Инвестор и стартап: риски раннего инвестирования

В колонке для AIN.UA Евгений Савельев, партнер юридической фирмы Avitar, совместно с фондом GR Capital рассказывают о рисках, которые должен учитывать инвестор принимая решения о вложении средств в стартапы на ранних этапах развития проекта.

Евгений Савельев. Фото — автора

Для стартапа определены три ранних этапа привлечения инвестиций:

• pre-seed (предпосевная стадия),
• seed (посевная стадия),
• Series A.

Потом идут поздние стадии: Series B, Series C, Series D и т.д.

Деление инвестирования на этапы удобно для инвесторов и самих стартапов: им проще найти друг друга, сфокусироваться на интересующем сегменте и не тратить время на тех, кто им не подходит.

Несмотря на то, что в процессе инвестирования разные риски возникают в разные периоды развития проекта, часто вытекают один из другого и пересекаются между собой, инвестору для принятия единственно верного решения необходимо не только знать о том, какими бывают риски, но и проанализировать, насколько стартап готов управлять рисками на раннем этапе, и какие способы минимизации он готов использовать.

Условно, риски инвестирования можно разделить на несколько областей:

• Продуктовые риски;
• Риски, связанные с человеческим фактором;
• Финансовые и административно-организационные риски;
• Рыночные (маркетинговые) риски;
• Юридические риски.

Продуктовые риски

Риски, связанные с самим продуктом, еще называют техническими (или технологическими) рисками. Поскольку продукт стартапа, практически, всегда является продуктом инновационным, очень трудно оценить степень риска в случае, если при создании продукта «что-то пойдет не так».

Продуктовые риски — это целая цепочка: от недостижения определенных параметров продукта до полной технической неосуществимости проекта из-за ошибок при разработке, проектировании, выборе базовых технологий и т.д.

• Как инвестор может предусмотреть продуктовые риски, не будучи разработчиком?

На ранней стадии продуктовые риски оценить действительно непросто, а на стадии pre-seed по сути нечего оценивать. Упор здесь нужно делать на анализ технической команды стартапа и методов их работы: есть ли нужный опыт у всех членов команды, есть ли дорожная карта (roadmap) развития продукта и насколько логично она построена, правильно ли она соотносится с коммерческими планами компании, какие методы команда использует в разработке и т.д.

Также можно поинтересоваться, какие показатели стартап считает важными для отслеживания удовлетворенности клиентами продукта, как они их будут отслеживать и какие нормальные значения этих показателей.

На Series A у компании уже как правило можно запросить статистику пользования продуктом и более подробно углубиться по вопросам выше. К этому моменту у компании уже должен быть ряд других инвесторов, с которыми можно пообщаться о их выводах по вопросам продукта. Также можно проанализировать статистику пользования сайтом и/или отзывы в App Store и Play Market.

В целом можно сказать, что сам продукт всегда разрабатывается в ходе множества итераций, различного рода тестов и так называемых пивотов или версий продукта и здесь важно не требовать идеала с первых шагов, а здраво оценивать стадию развития компании. Часто имеет смысл не доводить продукт до идеала, а тестировать его на рынке с целью оптимизации расходов и получения обратной связи по ходу разработки.

Если у компании есть прямые конкуренты, можно протестировать продукт компании и сравнить с готовыми решениями на рынке самому или с помощью технических специалистов.

Риски, связанные с человеческим фактором

Риски, связанные с людьми, еще называют командными. Работающая команда – это больше, чем группа профессионалов.

Проблемы с наймом людей, формированием команды разработчиков, ключевые соглашения с сотрудниками, наличие базовых политик и процедур, надежная защита прав интеллектуальной собственности в отношении компании, членов команды и консультантов, грамотно оформленные обязательства компании перед сотрудниками, формальные и неформальные взаимные обещания (например, KPI или пакет опционов, которые могут быть распределены или обещаны ключевым членам команды) , личностные качества фаундеров, лидов, разработчиков, и даже характер и темперамент каждого из членов команды — на все это обращает внимание инвестор, так как любая «мелочь» может обернуться впоследствии судебными исками.

