Как привлечь инвестиции в кризис: пять советов

Кризис – отличный момент для приобретения или инвестиций в бизнес. В этот период можно наиболее удачно зайти в проект. Поэтому сейчас самое время наращивать стоимость бизнеса. О том, как это сделать, «Минфину» рассказал партнер направления М&А Capital Times Investment Advisory Евгений Кудрицкий.

Кого покупают в кризис

Мировой карантин негативно повлиял на экономику, а некоторые отрасли, такие как туризм, авиационная индустрия, гостинично-ресторанный бизнес, поставил на грань выживания.

По данным ресурса Pitchbook, количество мировых M&A сделок за март-апрель 2020 года сократилось более чем в два раза – с 13544 до 6708 – по сравнению с аналогичным периодом 2019 года. В условиях тотальной неопределенности из-за COVID-19 многие компании не спешат инвестировать в новые направления бизнеса или покупать конкурентов, ограничиваясь решением текущих операционных проблем и наблюдая за развитием ситуации. Это хорошо видно на примере публичных компаний, которые все чаще заявляют о временной приостановке своих M&A планов на ближайшее будущее.

Тем не менее, M&A сделки продолжаются, хотя и связаны в большинстве своем с компаниями, на развитие которых карантин повлиял позитивно. К таким относятся различные фармацевтические компании и сектор частной медицины, e-commerce проекты и IT-компании, предоставляющие облачные и онлайн услуги, логистика и инфраструктура.

За счет их покупки инвесторы пытаются решать существующие проблемы или способствовать своему дальнейшему развитию. Например, совсем недавно компания Zoom, чьими услугами видеоконференций в период карантина начали пользоваться тысячи украинский компаний, приобрела стартап Keybase, специализирующийся на зашифрованных сообщениях и обмене файлами, для повышения безопасности своего продукта.

Украинские компании дешевеют

В Украине сложилась такая же ситуация, что и в мире. Сегодня активно продолжаются только те сделки, которые были близки к своему завершению еще до начала пандемии в мире или которые не были затронуты введенными ограничениями. Большинство новых активностей со стороны инвесторов пока отложены до лучших времен. Из-за закрытых границ также усложнились коммуникации с иностранными инвесторами, оставляя большую часть рынка на откуп внутренним инвесторам. Кроме того, несмотря на популяризацию онлайн-встреч, решения о покупке бизнеса многие привыкли принимать после личных встреч.

Что касается секторов, то отдельно для Украины стоит выделить аграрный сектор, который пока себя чувствует лучше других на фоне текущей ситуации. Несмотря на все обстоятельства, на рынке периодически объявляют о сделках по продаже сельскохозяйственных земель, элеваторов и т.д.

Вместе с тем экономический кризис спровоцировал снижение средних показателей оценки компаний. Анализ публичных сервисных IT-компаний показал, что их оценка в среднем упала на 30%, по сравнению с докризисными месяцами.

Реальный сектор экономики не стал исключением. Опытные инвесторы понимают, что кризис – отличный момент для приобретения или инвестиций в бизнес, поскольку можно удачно зайти в проект. Поэтому не стоит витать в облаках при оценке вашего бизнеса – подойдите к этому вопросу очень критично и начните предпринимать шаги для максимизации его стоимости, если хотите привлечь инвестора по более высокой оценке, чем ваши конкуренты.

Что нужно сделать уже сейчас, чтоб выгодно привлечь инвестора

1) В первую очередь нужно помнить, что карантин – это явление временное. После окончания ограничительных мер будет наблюдаться отложенный спрос на активы у тех инвесторов, которые пока предпочитают сидеть на деньгах. Поэтому сделки в этом году точно будут. Для предпринимателя, который планирует продавать свой бизнес или привлекать инвестора под свой проект, важно понимать, что крупные сделки быстро не заключаются. Окно для их закрытия наступит ближе к концу года, а сейчас самое правильное время для грамотной подготовки компании к привлечению инвестора и поиска партнера.

2) Стоит определиться, какой тип инвестора подходит для вашего кейса. Это может быть стратегический или финансовый партнер – у каждого будут свои преимущества и недостатки.

