рухнуть на 80%. Конкурентная борьба за арендаторов обостряется. Мы собрали 9 способов привлечь как крупный, так и малый бизнес в ТЦ в это непростое время.

Выручка торговых центров в 2021 году оставалась низкой. Сентябрьская статистика Российского совета торговых центров показала, что обороты в среднем по отрасли за первое полугодие оставались ниже допандемийного периода на 15% — по сравнению с первым полугодием 2019 года.

На фоне новых ограничений и новостей о распространении ковида положение ещё больше осложняется, утверждают в отраслевом союзе: из-за страха заражений и режима QR-кодов посещаемость торговых центров может рухнуть на 70–80%.

Правда, конверсия выросла: там, где покупал каждый десятый, например в магазинах женского белья, сегодня покупает каждый второй посетитель. Люди всё менее склонны ходить по магазинам без конкретной цели, отмечают эксперты сервиса «СберБизнес. Решение для недвижимости».

Но даже это не компенсирует магазинам и кафе падение посещаемости. Торговым центрам уже практически нечего предложить арендаторам — праздных посетителей, склонных к случайным покупкам под влиянием эмоций, почти нет. Арендаторы становятся более избирательны и требовательны. Чтобы они пришли в ваш торговый центр, вот что стоит сделать.

1

Сделайте яркую визуализацию с помощью квадрокоптеров и моделирования

Сделайте яркую визуализацию с помощью квадрокоптеров и моделирования

Если вы правильно подобрали место и создали просторный современный объект, то дальнейший успех у арендаторов зависит от презентации. Прежде всего, создайте яркую визуализацию для всех рекламных материалов — для этого лучше нанять профессионалов.

20–30%

на столько повышается привлекательность объявления об аренде благодаря качественным фото и видео, считают эксперты «СберБизнес. Решение для недвижимости» .

Если объект уже готов или давно работает, добавьте в рекламное портфолио панорамное видео, снятое с помощью квадрокоптера. В маркетинговых мероприятиях и в процессе переговоров с новым арендатором хорошо работают также видеоэкскурсии.

Если ТЦ ещё строится, обратитесь к профессионалам по компьютерной графике для создания модели будущих пространств — как снаружи, так и внутри.

2

Приготовьте хорошие условия для якорных арендаторов

Приготовьте хорошие условия для якорных арендаторов

Первая задача в деле заполнения нового торгового центра — договориться с крупными, то есть якорными арендаторами. Это компании с мощными популярными брендами, которые займут большую площадь своими супермаркетами и другими магазинами и сразу повысят привлекательность и имидж всего торгового центра.

После заключения договоров с ними более мелкие съёмщики потянутся сами. Для привлечения крупных арендаторов предложите им особые привилегии: долгосрочные контракты на 5–10 лет, льготные периоды, персональные рекламные предложения, отсрочки арендной платы, расчёт платы в зависимости от оборота и другие бонусы.

В ходе переговоров обратите внимание потенциального арендатора на плюсы вашего ТЦ, которых он не найдёт у конкурирующих объектов. К примеру, размещение магазина на первом этаже, выгодное место для рекламы на фасаде здания или парковке, навигация в ТЦ, онлайн-панели и так далее.

Крупным магазинам типа «Детского мира» стоит сразу предложить большой период на раскрутку, в течение которого арендная плата не взимается — только эксплуатационные и коммунальные расходы, советует эксперт «СберБизнес. Решение для недвижимости» . Такая политика выгодна торговым центрам, работающим на перспективу. Раскрутка, в зависимости от местонахождения вашего центра, может занимать от 3 месяцев до года, чаще всего 4–6 месяцев.

Ищите крупных арендаторов, исходя из проекта строительства ТЦ, примерно за полгода до запуска. При этом важно понимать, что развлекательным объектам нужно больше времени для подготовки, поэтому если ваша концепция подразумевает размещение кинотеатра, боулинга или батутного парка, то начинайте именно с них.

3

Привлекайте специализированные компании для обзвонов и предварительных переговоров

Привлекайте специализированные компании для обзвонов и предварительных переговоров

Размещая рекламу, владельцу торгового центра нужно быть готовым к тому, что 90% звонков будет не по теме, говорят эксперты. Поэтому важно привлекать для холодных обзвонов и ответов на звонки по рекламе специальные колл-центры.

Заниматься обзвонами, рассылками, размещать рекламные баннеры на объекте и давать другую рекламу нужно только после создания красочных материалов: презентаций, коммерческих предложений, схем и планов. Иначе вам нечего будет предъявить для ознакомления потенциальному арендатору, который откликнется на объявление, и затраты на маркетинг не окупятся.

4

Не забывайте о мини-якорях

Не забывайте о мини-якорях

Определённую долю в торговом центре, помимо крупных якорных магазинов, важно предусмотреть для мини-якорей. Необходимо помнить, что объекты малого размера должны занимать представители как крупного, так и среднего и малого бизнеса — это даёт самую высокую посещаемость молла. Привлекайте известные и популярные марки одежды, обуви, детских игрушек, косметики, нижнего белья, ведите переговоры с лидерами аптечного рынка и сферы электроники.

Как крупные, так и мелкие якорные объекты отличаются ещё и тем, что их продукция и услуги востребованы в условиях любого кризиса. Даже в разгар пандемии людям необходимо есть, лечиться, приобретать уходовую косметику, одежду и игрушки для детей. Поэтому доля таких объектов не должна быть меньше 25–30% — иначе у ТЦ будет мало шансов выйти в прибыль, уверены эксперты.