С людьми связаны и управленческие риски. Это — возможные ошибки в управлении компанией, следствием которых будут сбои в работе команды, нарушение временных сроков, несвоевременное принятие решений, ошибки в отношениях внутри команды и с третьими лицами и так далее.

• Какая команда должна быть у стартапа, чтобы быть привлекательной и надежной для инвестора?

У команды стартапа обязательно должен быть релевантный опыт и экспертиза в том, что они делают. Также важно, чтобы ключевые позиции в команде были уже были сформированы и заняты профессионалами — СЕО, операционный или продуктовый директор, СТО, а также sales/marketing-директор. То есть это костяк, на котором можно строить и расширять команду. Очевидно, что большим плюсом для фаундеров будет предпринимательский и стартаперский опыт.

• Как инвестор может повлиять на риски, связанные с человеческим фактором?

Изначально необходимо провести бэкграунд-чек: где работали фаундеры, за что отвечали и что делали в рамках опыта, с кем сотрудничали и как себя вели в тех и иных ситуациях. Нужно запросить референсы, чтобы понять, с кем предстоит сотрудничать, а также пообщаться в индустрии с людьми, с которыми фаундеры и команда работали.

После инвестирования — постоянное общение с командой, проведение неформальных встреч, менторинг, подтягивание слабых мест и так далее. Все это будет влиять на успех проекта и мотивацию — как инвестора, так и фаундера(ов).

Финансовые и административно-организационные риски

Несмотря на то, что финансирование проекта может проходить в несколько этапов, на ранних стадиях развития необходимо предусмотреть и подстраховать себя документально от финансовых рисков, которые могут возникнуть на более поздних этапах. Например, это риск невыполнения участниками проекта своих обязательств по финансированию, в том числе обязательств по вложению собственных средств.

Организационно-административные риски связаны с корректным оформлением продукта, а также (если проект затрагивает зарегулированные сферы) в получении необходимых лицензий, допусков, разрешений, сертификатов и пр.

Одним из рисков, на который не всегда обращают внимание, является риск, связанный с выбором корпоративной структуры компании и «места» оформления владения бизнесом, инвестиций и налогов.

• Что является более надежным, выгодным и привлекательным для инвестора? ФОП или ООО? Компания в «комфортной юрисдикции»? Почему?

Это должна быть прозрачная юридическая структура, в рамках которой не будет проблем с расширением бизнеса и команды и будут формально урегулированы взаимоотношения между всеми участниками бизнеса. Ответ здесь должен учитывать множество факторов: географию бизнеса, текущую и потенциальную структуру затрат и активов компании, географию и предпочтения потенциальных инвесторов и т.д.

• Как инвестор может минимизировать финансовые и административно-организационные риски?

Минимизировать риски можно путем определения четких прав и обязанностей каждой стороны, а также юридическое оформление этих отношений. В этих же договорах нужно определить мотивацию и ответственность обеих сторон, чтобы фаундеру и инвестору было комфортно работать как финансово, так и организационно. Венчурные инвестиции, как и предпринимательство — это деятельность связанная с риском, и полностью их избежать невозможно. Поэтому максимально всё проговорив наперед, стороны могут выровнять ожидания и иметь четкую дорожную карту действий на разные случаи.

Рыночные риски

Поскольку продукт является инновационным, стартапу очень трудно исследовать соответствующий рынок и его инфраструктуру, ответить на вопросы о «поле игры». Какие официальные и неофициальные правила установлены на рынке? Кто является конкурентом и по каким критериям? На чем должно быть основано ценообразование? Как прогнозировать спрос на продукт? Кто будет потенциальным покупателем?

• Что такое рыночные риски при инвестировании?