Стратегический партнер активно вовлекается в бизнес и строит его «на века», но зачастую хочет приобрести контрольный пакет. Финансовый инвестор, наоборот, готов выкупать миноритарную долю, но исповедует стратегию выхода из проекта через 5-7 лет для обеспечения своей доходности. Это мотивирует его помогать в качественном развитии компании: усиливать ее финансовую функцию, усиливать кадровый состав, развивать ее корпоративную культуру, что в конечном итоге приводит к увеличению ее стоимости.

Важно также понимать, что в кризисный период, из-за недоступности дешевых кредитов, финансовый партнер может быть наиболее актуален для бизнесменов, которые хотят активно инвестировать в свой бизнес, задумываются о его капитализации и, при этом, не хотят терять контроль над предприятием.

3) Сформулируйте прозрачную и понятную для инвестора стратегию развития вашего бизнеса. Это может быть ориентация на экспорт или фокус на импортозамещение, которое в условиях кризиса и падения доходов населения будет актуальна. И чем раньше вы начнете эту стратегию воплощать в жизнь, тем лучше будет результат. Не забывайте и про точку выхода из вашего бизнеса, что особенно будет актуально для финансового инвестора. Даже если вы не планируете серьезных инвестиционных проектов в 2020 году, грамотная подготовка стратегии поможет в привлечении инвестора и увеличении стоимости вашего бизнеса.

4) Продумайте каждый элемент вашей бизнес-модели. Сегодня царит «рынок покупателя», когда инвестор обладает большей переговорной силой по сравнению с продавцом. В такой ситуации на привлечение средств могут рассчитывать компании, которые смогли продемонстрировать стабильные результаты своей работы. А способность бизнеса к росту прибыли и его устойчивость станет основным преимуществом перед другими игроками на рынке. Все это выгодно выделяет сильные команды на фоне кризиса.

5) Добейтесь 100% финансовой прозрачности бизнеса и, по возможности, проведите независимый аудит. Это позволит вам продемонстрировать инвестору реальную стоимость компании и даст дополнительные аргументы для успешных переговоров. Кроме того, такая транспарентность всегда подкупает инвестора, ведь сделки делают не корпорации, а люди. Подумайте сами, с кем бы вы хотели заключать сделку – с надежными и открытыми партнерами, которые играют по правилам, обладают прозрачной юридической и организационной структурой или с собственниками, у которых невозможно до конца отследить все денежные потоки.

В заключение хочется отметить, что, несмотря на кризис, снизившуюся оценку компаний и инвестиционную стагнацию, количество действительно интересных активов на украинском рынке ограничено. Помните об этом и выстраивайте отношения с инвестором правильно.

Как привлечь клиентов: 20 дерзких способов привлечения клиентов

Вдохновляющие примеры успешных стартапов по поиску первых клиентов

За всяким большим состоянием кроется преступление.

Оноре да Бальзак

Допустим, вы основали новую компанию. Как привлечь клиентов в стартап? Можно применить линейную стратегию — зацепить клиента по бартеру, сколотить портфолио, создать стратегии и медленно, но верно, прирастать на 30% в год.

Но что, если ваша амбиция — взрывной рост? Можно ли схитрить? Мы в КД нашли 20 вдохновляющих примеров стартапов, которые добились успеха в таком деле как привлечение клиентов . На преступление, конечно, не тянет, но мило 🙂 Надеемся, эти истории подстегнут вашу креативность.

…Бизнес часто экспериментирует со способами получения новых клиентов и улучшением генерации лидов. Иногда получается интересно 🙂 Мы же просто хотим, чтобы нашим продуктом пользовалось как можно больше людей!

Если вы владеете бизнесом, то, вероятно, тоже постоянно ищете способы привлечь новых клиентов и вывести компанию на новый уровень. Оцените эти.

1. Имитируй, пока не получится нормально

Транспортная компания Lyft понимала, что для привлечения новых клиентов онлайн им нужно достичь гармонии между количеством водителей (предложение) и пассажиров (спрос). Слишком мало водителей и слишком много пассажиров в ожидании — это прямой путь к раздражению последних. Слишком много водителей и недостаточное количество пассажиров — и вы получаете недовольных водителей.

Так что Lyft искусственно создала имитацию большого количества водителей. Они наняли независимых водителей для работы в самое ажиотажное время. Пассажиры были довольны, что такое количество машин в час пик было доступно по первому зову, поэтому спрос на услуги компании резко вырос. Тогда Lyft укомплектовался водителями.