В то же время важно, чтобы доля крупного бизнеса не превышала 50%, чтобы обычные покупатели не скучали в вашем центре. Хлебная лавка, островок с посудой ручной работы, детская площадка и киоск с модными гаджетами привязывают посетителей эмоционально и, по сути, тоже становятся якорями — только в психологическом, а не маркетинговом смысле.

5

Соблюдайте концепцию даже в сложные времена

Соблюдайте концепцию даже в сложные времена

Плохих мест в торговом центре нет, уверяют эксперты: на каждое место найдётся свой покупатель, главное — правильно продумать ценовую политику. А вот хаотичное размещение понижает привлекательность торгового центра и даже давних партнёров может заставить задуматься о выезде.

Поэтому в процессе заполнения пустующих мест не поддавайтесь соблазну разместить магазин одежды в детской зоне, а ювелирный — на «обувном» этаже. Правильное соседство, к примеру, детской парикмахерской с детским магазином одежды или ювелирного магазина — рядом с магазином японской косметики, усилит привлекательность вашего ТЦ для потенциального арендатора и позволит вам отвоевать более выгодные условия в ходе переговоров.

6

Соглашайтесь на невыгодные условия, когда это необходимо

Соглашайтесь на невыгодные условия, когда это необходимо

Привлечение арендаторов на невыгодных для собственника условиях — ещё одна стратегия, которую нельзя исключать. Эксперты называют три ситуации, когда это оправданно.

.

В начале работы ТЦ

Снижение арендной платы до минимума или полная её отмена имеет смысл, если собственник понимает, что дела арендатора будут улучшаться после раскрутки. Продумайте такие условия договора, которые позволят вам сотрудничать вдолгую, то есть сначала разделить с арендатором издержки, а потом зарабатывать вместе с ним.

В условия такого договора можно включить высокую арендную плату после пробного периода, арендную плату в виде процентов с оборота и другие дополнительные условия.

.

В период кризиса

Это сильный инструмент, который позволяет удержать арендаторов в сложное время. Например, на полную или частичную отмену арендной платы соглашались многие московские ТЦ в период локдауна в апреле и мае 2020 года, хотя формально ситуация не считалась форс-мажорной. Торговые центры, которые не пошли навстречу арендатором, потеряли часть партнёров.

.

Чтобы закрыть пустующие места

Если торговый центр новый и малопосещаемый, то его главная задача — укрепиться и сохранить арендаторов. О выгоде можно позаботиться позже. Если пора открываться, а место не сдано, лучше пригласить арендатора занять его на время бесплатно. В противном случае можно отпугнуть посетителей, и это, в конечном счёте, обойдётся ТЦ намного дороже.

7

Разбирайтесь в причинах ухода арендатора

Разбирайтесь в причинах ухода арендатора

Если крупный арендатор съезжает, внимательно разберитесь в причинах его ухода, чтобы правильно выбрать нового. Причиной может быть плохое управление, неподходящая ценовая политика или ассортимент, а то и неудачное расположение рядом с конкурентом.

Например, если рядом с вашим ТЦ открылся рынок, где продуктов намного больше и цены ниже, то супермаркету уже в принципе не будет выгодно размещение в вашем молле, отмечают эксперты «СберБизнес. Решение для недвижимости» . В этом случае надо менять профиль и приглашать на это место другой магазин, советуют они. Возможно, стоит задуматься о пересмотре концепции всего этажа.

8

Добавьте онлайн-торговлю, особенно на малопроходимые места

Добавьте онлайн-торговлю, особенно на малопроходимые места

В то время как офлайн-ретейл страдает от просадки посещаемости с начала пандемии весной 2020-го, онлайн-торговля растёт. Учитывайте это при планировании ТЦ. Пункты выдачи заказов генерируют дополнительный трафик и при этом неприхотливы в плане места расположения внутри помещения — это может быть самая мало проходимая точка.

Люди, которым нужно получить заказ, в любом случае дойдут до пункта назначения, объясняют эксперты: достаточно известить покупателей, что в вашем ТЦ есть такой пункт, и предоставить удобную навигацию, например на специальном экране.

9

В любой непонятной ситуации привлекайте «Макдональдс»

В любой непонятной ситуации привлекайте «Макдональдс»

Заполнение фудкорта стоит начать с «Макдональдса», если это в принципе возможно. Эта компания — довольно капризный арендатор, предупреждают эксперты, но на то у неё есть все основания: знаменитый ресторан генерирует высокий трафик не только для фудкорта, но и всего торгового центра.

Неизвестный молл, приглашая «Макдональдс», должен быть готов как минимум на нулевую аренду в течение первого года. Исключение представляют те ТЦ, в которые хочет попасть сам «Макдональдс». Обычно это центры с очень удачным размещением, например внутри третьего кольца Москвы. Если ваш объект к таким не относится, приготовьтесь идти на уступки и заключать нерасторгаемый договор на 10 лет, возможно, даже с фиксированной арендной платой в течение всего периода.

Подбирая арендаторов на размещение рядом с «Макдональдсом», важно отдавать приоритет точкам с принципиально другой кухней: кавказской, японской, русской или китайской. Им не придётся вступать в заведомо проигрышное конкурентное сражение с лидером мирового общепита, к тому же, они смогут частично воспользоваться сгенерированным им потоком.

Источник https://realty.rbc.ru/news/5f63725f9a79470c616d8d69

Источник https://delovoymir.biz/kak-nayti-arendatora-kommercheskoy-nedvizhimosti.html

Источник https://sberbusiness.live/publications/9-sposobov-privlech-arendatorov-v-torgovyi-tsentr

Источник