Это внешние риски, диктуемые рынком и конкурентной средой. Для их минимизации нужно понимать, на каком рынке будет работать компания, какие его размеры, его динамика, какая специфика и особенности, какие есть правила — гласные и негласные. Также важно учитывать конкуренцию — насыщен ли рынок или нет, какие прямые и непрямые конкуренты есть, что они делают и чем выделяется среди них ваша компания.

Основных риска два — это конкуренция, поскольку вашу компанию может просто «вынести» на обочину рынка, и риски спроса — готов ли рынок к вашему продукту и будет ли на него ожидаемый вами спрос.

• Почему важно правильно оценить рыночные риски на ранних этапах инвестирования?

Обычно на ранних этапах инвестирования помимо команды, идеи, базового продукта и рынка ничего нет. Поэтому если брать «триаду» раннего анализа: продукт, команду и рынок, — то рынок занимает очень важную роль. Это фактически рабочая площадка, где будет осуществляться операционная деятельность, поэтому важно оценить, нужен ли ваш продукт, хватит ли для него места на рынке, будет ли рынок расти, будет ли ваш товар оставаться актуальным.

Нужно учитывать динамику рынка в прошлом и прогнозировать ее в будущем, потому что в нашем мире все быстро меняется. От этого анализа зависит как продукт будет развиваться и есть ли вообще смысл его запускать.

• Что нужно сделать инвестору, чтобы минимизировать рыночные риски?

Минимизировать рыночные риски довольно трудно, поскольку это внешние факторы, но все же благодаря анализу многое можно предусмотреть. Если вы уже инвестировали в компанию, необходимо регулярное отслеживание и анализ конкурентов и рыночных трендов в целом, готовность к изменениям и гибкость — одним словом, нужно быть на шаг впереди.

• Как инвестор может предусмотреть рыночные риски, если самого рынка для данного продукта еще нет?

Тут нужен опыт, анализ и визия. Если выпускается продукт, значит есть конкретная проблема, которую этот продукт должен решать. Нужно анализировать, насколько эта проблема актуальна в целом и насколько она требует решения.

Если проблема решения требует, то адекватно ли предложение стартапа по ее удовлетворению. Например, проблема — доставка продуктов. Рынка нет. Есть ли проблема? Есть. Можно ли решить? Да. Но если доставка будет слишком дорогой или долгой, то вряд ли рынок ее примет.

Юридические риски

Ситуация, связанная с любым риском, как правило, в итоге, выходит в правовое поле и становится причиной юридических споров. То есть, все вышеперечисленные риски являются (или становятся впоследствии) юридическими.

Юридические риски — это риски, связанные с законодательством и, соответственно, с юридическими документами, которые обеспечивают соответствие законодательству.

Это изменения в законодательстве, некорректно оформленные документы, невыполнение договорных обязательств, оформление отношений со сторонними организациями, нормативные акты, которые действуют в странах «чужой» юрисдикции, отказ от прав в определенной сфере использования продукта, события и правительственные решения, которые не могут контролироваться участниками проекта, но могут негативно влиять на результат, несовершенство законодательства и отсутствие практики применения инновационного продукта и т.д.

Помимо вышесказанного, к юридическим рискам в ИТ нужно отнести:

• риск потери прав на продукт,
• неоформленные или некорректно оформленные отношения между собственниками, а также отношения с партнерами или подрядчиками,
• непредусмотренные налоговые риски,
• риски несоответствия продукта, услуги, ресурса, системы продвижения и пр. требованиям закона (compliance risks).

К юридическим рискам относится также Риск интеллектуальной собственности, который затрагивает все аспекты инновационного бизнеса.

Для большинства инвестиций на ранних этапах проверка права собственности на ИС имеет решающее значение. Инвестору важно иметь гарантии того, что компания заключила соответствующее соглашение о передаче прав на ИС и неразглашение информации со всеми лицами, которые работали над продуктом – в качестве учредителей, сотрудников, консультантов и пр.