2. Честность правит бал — не бойтесь делиться

За первые 9 месяцев работы к Buffer, инструменту по управлению социальными медиа, присоединились 30 000 пользователей.

Рецепт успеха — в сочетании предоставления пользователям прав публиковаться в блоге, и, что более важно, бесстрашного решения делиться исчерпывающей информацией о компании. Прозрачность — одна из ценностей Buffer, и в 2013 году они не изменили своему принципу, опубликовав пост с именами и зарплатами всех своих сотрудников. Смелый шаг не только привлек к ним внимание медиа и увеличил приток трафика на их сайт. Вдвое выросло и количество резюме, присланных в компанию.

3. Бог в деталях

Пример Uber вдохновляет практически всех. Только подумайте — они предлагали подачу фургонов с мороженым, на день святого Валентина доставляли постоянным клиентам розы.

Вместо того чтобы тратить миллионы на рекламу, пытаясь привлечь новых клиентов, они сфокусировались на приятных мелочах, которые вызвали волну позитивных отзывов и упоминаний в прессе, повышая приток трафика в их приложение и помогая им обзаводиться постоянными клиентами.

4. Не бойтесь обновлений

Конечно, вы уже знаете, что должны запускать кампании в социальных сетях, но также вы должны быть в курсе передовых течений и не бояться обновлять свой продукт. Так, например, видео-игра I Am Playr после обновления и улучшения была встроена в интерфейс социальной сети Facebook.

Разумеется, 4 миллиона новых пользователей всего за 6 месяцев — отличный результат, но он был бы невозможен, если бы компания боялась обновлений и не использовала для привлечения пользователей нестандартные для небольших компаний маркетинговые каналы.

5. Коалиции с успешными игроками

Instagram с его stories решил быть милым и сотрудничать с уже существующими сервисами — например, Twitter и Facebook. Именно так компания быстро обрела известность и распространилась на платформах с огромной базой пользователей.

Это помогло ей уже с первых дней добиться поразительных высот.

Например. Мы в КД сделали за вас всю черную работу и собрали в нашем паблике более 155 000 топов, владельцев бизнеса и предпринимателей. Если они — ваша целевая аудитория, коалиция с нами сыграет вам на руку.

6. Ага! Секунду

Twitter тоже с самого начала усвоил один важный урок: чтобы пользователь прижился на их платформе, на него в первый же день должны были подписаться 5-10 аккаунтов.

Компания сфокусировала свои усилия на убеждении людей в выгодности взаимных подписок… остальное теперь история.

7. Встречайтесь со своими потенциальными клиентами лично

Когда Tinder только начинал привлекать людей к использованию своего приложения, разработчики устраивали эксклюзивные вечеринки в колледжах США, но только с одним условием — все посетители должны были установить себе приложение Tinder.

Такой ход позволил приложению сразу же после запуска похвастаться солидным числом пользователей. А дальше в ход пошло сарафанное радио, и поток новых клиентов растет с каждым днем.

8. Стимулируйте

Идея проста: чтобы что-то получить, нужно что-то дать.

На первых порах Dropbox стимулировал клиентов подписываться на них в Twitter и Facebook — за каждую подписку пользователь получал дополнительные 125 мегабайт в облачном хранилище.

9. Обзаведитесь влиятельными пользователями

Именно такую стратегию использовал LinkedIn, который озаботился получением клиентов с большими связями. Они же, в свою очередь, привлекли на ресурс новых пользователей и сделали его исключительно популярным.

10. С нуля начинать не нужно

Возьмите за пример онлайн-магазин Nasty Gal, который изначально зародился с аккаунта его основателя — Софии Аморузо — на eBay, где она продавала винтажную одежду.

Начиная с малого, она привела уже существующих клиентов на новую платформу, где смогла сфокусироваться на других деталях ведения бизнеса. Сейчас у девушки уже более 550 000 клиентов.

11. Сколотите базу подписчиков

В самом начале деятельности Facebook купил несколько провайдеров в развивающихся странах. И хотя бизнес-эксперты были обескуражены таким решением, по прошествии какого-то времени стало ясно, что Facebook просто хотел получить базу их почтовых адресов.

12. Внедряйтесь

Однажды гигант в сфере поиска временного жилья Airbnb понял, что новых клиентов можно искать среди тех, кто размещает объявления о сдаче недвижимости на других сайтах — например, на ресурсе Craigslist.

Представители Airbnb связывались с людьми, разместившими объявления на Craigslist, и просили их вместо этого опубликовать информацию на Airbnb. Нагло, но сработало.

13. Запретный плод сладок

О компании Clinkle, занимающейся мобильными платежами, заговорили, когда ее 22-летний основатель из Стэндфорда Лукас Дуплан получил невероятные 25 млн $ от одного из самых популярных инвесторов из Силиконовой долины.

Сервис ограничил количество людей, которым был доступен полный функционал платформы, поставив новых пользователей в лист ожидания. Клиентам говорили, как много людей стоит в очереди перед ними, но давали шанс продвинуться вперед, выполняя на платформе простые задания.

14. Запустите программу рефералов

Для любого стартапа важно, чтобы люди советовали его друзьям и близким, — так компания получит новых клиентов и начнет активно развиваться.

Очень жаль, что реферальная программа PayPal приказала долго жить, ведь они выплачивали 10 $ и новому клиенту, и человеку, который его привел. Именно так компания и обзавелась десятками миллионов пользователей.

15. Переходите в офлайн

Fixed, приложение, которое позволяет бороться с парковочными штрафами, наняло команду «Штрафных героев», которые искали на улицах Сан-Франциско машины с приклеенными к ним листками с уведомлением о штрафе за парковку. Рядом с таким листком сотрудники крепили визитку Fixed.

Количество розданных таким образом визиток достигало 4000 в день! Кстати, при запуске в новом городе эта компания также практикует лист ожидания.

16. Захват платформ

Быстрый рост YouTube можно объяснить и «захватом платформы» MySpace, у которой на тот момент было 25 миллионов пользователей.

Компания разрешила пользователям MySpace бесплатно размещать видео из YouTube на своих страницах. Расходы на хостинг окупились бонусами в виде роста популярности бренда и количества прямых пользователей.

17. Ради бесплатной футболки человек готов на что угодно

За подписку на их ресурсы ребята их New Relic, Trak.io и Invision раздавали бесплатные футболки.

Invision, например, предлагала подписаться на рассылку и получить бесплатную футболку на выходе с сайта — такая техника заставляла людей оставаться, регистрироваться и значительно повысила конверсию.

18. Случайный акт доброты

Обзавестись списком контактов — одно дело, а попытка его использовать для генерации лидов и привлечения новых клиентов — совсем другое. В конце концов, даже предложения 25% скидки не всегда работают.

Но что если просто вместе с рассылкой раздавать что-то бесплатное? Так, Squarespace выборочно предлагали подписчикам бесплатное продление пробного периода, а HostelWorld и вовсе пополнял счета пользователей.

19.Запустите сарафанное радио

Как мы уже упоминали, Uber стал таким популярным именно благодаря сарафанному радио. В компании народную славу и рекомендации сделали частью стратегии. Статистика гласит, что на каждые семь поездок приходится по одному новому пользователю — и все благодаря силе рекомендаций.

20. Подогрейте конкуренцию, чтобы создать сообщество

В самом начале разработчики YouTube решили использовать конкуренцию в качестве основного механизма создания сообщества. Они начали с малого, каждый день в течение двух месяцев раздавая случайным пользователям по одному iPod Nano. Увеличить шансы на победу могла активность пользователей — например, загрузка новых видео и приглашение новых пользователей.

После проведения серии конкурсов YouTube начал привлекать партнеров, которые обеспечивали пользователей более существенными призами.

Маркетинг отношений: как удержать клиента в новом году

Возврат потерянных клиентов и удержание существующих позволяют существенно сэкономить. Как научиться строить бизнес на взаимной выгоде, учитывая интересы всех сторон?

Начало нового года — время больших перемен, которые берут свое начало в подведении итогов и заканчиваются актуализацией маркетинговой и бизнес-стратегии. Подведение итогов — это во многом творческий процесс, так как не все можно просчитать и выразить в цифрах.

К примеру, можно вычислить размер прибыли, которую получили за время длительности контракта, но эта цифра может не отражать реальной картины. Как раз недостающие элементы могут быть самыми важными и иметь наибольшее влияние на разработку правильной маркетинговой стратегии.