Также важно подтвердить, что в той степени, в которой компания использует интеллектуальную собственность третьей стороны, компания имеет достаточные права на достаточный период времени для реализации проекта. И, наконец, в зависимости от ситуации инвестор может захотеть убедиться, что у компании есть свобода действий в отношении патентов, принадлежащих третьим сторонам.

• Как инвестор на ранних этапах инвестирования может предусмотреть риск потери прав на продукт?

На сегодняшний день существует не так уж много инструментов для того, чтобы оценить этот риск на ранних стадиях инвестирования. Если у стартапа уже есть юридическое лицо, необходимо проверить документы, по которым передавались права на продукт этому юридическому лицу, и дальше, опять же, по официальным документам проследить весь «путь» прав на продукт – как, когда, кому, на каких условиях, в каком объеме они передавались.

Кроме этого, инвестор должен проверить, нет ли судебных тяжб по этому основанию.

На более поздних стадиях инвестирования, инвестор не делает это своими силами: он привлекает юристов и аудиторов, которые проверяют как, кому и в какой форме передавались права на продукт.

В заключение хотелось бы сказать несколько слов о репутационных рисках для инвестора. Утверждение о том, что инвестор, в случае неудачи, теряет только деньги, является мифом. Для инвестора риск потерять достойную репутацию, «связавшись» с ненадежным проектом, очень высок. Именно поэтому для инвестора особенно важно оценить все возможные риски проекта до принятия решения о финансировании и на ранних этапах финансирования.

Где найти поддержку для стартапа

Российский фонд развития информационных технологий — государственный фонд. Создан в соответствии с Федеральным законом «О науке и государственной научно-технической политике».

Предоставляют два гранта:

Сумма гранта: от 20 до 300 млн рублей
Срок реализации проекта: от 6 до 36 месяцев

Сумма гранта: от 20 до 300 млн рублей
Срок реализации проекта: от 1 до 12 месяцев

Оба гранта нацелены на развитие отечественных IT-решений. Проект можно представить к участию в гранте на любой стадии: будь то MVP, пилотная версия или уже функционирующая. Для оценки проекта важно, насколько хорошо проработан бизнес-план, опыт команды, конкурентоспособность, потенциал импортозамещения и социальный вклад.

Грант не покрывает все расходы, но условия софинансирования с каждым годом становятся для участников все комфортнее: ранее 50% стоимости проекта ложились на плечи участника, в 2020 в связи с пандемией государство уже готово покрыть 80% расходов.

По конкурсному отбору организаторы проводят вебинары: какие документы нужны, как правильно заполнить смету и прочее. По отзывам, объем документации немалый. Но если припомнить все артефакты, которые мы разрабатываем и которыми пользуемся при создании сайта, то не такой уж он и большой 🙂

В 2020 году прием заявок уже закрыт, в следующем году будет новый. Держите на заметке 🙂

Фонд содействия инновациям: программа «Старт»

Программа от Фонда содействия инновациям направлена на поддержку стартапов. Заявки на участие принимались до 20 января 2021 года.

• цифровые технологии,
• медицина и технологии здоровьесбережения,
• новые материалы и химические технологии,
• новые приборы и интеллектуальные производственные технологии,
• биотехнологии,
• ресурсосберегающая энергетика.

Программа реализуется в 3 этапа:

1. Конкурс «Старт-1» (грант до 2 млн рублей и 12 месяцев работы над проектом)

На этом этапе проводятся исследования и экспериментальные разработки (например, разработка и изготовление прототипа продукта, его испытания). Участник вместе с организаторами готовит проект к тому, чтобы были все условия для привлечения инвестора для финансирования проекта со второго этапа Программы.

2. Конкурс «Старт-2» (грант до 3 млн рублей + внебюджетные средства, от инвестора, в размере не менее 50% от суммы гранта на 12 месяцев работы над проектом)

Этот этап направлен на то, чтобы проект начал делать первые продажи.