Показатели, которые сложно просчитать в цифрах:

• количество не учтенных сверхурочных часов, потраченных на реализацию контракта;
• эмоциональное напряжение и стресс сотрудников при исполнении контракта;
• эмоциональное выгорание на работе, и его влияние на качество работы;
• конфликты между сотрудниками, влияющие на взаимодействие;
• отсутствие возможности уделить должное внимание новым клиентам, что связанно с недополучением прибыли с этих контрактов;
• стоимость привлечения клиента и тому подобное.

Глубокое подведение итогов года позволит понять, на чем лучше сосредоточиться в новом году:

• на поиске новых клиентов;
• на возвращении старых клиентов;
• на удержании существующих клиентов.

Поиск новых клиентов

Поиск новых клиентов – это одно из самых дорогостоящих мероприятий, намного дороже, чем попробовать вернуть потерянных клиентов или вкладывать средства и время в удержание существующих. Одна из главных причин высоких расходов на привлечение новых клиентов является – отсутствие необходимой информации для создания подходящего коммерческого предложения.

Возьмем, к примеру, экспедиторскую компанию, которая желает найти клиента для перевозки груза. Предположим, что был создан список потенциальных компаний: экспортеров и импортеров, согласно найденным контактам в интернете, на который было потрачено определенное количество времени.

Но наличие списка является далеко не достаточным условием для создания коммерческого предложения, ибо в этом списке много неизвестных:

• Отсутствие прямого контакта с потенциальным клиентом. На сайте компании скорее всего будет указан общий телефон, набрав который, мы попадем на серкретарей, а они, как правило, четко обучены на все вопросы отвечать: «Спасибо, нас это не интересует».
• Незнание потребностей потенциального клиента. Для создания коммерческого предложения экспедиторской компании, как минимум нужно знать маршрут перевозок потенциального клиента и средство транспорта. Если речь идет об одном потенциальном клиенте – это легко. А если список составляет более ста потенциальных клиентов – это уже сложнее.
• Другие важные для коммерческого предложения детали: какая ожидаемая ставка, бюджет на перевозки, особенности груза, упаковки, габариты, влияющие на стоимость и организацию перевозки.

А главным препятствием в установлении отношений с потенциальным покупателем является отсутствие доверия, которое покупатель уже имеет к своему долголетнему подрядчику.

От первого контакта до первого заказа может уйти от нескольких дней до нескольких месяцев и даже лет. При этом необязательно пробная перевозка закончится долгосрочными отношениями. Все зависит от каждого конкретного потенциального клиента.

Возврат потерянных клиентов

Возврат потерянных клиентов может быть менее дорогостоящим мероприятием. Главная причина — это наличие информации, на поиск которой уходит много времени при работе с новыми потенциальными клиентами.

Возьмем пример той же экспедиторской компании, но уже с потерянным клиентом:

• Наличие непосредственного контакта с ответственным лицом, если человек по каким-либо причинам уже не работает, всегда можно обратиться к его коллегам.
• Есть информация по поводу маршрута, особенностей груза, ожидаемой ставки, бюджета.
• Если договор был подписан, то в бухгалтерии есть карточка для экспедитора.
• Если хорошо подумать и честно себе самому ответить, можно также выявить причины, по которым клиент был потерян, и проработать индивидуальное коммерческое предложение.

Удержание существующих клиентов

Удержание существующих клиентов — это менее затратное мероприятие по сравнению с поиском новых клиентов и проводимыми мероприятиями по возврату утраченных клиентов. Хотя бы потому, что в этом случае можно рассчитывать на прибыль от клиента, которую можно использовать на разработку программы лояльности.

Хорошие отношения с клиентом и доверие, которое он оказывает, могут предоставить необходимое количество информации, чтобы не допустить его ухода к конкуренту, использовать для этого можно маркетинг взаимоотношений.

Маркетинг взаимоотношений

Маркетинг взаимоотношений с клиентом – это вид маркетинга, в котором все действия направлены на построение прочных и длительных отношений между компанией и клиентом, благодаря развитию либо обогащению ядра услуги особыми преимуществами и добавленной стоимостью.

А особенность маркетинга взаимоотношений в том, что именно клиент является соавтором разработанных для него же услуг, что обеспечивает прочную и долгосрочную взаимосвязь.

Концепция маркетинга взаимоотношений предполагает также построение уникальных отношений со всеми участниками рынка: подрядчиками и бизнес-партнерами, так как зачастую возможность создать уникальное предложение на рынке зависит от взаимного сотрудничества нескольких партнеров.

Уровни внедрения маркетинга взаимоотношений

Первый уровень: финансовый

Заключается в применении только финансовых стимулов для постоянных клиентов в виде скидок либо дополнительных услуг в той же цене. Этот уровень самый простой в разработке и не очень эффективный, так как легко подражаем конкурентами.

Не дает длительного преимущества, а взамен может оказаться, что дополнительная услуга в той же цене принимается клиентом как стандарт сервиса, что в долгосрочной перспективе влияет на рентабельность, ибо клиент не хочет возврата к первоначальному предложению, а активность конкурентов требует разработки новых предложений.

Второй уровень: социальный

Заключается в постоянном и прямом контакте с клиентом. На этом уровне компании развивают свои каналы связи, создавая при этом возможность получить обратную связь о потребностях клиента, что дает возможность индивидуализировать услугу.

Ключевым моментом на этом этапе является мотивация, целеустремленность и навыки межличностного общения сотрудников компании.

Третий уровень: структурный

Самый сложный уровень. Заключается в установлении связей, основанных не на личных отношениях между сотрудниками и клиентами, а на соответствующей адаптации предложения, а главное самих процедур компании к конкретным требованиям клиентов. Так, чтобы клиент был зависим от компании, и независим от конкретного менеджера, который его обслуживает.

Маркетинговая связь между компанией и клиентом является наиболее сильной, если отношения с компанией приносят добавленную стоимость в виде значительных индивидуальных преимуществ.

Предоставление конечному покупателю таких преимуществ может быть невыполнимо только силами одной компании, может быть необходим альянс или соглашение с деловыми партнерами, которые могут обеспечить разработку неповторимого предложения на рынке.

Процедуры компании

Использование маркетинга взаимоотношений часто требует пересмотра целой философии ведения бизнеса.

Представители классической теории менеджмента часто рассматривают организацию как замкнутую систему, которая должна подчиняться сильному централизованному лидерству и четко определенным инструментам контроля.

В такой организации людей ценят за исполнительность, приспособляемость к установленному порядку. Хороший исполнитель — пример для подражания. Им довольно руководство, ибо исполнитель не добавляет в рабочие процессы свой вклад, а следовательно, не нарушает установленные правила и процедуры.

В классическом менеджменте рынок и предприятие могут рассматриваться как отдельные и независимые структуры, что не всегда позволяет создать уникальное коммерческое предложение.

Компания открытых систем

Как говорит само название «открытая система» — это та, которая непрерывно и тесно взаимодействует со средой, в которой находится. Такая компания есть полная противоположность классической системе менеджмента.

Согласно теории «открытых систем», компании, как и биологические организмы, представляют собой живую систему, где каждый изменяется под влиянием людей, с которыми посредственно либо непосредственно контактирует, точно также сам становится причиной больших или малых изменений в других людях и процессах с ними связанных.

Концепция маркетинга взаимоотношений очень хорошо сочетается с функционированием организации нового типа, где работа строится вокруг процессов и групп, которые ее организуют. В результате происходит отход от централизованного делегирования и передача управления людям, которые осуществляют данный процесс.

Чтобы оставаться конкурентоспособной, у «компании открытых систем» есть ядро, рассматриваемое как набор ключевых компетенций. Децентрализация полномочий приводит к тому, что компания становится совокупностью нескольких разных организаций, которые вместе составляют одно целое, связанное тесными узами.

Структура таких организаций представляет собой сеть, которая включает в себя базу, то есть основную компанию и дальновидного лидера, а также стратегическую карту компании.

Стратегические карты компании

Стратегическая карта компании – это инструмент, позволяющий создать долгосрочную стоимость компании посредством объединения ее материальных и нематериальных активов. Стратегическая карта обеспечивает достижение краткосрочных и долгосрочных целей, учитывая весь потенциал компании, который заложен также в:

• ее миссии, ценностях;
• уникальной корпоративной культуре;
• сотрудничестве с клиентами;
• сотрудничестве с субъектами, являющимися поставщиками различных ресурсов;
• социальной ответственности.