3. Конкурс «Старт-3» (грант до 5 млн рублей + внебюджетные средства, от инвестора, не менее 50% от суммы гранта на 12 месяцев работы над проектом)

Завершение проекта и его коммерциализация. Этап предусматривает получение выручки от реализации продукции в том объеме, который был установлен в требованиях положения программы.

Мы принимали участие в трех конкурсных отборах. Дважды в Фонде содействия инновациям, один раз в РФРИТ. Первой попыткой было взять инвестиции на разработку собственного продукта, но «с лёту» не удалось. Зато мы получили практический опыт по составлению заявки и сбору документов, который позволил выиграть следующий конкурс, по коммерциализации. В итоге свой первый онлайн-сервис мы разработали за свой счёт, а вот для продвижения его на рынок использовали средства гранта.

По моему опыту, требования к составу и объёму конкурсной документации адекватны в обоих фондах, куда мы подавались. Я не припомню там какой-то «бумажки, чтобы была». Основной документ — это реферат. Он содержит описание проекта, техническое задание, анализ рынка, бизнес-план — в общем, всё то, что я бы и сам в роли инвестора запросил у соискателя. Остальное — это в основном всякие справки из налоговой и копии адм-хоз документации. Это обычный набор, который бухгалтерия готовит на серьезные тендеры.

Выиграть сложно, но сам процесс подготовки и подачи заявки я считаю очень полезным упражнением для команды проекта и для себя. Например, при недавней подаче заявки в РФРИТ пришлось научиться составлять настоящую серьезную финмодель продукта. При этом ты не остаешься один на один с задачей. Представители фонда дают качественную обратную связь: на сайте РФРИТ.рф есть записи обучающих вебинаров, а по итогам подачи заявки выкатывается исчерпывающий список замечаний на доработку.

Программа «Стартап Академия»

Это образовательная программа от Московской школы управления «Сколково» для тех, у кого назрел стартап с инновационной бизнес-моделью. Организаторы обещают, что после обучения участник приведет свой проект в тот самый вид, когда не стыдно идти и привлекать инвестиции.

Участвовать может любой желающий, чей стартап только покатился по рельсам первой прибыли, или еще нет, или вовсе никакого стартапа нет, но есть идея.

1. Грант на 70% стоимости обучения (участник оплачивает остальные 30%).
2. Грант на 60% стоимости обучения (и 40% из собственных средств участника).
3. Грант на 50% стоимости обучения (50% из собственных средств участника).

Ради чего стоит стараться:

Обучение с проживанием на кампусе стоит 730 000 руб. Без — 675 000 руб. В стоимость включено: четыре месяца обучения, кофе-брейки, 190+ академических часов, парковка.

• превращение идеи в бизнес-модель (исследования рынка, формирование гипотезы, видения и питча проекта),
• поиск Product Market Fit,
• разработка стратегии роста,
• сбор ресурсов (как искать инвесторов, формирование инвестиционного кита, командное видение проекта).

Агентство стратегических инициатив

Агентство стратегических инициатив по продвижению новых проектов — организация, которая стремится «построить страну, где хочется жить и работать». О как.

Проект был создан после того, как в 2014 году В. В. Путин обозначил Национальную технологическую инициативу (НТИ) одним из приоритетов государственной политики.

Что касается поддержки — рублем не помогут. Предоставят другие ресурсы, не хуже материальных:

1. Администра­тивная поддержка: помогут, когда участник начнет тонуть в бюрократии с госорганами и это заморозит развитие бизнеса.
2. Консультацион­но-методологи­ческая поддержка: проведут экспертизу, расскажут, где найти финансирование и как сформировать нужный пакет документов.
3. Информацион­ная поддержка: организуют мероприятия на собственных площадках.