Сложно обозначить организацию как типично классическую или исключительно как «компании открытых систем». Каждая организация развивается по своему сценарию, который более всего ей подходит, при этом в большей либо меньшей степени имеет характеристики той, либо другой структуры.

Например: взамен передачи управления людям, которые осуществляют данный процесс, может быть внедренная система поддержки инициатив, где каждый сотрудник, независимо от должности, будет иметь возможность внести свой вклад в развитие организации.

Организации с размытыми границами имеют более высокую конкурентоспособность на рынке, поскольку взаимодействующие с ними клиент, партнер, подрядчик и рядовой сотрудник берут на себя роль соавтора ценности, услуги, продукта, созданных компанией.

Пример компании открытых систем. Одна из польских авиакомпаний, реализуя на практике видение организации открытых систем, заняла лидерскую позицию на рынке не только благодаря собственным силам (высокого качества сервиса), а главное, посредством формирования взаимоотношений с партнерами:

• поставщиками оборудования;
• поставщиками информационных технологий;
• поставщиками продуктов питания;
• туроператорами;
• турагентами;
• центрами дистрибуции;
• клиентами корпоративными;
• клиентами индивидуальными;
• другими авиалиниями (конкурентами).

Нужно обратить внимание, что самый большой вклад в развитие компании внесло именно сотрудничество с другими авиалиниями, являющимися конкурентами. Компания получила возможность вывести свое коммерческое предложение на самые большие рынки мира, а участие компании в альянсе Qualiflyer Group дало возможность клиентам получать бонусы и награды в рамах программы лояльности для часто летающих пассажиров.

Этапы маркетинга взаимоотношений

Этап 1

Главной целью первого этапа внедрения маркетинга взаимоотношений является определение партнеров и клиентов, с которыми должны быть налажены взаимоотношения, а также ответ на главный вопрос: как увеличить стоимость взаимной пользы для каждой заинтересованной стороны.

, направленные на долгосрочные отношения;
• программы, ориентированные на индивидуальный подход;
• поддержка программ развития бизнеса партнеров и дистрибуторов;
• партнерские программы для привлечения других компаний (возможно конкурентов или подрядчиков) и создания общего уникального предложения (под собственным брендом, совместным брендом, брендом партнера).

Этап 2

Это построение схемы управления и реализации посредством:

• распределения ролей между фирмой и сотрудниками, клиентами, партнерами;
• построения открытых и интерактивных каналов коммуникации между всеми участниками, заангажированными в построении отношений;
• построения тесных взаимоотношений, основанных на взаимовыгоде;
• общего планирования, контроля и отчетности;
• общих программ мотивации.

Этапы 3 и 4

На этих этапах происходит объективная оценка, корректировка действий и эволюция — это когда отношения развиваются не только по четко запланированному плану, а также под действием аспектов независимых от проектантов.

Возьмем, к примеру, сеть магазинов IKEA, где идеи клиентов становятся основой для постоянного развития предложения сети. Им удалось мобилизовать покупателей до участия в создании предложения и ценностей, направленных на них самих. В торговых центрах клиентам доступны каталоги, инструкции, ручки, блокноты, а компоненты мебели поделены по группам и подробно описаны. Даже мягкие игрушки, продаваемые в IKEA, проектируют маленькие дети покупателей. Игрушки создаются в точности по рисункам ребенка без изменений и улучшений взрослых, давая возможность детям проявлять себя и почувствовать уверенность в своих силах.

Каждая компания должна не только улучшать свое предложение, но и прилагать все усилия для повышения уровня знаний и навыков сотрудников, партнеров и клиентов. Единственный постоянный источник конкурентного преимущества — это способность сотрудничать, разрабатывать и поддерживать общие системы ценностей, строить бизнес на взаимной выгоде, учитывая интересы всех сторон.

Источник https://minfin.com.ua/2020/05/27/46000692/

Источник https://dirclub.ru/20-derzkih-sposobov-privlecheniya/

Источник https://www.e-xecutive.ru/management/marketing/1994663-marketing-otnoshenii-kak-uderzhat-klienta-v-novom-godu

Источник