Целевой отбор проектов проходит по направлениям:

• социальные,
• технологические,
• городские,
• образовательные.

Критериев отбора несколько, и они имеют 2 уровня: обязательный — для того, чтобы проект начали рассматривать, и второстепенный — для каждого направления свой.

Акселератор Sber500

Программа интенсивного обучения стартаперов от Сбера, крупнейшей экосистемы в России. Проходит в 2 этапа:

Это двухнедельные онлайн-интенсивы. Эксперты программы дадут необходимую базу и помогут прокачать все стороны бизнеса.

Сюда попадут только 25 лучших участников из первого этапа. Команды индивидуально проработают с менторами план масштабирования и выхода на новые партнёрства и продажи, а потом представят свои проекты 500+ представителям корпораций и фондов.

Для участия нужно соответствовать минимальным требованиям, иначе заявка не будет рассматриваться:

• Наличие юридического лица, на которое оформлена интеллектуальная собственность стартапа. ИП или самозанятость не подходят;
• Лица, принимающие решения в проекте, например, CEO, должны иметь возможность работать над проектом в период акселерации полный рабочий день и владеть разговорным английским;
• MVP разработан, есть первые продажи и клиенты.

• Marketing & Advertising Solutions;
• Process Automatization Solutions;
• EduTech & HR Tech;
• AR/VR Solutions;
• E-commerce & Logistics и не только.

Клубы инвесторов

Это сообщество частных инвесторов, или, как их еще называют, «бизнес-ангелов». От грантов такой тип финансирования отличается тем, что гранты дают за отчетность, а инвестиции — за долю в проекте. Организаторы этих клубов в вечном поиске интересных стартапов. Инвестиции для проекта через клуб — это, как правило, финансирование несколькими соинвесторами. Клубы бывают разных видов — они отличаются структурой и способом монетизации.

Приоритетные направления: AI, SaaS, FoodTech, InsurTech, EdTech, IoT, VR, FinTech.

Приоритетные направления: ограничений по географии, бизнес-вертикали или технологии нет. Преимущественно рассматривают стартапы из Беларуси, стран Балтии, Украины, России.
Ориентированы на проекты с венчурным потенциалом

Это закрытый клуб, попасть туда не просто. Рассматривают широкий спектр стартапов различных стадий и направлений. Каждый месяц у них совместно с Технопарком Сколково стартует конкурс ИнвесТОР, где можно презентовать проект и получить фидбэк от инвесторов и бизнес-ангелов.

Клуб инвестирует в высокотехнологичные стартапы и с потенциалом достижения оценки не менее 100 млн долларов в течение 5 лет.

Инвестиции в сферу промышленной автоматизации и роботизации. Среди наиболее интересных технологий — AI, Big Data, SaaS, сенсоры, 5G.

Куда писать: отправить заявку на сайте.

Это закрытый клуб. Чтобы туда попасть, нужно быть студентом или выпускником бизнес-школы Сколково.

Сообщество инвесторов-практиков, основанное в 2015 году, объединяет более 250 участников. Руководство клуба регулярно отбирает интересные проекты из реального сектора, недвижимости и IT и презентует их участникам на закрытых встречах.

Куда писать: отправить заявку на сайте.

Петербургский клуб, инвестирующий в стартапы на ранних стадиях. Проект должен соответствовать одному или нескольким критериям — иметь доходы, интеллектуальную собственность, MVP или потенциал рынка от 100 млн долларов. Каждый месяц проводит для стартапов бесплатные экспертные сессии с обратной связью от инвесторов Бизнес-трамплин.

Куда писать: отправить заявку на сайте.

Резиденты клуба инвестируют в технологические проекты на ранней стадии без отраслевой специализации и с потенциалом выхода на глобальные рынки.

Источник https://ain.ua/ru/2021/08/04/investor-i-startap-riski-rannego-investirovaniya/

Источник https://blog.sibirix.ru/startup-support/

Источник

Источник